Vender a todo el mundo es una estrategia perdedora. Queremos valer para todos, pero no valemos para ninguno. Siempre habrá alguien mejor que nosotros

¿Tienes estrategia?

Escucho constantemente las mismas excusas cuando no se crece al ritmo que se quiere y siempre la culpa es de los demás:

• la competencia ofrece mejores condiciones de compras,
• el cliente no aprecia las ventajas de nuestro producto,
• el mercado no reconoce que nuestro producto es superior, o
• es muy difícil que los clientes nos den cita para presentar el producto porque están “comprometidos” con otro proveedor.

Y a pesar de todo, seguimos mirándonos el ombligo y diciendo que somos la mejor oferta. Estamos convencidos de todo lo que nuestro cliente necesita. No se nos ocurre  pensar que a lo mejor tenemos que adaptarnos mejor a las necesidades de nuestro cliente.

No tienes estrategia si tu producto es válido para todo el mundo 

Si estás ofreciendo una mezcla de lo que ya existe en el mercado,  tu producto no se diferencia. Desgraciadamente la única forma de competir que tienes es el precio y te falta definir un cliente objetivo.

Estrategia es todo aquello que te hace diferente

Cliente entendido en un concepto amplio: distribuidor, comprador y/o usuario final. No siempre coinciden en la misma persona. .Es importante conocer las necesidades  funcionales y emocionales que tiene y cómo superar sus expectativas. Identifica qué te hace diferente ante tu cliente, qué es lo que valora de ti. 

¿Sabes ya cuál es la «B» que te hace diferente?

Bueno

Técnicamente muy buenos y con marca de prestigio

Hay empresas pueden buscar servicios jurídicos técnicamente superiores. Su negocio lo requiere en esa área: tributación internacional (empresas multinacionales), elaboración de contratos con clientes y proveedores (negocios con franquicias, contratos a largo plazo con fuertes inversiones ligados a un cliente, relaciones con administraciones públicas), laboral (número de trabajadores amplio, alta conflictividad laboral, contratos con cláusulas especiales). Normalmente se contrata un bufete de abogados de reconocido prestigio, con una plantilla que tiene una excelente formación técnica y que cubra todas las áreas mencionadas.

Las empresas que contratan este tipo de servicios están contratando además de la parte funcional, todos los beneficios emocionales que da la marca. Son tan importantes como la parte técnica. Estos beneficios pueden ser el prestigio ante terceros, dentro de la misma organización o la garantía del trabajo bien hecho.

No sólo vale ser bueno en el producto o servicio que estás ofertando, hace falta alinear toda la empresa con ese posicionamiento. Al contratar un bufete premium, no sólo esperas que sean técnicamente excepcionales sino que se cuidan las formas en todos los sentidos: ubicación de oficinas, presencia física de los abogados o calidad de los informes entregados tanto en forma como en contenido con una garantía de marca. Alinea tu estrategia de bueno del producto con todos los departamentos de la empresa porque no es verdad que el bueno producto se vende sólo.

Bonito

Que se adapte a mis necesidades reales

Otro tipo de empresas están buscando los servicios jurídicos que encajen perfectamente con sus necesidades, que puede ser una o alguna de las siguientes: que sean expertos en un tema muy concreto, defensa ante contratos de tipos firmados con entidades financieras, que tengan disponibilidad inmediata, que la relación entre empresa y abogado trascienda lo profesional, cercanía física o que los servicios jurídicos conozca perfectamente la situación y cultura de la empresa para anticipar y resolver problemas, buenas referencias de otras empresas de la zona (bonito). En esta situación, dependiendo de las necesidades de la empresa se optaría por una asesoría de empresas o bufete de abogados que posiblemente tengan un prestigio en la zona donde están, haciendo un determinado tipo de trabajo. La recomendación juega aquí un factor importante.

Barato

Cubre necesidades básicas

Otro eje de decisión en una empresa es el precio. Pero, desde luego que nadie contrata un abogado diciendo que es muy barato y no le hace nada. El precio cubre unas necesidades básicas: liquidación de impuestos, redacción de contratos genéricos con clientes y proveedores, elaboración de las actas de las juntas de accionistas y del consejo de administración, relaciones laborales (contrataciones y despidos) o reclamación de deudas.

Si tu cliente busca sólo precio, todo lo que ofrezcas por encima de las necesidades básicas va contra tu margen. Tu cliente no valora nada de lo que le des por encima del básico.

Y son estas tres Bs las que me hacen decidir en el proceso de compra. Las tres son importantes, pero siempre pesa más una que otra. Intenta ser el mejor en una de las Bs, y lo suficientemente bueno en las otras dos. Ojo, que si no llegas al mínimo en las otras dos “B”s, tampoco te comprarán. Y a efectos prácticos imagina por un momento que estás compitiendo en las tres “B”s, sin ser el mejor en ninguna de ellas.

Y a efectos prácticos imagina por un momento que estás compitiendo en las tres “B”s, sin ser el mejor en ninguna de ellas:

• El cliente que pregunta por precio, sino estás en el rango de los más baratos no te elegirá.
• El cliente que valora bueno, si no tienes marca, prestigio o eres líder del mercado, tampoco te elegirá.
• El cliente que busca algo bonito, sino te adaptas muy bien a las necesidades que tienes tampoco te elegirá.

Está claro que ninguna B por si sola es proceso de decisión de compra. Y que siendo muy bueno en una de las “B”s, si en las otras dos estás fuera de mercado tampoco te elegirán. Debes dar unos mínimos.

Atención, porque la situación en le mercado cambia constantemente. La competencia es dinámica. Lo que antes era una característica técnica diferencial, en poco tiempo puede ser accesible a todo el mundo. Lo que antes era un precio barato, ahora se ha convertido en un precio normal. Lo que antes se adaptaba a mis necesidades, ahora lo ofrecen muchos competidores. Hay que revisar constantemente nuestro posicionamiento en el mercado.

¿Cuál es la “B” en la que estás compitiendo? ¿Eres el mejor en esa “B”? ¿Revisas periódicamente la situación de tus “B”s en el mercado?

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