¡Boom! Diste en el precio

¿Y si sólo existe un precio correcto donde se disparan las ventas? ¿Y si fuera de ese precio no vendo nada?

La anécdota

Hace años, el gerente de una empresa del sector de PAE, me comentaba que el mercado tiene un precio en la cabeza. Si estás en el precio, las ventas se disparan. Pero si estás fuera, casi no tienes ventas.

He visto en un almacén de distribución de productos de construcción una referencia sin rotar por tener un precio excesivamente bajo. Aunque el producto estaba bien expuesto, el precio transmitía que no podía ser tan bueno. Y he visto también, como subiendo el precio de esa referencia, el producto se agotaba rápidamente en semanas.

Cómo funciona la mente del cliente

Y en mi opinión, muchos productos se comportan así:

 

Actualmente la información es más accesible.  Existen aplicaciones de comparación de precios online (seguros, viajes, comida, catálogos de hipermercado…) y otras aplicaciones que escaneando el código de barras del producto te da el precio en otro establecimiento de venta online.

 

 

Y además, tu producto no sólo compite en su categoría, sino que puede competir con productos que son alternativos. Por ejemplo, a la hora de poner calefacción en tu casa el cliente puede elegir entre poner calefacción eléctrica, calefacción de gas, bomba de calor, gasoil, pellet, geotérmica, … Y puede haber categorías que estén en un nivel similar de precio, o que por una pequeña diferencia de precio ofrezca mucho más.

 

Cómo averiguar el precio del cliente

¿Y qué podemos hacer para dar con el precio correcto para nuestro cliente objetivo?

• Conoce perfectamente las necesidades fundamentales que quiere cubrir tu cliente. ¿Cómo saberlo? Preguntando a nuestros clientes qué factor le decidió  a comprar nuestro producto/servicio e igualmente preguntando a las personas que compraron a la competencia, qué les decidió a comprar otro producto/servicio. Posiblemente no sea un tema técnico, llevará consigo un tema emocional: seguridad, confianza, pertenencia o prestigio.
• Vigila constantemente qué ofrece tu competencia en precios y valores(características técnicas y emocionales). Ojo, las personas funcionamos por emociones, no somos máquinas. Los factores emocionales de prestigio, pertenencia y marca son al menos tan importantes como las características técnicas.
• Vigila los productos alternativosy su nivel de precios y valores.
• Comunica lo que te hace diferente e único, es decir, comunica el motivo de compra de tus clientes que hemos averiguado anteriormente en el punto conoce perfectamente las necesidades de tu cliente, que no siempre es un tema técnico.
• Ajuste tu producto y sus costes a las necesidades de tu cliente. Si el cliente no lo valora nada y tiene coste, no se lo des. Hay veces que desde la fábrica se tiene una visión equivocada de los gustos del cliente. Se piensa que ofrecer un producto técnicamente mejor, garantiza la venta. Y no es así. Todo lo que des que no valore tu cliente, iré contra tu margen.  Echa un vistazo a este artículo porque El buen producto no se vende sólo.

 

Y si quieres saber cómo construir tu gama de producto, echa un vistazo a este artículo «¿Tu cliente sube la escalera?»

 

¿Qué haces tú para poner el precio?

 

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