¿CUÁNTO DINERO NECESITO PARA EL DÍA A DÍA?
Uno de los profesores con los que estudié finanzas dijo una frase que se me quedó grabada:
El sentido de la afirmación es que nada tiene que ver la cuenta de resultados con la liquidez. Enumeró una serie de empresas que durante esos años estaban en pérdidas (principalmente de telecomunicaciones), pero que recibían sin problema liquidez de inversores y bancos de inversión porque esperaban, que a futuro, esas empresas generasen suficiente dinero para pagar diez veces la inversión realizada.
La historia se sigue repitiendo. Las empresas en pérdidas en las que los inversores siguen confiando y apostando, incluso financiando compras de otras empresas para ayudarlas en su crecimiento, se llaman ahora Twitter o Amazon.
Desgraciadamente, lo normal es que nuestras empresas no tengan el suficiente nombre para atraer financiación, por lo que es fundamental:
Mi recomendación para calcular el dinero que se necesita para cubrir el día a día es hacerlo calculándolo como la diferencia entre clientes + inventario -proveedores. Si la actividad tiene estacionalidad, coger los meses punta de actividad para hacer los cálculos.
¿Te das cuenta que cada 9 días supone 0,5 MM de financiación?
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CÓMO REDUCIR LOS DÍAS DE FINANCIACIÓN A CLIENTES
Son varias las formas de reducir los días de financiación a clientes, pero para ello es necesario tener clientes solventes. Con clientes solventes, ¿te parece factible poder hacer caja de al menos 1,5 MM de los 2 MM que necesitamos financiar? ¿Puedes recortar 9 días en los plazos de cobro a clientes y necesitar 0,5 MM menos? ¿Puedes pedir a tu cliente confirming sin recurso para hacer dinero todo el saldo?
1. Fijar condiciones comerciales:
¿Eres consciente que si a tus clientes les pasas de cobrar de 36 a 45 días, necesitas medio millón de euros adicionales de financiación? ¿Y que si a tus clientes los pasas de 36 a 27 días necesitas medio millón de euros menos de financiación? Ojo en las negociaciones con los días de pago, porque tienen gran repercusión sobre la liquidez de la empresa.
Se puede buscar formas de pago que combinen una parte del pago al pedido y otra a vencimiento.
2. Confirming sin recurso:
Financiación que ofrecen los clientes con sobrada solvencia. Te permiten hacer dinero las facturas emitidas una vez que el cliente las ha validado (entre 15 y 20 días de la emisión de la factura). La principal ventaja de este sistema es que una vez anticipada la factura, ya no puede venir devuelta y, además, el riesgo depende de la solvencia del cliente, y no de tu empresa.
El cliente te da liquidez a cambio de un plazo de pago superior al establecido por ley – entre 90 y 120 días.
Para mí, el mejor sistema de financiación porque está libre de riesgo aunque pueda ser más caro que un descuento de papel. Tener en cuenta los costes financieros para incluirlos en la oferta al cliente.
Hace unos años, era el propio banco el que aseguraba las operaciones de los clientes a través de un instrumento financiero llamado factoring. Cada vez es más complicado acceder a este tipo de financiación, y son los propios clientes los que pagan a sus proveedores a través de confirming sin recurso.
3. Descuento de papel
Financiación que corre a cargo de nuestra empresa, de nuestra solvencia y la de nuestros clientes. Recomendación: asegurar la operación con una compañía de crédito para no tener sorpresas en las devoluciones. Además es una forma de saber si estamos vendiendo o no a clientes solventes.
Quizá el inventario sea una de las partes de la gestión a la que menos tiempo de calidad se dedica, y sin embargo bajo mi punto de vista es el lugar donde literalmente se entierra el dinero y muchas veces es por falta de comunicación entre los departamentos de compras, fabricación y ventas.
¿Eres consciente que si consigues acompasar los suministros, con producción y ventas, y reduces el inventario de 46 a 37 días necesitas medio millón de euros menos? ¿Eres consciente que comprando al proveedor más mercancía de la necesaria, estás limitando la liquidez de tu empresa? Y eso, sin contar que no haga falta alquilar espacio adicional.
A continuación enumero algunas buenas prácticas para hacer que el dinero rote, y no se quede parado, con especial atención a los productos tipo A (los de mayor importe y rotación):
- Coordinar con producción y ventas el ritmo de pedidos al proveedor.
- Comunicar de forma inmediata a comercial las referencias con baja rotación para sacarlas cuanto antes del almacén aunque sea a coste.
- No depender del buen hacer del comprador, sino actualizar constantemente en el sistema de gestión los pedidos mínimos y plazos de entrega del proveedor. Es la única forma de poder lanzar automáticamente los pedidos o dejarlos pendientes de revisión.
- Hacer periódicamente inventario físico de los productos tipo A, no esperar a fin de año para hacerlo. No es la primera vez que un error en la configuración de los escandallos teóricos se esté acumulando y dando lugar a error a la hora de comprar.
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Si financieramente somos solventes, la mejor forma de retrasar los pagos a proveedores es usando el pago por confirming sin recurso. En algunas ocasiones, se puede negociar incluso con el banco el reparto de las comisiones de los anticipos que hagan los proveedores.
Otra forma de aumentar los días de pago, dependiendo del tipo de negocio, es pidiendo mercancía en depósito. Se trata de mercancía que no se factura hasta que no sale por nuestra caja.
Cuando accedemos o nos vemos obligados a pagar al contado al proveedor, tenemos que tener en cuenta que esos días que el proveedor no nos financia, los tenemos que buscar nosotros. En el caso expuesto anteriormente, si tuviésemos que pagar al contado a los proveedores necesitaríamos financiar en vez de 27 días (1,5 MM) 82 días (4,5 MM).
Me encantaría conocer tu opinión sobre cómo gestionas la liquidez de la empresa.
David Díaz Robisco ayuda a gerentes que quieren controlar e impulsar su empresa a través de la creación de información relevante que alinea al equipo con el mercado y reduce los riesgos en la toma de decisiones.
Puedes ponerte en contacto conmigo a través de linkedIn o del correo electrónico david@informacionparalaaccion.com
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