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DAVID DÍAZ ROBISCO

Quién soy

 

Soy un culo inquieto. Los retos, la variedad, experimentar. Me encanta hacer sencillo lo que parece complejo. Y dicen de mí que lo consigo hacer de una forma práctica y amena.

Tengo visión global de la empresa.  La he adquirido teniendo la responsabilidad sobre los departamentos de Ventas,  Financiero, Recursos Humanos y Compras en las distintas empresas y sectores para los que he trabajado: consultoría, banca, alimentación,  construcción, automoción y pequeño electrodoméstico.  

He vivido distintas culturas empresariales: de la gran empresa, de la PYME y de mi propia empresa con la que llegué a facturar hasta 12 MM de euros partiendo de cero en 6 años. Me considero responsable de mi propia vida. De mis éxitos y de mis fracasos.

Si en vez de leer, prefieres que yo te cuente mi historia profesional echa un vistazo a este vídeo:

Mis inicios

Compaginé estudios y trabajo en mis dos últimos años de Empresariales en Alpha Corporate (la consultora de Arthur Andersen). Posteriormente empecé a trabajar en Banco Zaragozano dentro de un plan de formación de futuros directivos, donde mensualmente recibíamos formación donde pude conocer todas las áreas de la sucursal.

Recibí la llamada de uno de los gerentes de Arthur Andersen para el que había trabajado. Era Director General en Telepizza y quería que me incorporase al Departamento de Nuevos Negocios. Telepizza acababa de salir a Bolsa y siempre estaba alerta para incorporar nuevos negocios, comprar a proveedores estratégicos o incluso aumentar elcrecimiento comprando franquiciados. Participé activamente en la compra de dos proveedores estratégicos (sector transporte y proveedor de mozzarella) y colaboré puntualmente con el departamento de control de gestión de Telepizza. Uno de los directores generales me apodaba cariñosamente como “el tanque”. Si había algún tema problemático, me mandaban allí para ver qué podía aportar. 

Aquí me hice como profesional

Una vez comprado Luxtor (fábrica proveedor de mozzarella) los números no fueron tal y como los habíamos planificado (yo participé muy activamente en el equipo de compra). Así que me propusieron ser el responsable de dar la vuelta a la situación de esa fábrica en Ávila. En un año conseguimos dar la vuelta a la situación de pérdidas a beneficios de una empresa que facturaba más de 30 MM de euros. Puedo decir que fue aquí donde me formé profesionalmente. Aprendí a gestionar y motivar equipos para conseguir dar la vuelta a la cuenta de resultados. Mejoramos en las compras y gracias a ello en la productividad de fábrica. Creamos indicadores globales que favorecieran a todos (y no a un departamento) y ahorramos dinero controlando los inventarios. Un gran trabajo que conseguimos en equipo, liderado gracias al empuje del Director de Fábrica y el mío propio.

Mi primera experiencia comercial 

Por motivos personales me trasladé a Burgos y trabajé como Director Nacional de Ventas en Cerámicas Gala. Corría el año 2000 y estaba todo vendido. Se le decía a los clientes que no se les podía servir y que se tenían que esperar. Y que la situación no sólo era en nuestra fábrica sino en todo el sector.  Ahora mismo, mirando para atrás parece impensable que estas situaciones ocurriesen.

El sector de automoción y los recursos humanos

No me motivaba el trabajo y me moví como Director Financiero a una empresa del sector de automoción (Casple). Empecé llevando la parte financiera, elaborando información que ayudase a la toma de decisiones y mejorase la rentabilidad y poco a poco fui asumiendo más responsabilidades. Creé el Departamento de Personal desde cero en una empresa que tenía más de 150 trabajadores y llevaba la relación con el Comité de Empresa.

MI SUEÑO: montar una empresa desde cero

Casple tenía una pequeña parte de su negocio que se dedicaba a la calefacción eléctrica. El responsable de esa sección me propuso participar en crear una empresa y apostar fuerte por la calefacción eléctrica innovando. Siempre tuve el gusanillo de tener mi propia empresa y me pareció una buena oportunidad. ¿Por qué no? Siempre me fue bien profesionalmente. Podía haber sido calefacción eléctrica como cualquier otra cosa. Emprender va con mi personalidad.  Montamos Calthermic con el objetivo de ser un referente en el mundo de la calefacción:  novedades a un precio asequible.

