Es posible que necesites un producto de entrada o un producto gancho para poder introducir toda tu gama de producto. O un producto que cubra las necesidades básicas te puede servir para vender el producto más caro si el escalado de producto está bien hecho. Es decir, se sube de gama añadiendo funcionalidades que el cliente valora.

En ocasiones, las empresas se ven obligadas a competir en precio porque no existe mercado suficiente para las estrategias de bueno y bonito. Pensar que vas a ser siempre el más barato, es no ser realista, porque siempre habrá algún competidor que ofrezca producto más barato que el tuyo.

Si esta es la situación a la que te ves obligado, por mi experiencia mis recomendaciones son las siguientes:

• Incluso con los que compites en precio. La rentabilidad del cliente tiene que ser positiva y la de cada producto también. El mercado es impredecible y no sabes si la demanda de un producto con rentabilidad negativa va a ser alta. No te arriesgues. La ley de Murphy siempre se cumple. Lo que empieza siendo un favor para el cliente, se convierte en un agujero de rentabilidad. Para ser rentable en todos los productos mis recomendaciones son:

• Revisa las especificaciones del producto, para cumplir con las especificaciones que el cliente demanda. No ofrezcas nada por encima de las necesidades básicas. El cliente no lo pagará e irá contra tu rentabilidad.
• Abre tu mentalidad y busca alternativas de suministro y procesos más económicas. ¿Puedo subcontratar más barato algún proceso?
• Revisa constantemente tus costes, tanto de materiales como de procesos.
• Establece los pedidos mínimos necesarios para minimizar el coste de fabricación y de distribución.
• Aprovecha para sacar todo el producto obsoleto del almacén.
• Ten una marca diferente para productos de precio para que no afecte a la percepción del consumidor de tu otra gama de producto.

• No vendas sólo producto barato. Es mejor no vender, a no ser que sea un producto que tengas en .stock y necesites sacar. Completa la gama ofrecida al cliente / distribuidor con productos que compiten por bueno y por bonito.
• Haz ver los otros aspectos que te diferencian de la competencia: fiabilidad del suministro, adaptación del producto, pedidos mínimos o coordinación con los puntos de venta para mejorar la comunicación, formar los equipos de venta o bajar inventarios.

• Pide al cliente contraprestación: promoción de tu otra gama de producto bueno y bonito o, formación a los distribuidores o posicionamiento preferente en lineales.

¿Tienes productos gancho en la empresa? ¿Diseñas esos productos desde el precio objetivo del cliente? ¿Qué estrategias de low cost pones en práctica en tu empresa? ¿Cómo estandarizas procesos?