Hicimos nuestro plan de negocio para factura 6 MM en tres años y en 6 años llegamos a casi facturar 12 MM  con más de un 50% de la facturación fuera de España (Francia e Inglaterra fundamentalmente). Yo me dedicaba a llevar la parte financiera y comercial (compartida con el otro socio). Además me permitía hacer puntuales trabajos de consultoría para otras empresas.

… y las lecciones de una quiebra

En los dos siguientes años quebramos. Sí que es cierto que la situación económica había cambiado (2014). No hicimos las cosas bien ni supimos adaptarnos a los tiempos de crisis. Dimos la espalda al mercado y al cliente. Las dos principales causas de la quiebra fueron:

  • Una base de clientes muy concentrada que nos dejó de comprar porque no les ofrecíamos lo que ellos pedían. Empezamos a decir que no se podía hacer, cuando nuestra competencia sí lo hacía y el mercado lo demandaba. Dejamos de recibir pedidos de golpe.
  • Inversiones excesivas en instalaciones y en desarrollo de productos que alimentaban el ego de los que éramos socios, pero que el tiempo demostró que no eran rentables.

Si quieres saber más sobre todo lo que aprendí de esta experiencia, te invito a leer haciendo clic aquí en mi blog Lecciones de una quiebra.

El coste económico y emocional fue alto. Me tocó empezar la vida de nuevo desde cero. Perder todo me dio la oportunidad de volver a construir con la ventaja de la experiencia adquirida.

Formando a equipos de venta comerciales

Otra empresa adquirió los activos de Calthermic y durante un tiempo colaboré con los nuevos compradores. Se desarrollaron dos líneas de producto de cara al cliente: una tecnológicamente muy superior y otra de precio. Encajaron perfectamente en el mercado. La línea tecnológicamente superior era más cara, y los compradores pensaron que era mejor formar a los equipos para justificar ese incremento en precio. De hecho hubo muchos problemas en la negociación porque se pensaba que a esos precios no los aceptaría el mercado. Se necesitaba un mayor descuento que no se dio. A cambio de no dar el descuento ofrecimos formar a las fuerzas de ventas de todos los centros comerciales donde vendíamos.

Sinceramente pasarme un verano formando a los equipos comerciales de las tiendas, de primeras no me hizo gracia. Pero descubrí que me lo pasaba bien formando. Y más importante, las personas que me escuchaban se lo pasaban bien y aprendían. Podían poner en práctica todo al día siguiente y nos enriquecíamos con las dudas.  En  vez de hacer una explicación técnica del producto hacía similitudes con hechos cotidianos. Me acuerdo que a todas las presentaciones, además de producto nuestro y de la competencia,  llevaba siempre una plancha, un secador de pelo y una calefacción de infrarrojos radiante para hacer las formaciones.  

Aquí empezó a surgir “Hacer sencillo lo que parece complejo” aunque todavía no fuese consciente. Explicar todos los temas técnicos en lenguaje del día a día que todos (sobre todo el cliente) pudiésemos entender. Que generase confianza y no dependencia de lo que diga el vendedor. Los resultados no se hicieron esperar y el mix de venta cambió esa campaña. Los productos de gama alta supusieron más del 50% de las ventas totales de gama. Inesperado resultado por bueno tanto para los centros comerciales como para nosotros. 

Hacer sencillo lo que parece complejo

Mirando hacia atrás, en mi evolución profesional, he descubierto que lo que más han valorado de mí como persona y profesional es precisamente aquello a lo que nunca he dado importancia:

ver todo desde una óptica sencilla y medirlo

Y a partir de ahí, explicarlo para que todo el mundo lo pudiese entender y llevar a la práctica. Ahora esa metodología es la misma que utilizo para ayudar a mis clientes. Siempre en positivo, fijándome en todo lo que se puede mejorar. Aportando soluciones sin buscar culpables:

  • Enamora a tu cliente:  formación personalizada para equipos comerciales ligada a resultados. Nos centramos conocer e implantar lo que mejor funciona para mejorar los indicadores seleccionados y formar a los equipos para que se pongan en marcha.
  • Genera más dinero: controla y mejora los resultados de tu empresa. Traducir tus estados financieros en el lenguaje del día a día que todos podemos entender. Establecer indicadores que podemos conocer, controlar y mejorar y que impactan en la cuenta de resultados.
  • Feliz y rentable: personas felices, hacen empresas más rentables. Alineemos los valores de las personas y de las empresas.

 

LOGROS PROFESIONALES

  • Creación y desarrollo de empresa productiva desde cero hasta 11,7 MM de euros en 6 años.
  • Formación de equipos comerciales en gran distribución cambiando el mix de venta de productos de primer precio a productos de mayor margen.
  • Cambio de tendencia en un año (facturación superior  a >30 MM de euros) de pérdidas a beneficios mejorando compras, gestión de inventarios, y control de costes. Involucración de todos los departamentos compartiendo objetivos y teniendo visión global.
  • Implantación y seguimiento de sistemas de información en empresas industriales
  • Obtención de más de 15 MM de euros de nueva financiación.

MI EXPERIENCIA PROFESIONAL

MIS VALORES

Superación

No conformarse, dar siempre lo mejor.

Los retos, lo aparentemente difícil de conseguir, a mí me motiva.

Compartir

Todo lo que sé y creo que te puede ayudar a tu disposición. Tanto si surge durante el proyecto como si es antes o después del mismo.

Trabajo bien hecho

Contenido útil y práctico para tu empresa. Presentaciones muy visuales para que sea fácil de entender y muy entretenido.

Positividad y diversión

Muchas experiencias ya las he vivido personalmente. Es posible darles la vuelta. Si algo no sale como se esperaba siempre digo: “HAY MARGEN DE MEJORA”.  Sólo el que lo intenta y sabe dónde quiere ir y tiene posibilidades de conseguirlo y disfrutar el camino.

MIS AFICIONES

Me gusta mucho el baloncesto.  Lo he practicado desde niño, en el Colegio San Viator (Madrid) de donde han salido jugadores como Juan Antonio Corbalán y Carlos Jiménez.

También soy aficionado a correr (ahora se llama “running” pero a mí siempre me ha gustado más la palabra española). Participo en carreras populares y he llegado a correr la maratón de Madrid.

A QUIEN VA DIRIGIDA LA WEB

Mi objetivo es dejar huella en las personas y equipos mejorando su día a día y ayudándoles a conseguir sus resultados. Tengo la ventaja de haber vivido ya muchas situaciones (buenas y malas) que posiblemente tú puedas estar pasando. Puedo compartir contigo todo lo que me ha funcionado y anticiparte los riesgos de seguir estrategias equivocadas. Te pudo  ayudar aportando:

  • Estrategias sencillas para lograr tus objetivos (temas técnicos): Con los mismos recursos que tienes en las áreas de ventas y finanzas. Todos nos equivocamos y no creo en las críticas. Me gusta mucho más hacer propuestas alternativas de trabajo para mejorar.
  • Cómo llevar las estrategias a la práctica: La parte humana, la de implicación de personas y equipos. La diferencia está entre hacer un buen trabajo o conseguir que las cosas se cumplan siendo parte de tu equipo y de tus objetivos. Y lo vamos a medir con indicadores. Nos vamos a asegurar que vamos por el buen camino.

Si fueses de viaje, ¿a quién elegirías de acompañante?

A una persona con muchos instrumentos tecnológicos que le ayudan a conocer  las rutas o al sherpa del lugar. 

Me encantará acompañarte si estás pensando en tener formación práctica para tus equipos de trabajo, o en mejorar el sistema de control de gestión implicando a las personas. Todo lo que te puedo aportar no está recogido en los libros.

Todas las semanas comparto mis experiencias en mi blog. En linkedIn ha alcanzado ya las 100.000 visitas con más de un 11% de interacción. He sido elegido por la empresa Talentier como uno de los 24 influencers a seguir en RRHH. Pero no sólo escribo sobre personas y cultura, sino también sobre ventas y finanzas.