EL PRECIO NO LO PONES TÚ

¿Cómo fijamos el precio? Esta debería ser la pregunta que nos hiciésemos antes de diseñar un producto. Tenemos que saber qué estaría dispuesto a pagar el cliente, y si nosotros somos capaces de ganar dinero cubriendo esas necesidades.

Sin embargo, yo me he encontrado con tres tipologías de empresas a la hora de fijar los precios. Espero que te veas reflejado sólo en la última de ellas.

Son muchas las empresas las que he visto poniendo el precio de sus productos partiendo de sus costes y añadiendo un margen. Lo han hecho así toda la vida, tienen su estructura montada de una determinada forma y ni se plantean que posiblemente podrían ser más eficientes funcionando de otra manera.

Normalmente, estas empresas defienden sus productos en el mercado con el mensaje del miedo, apelando a que la competencia no ofrece la misma calidad. Pero, ¿de verdad creemos que el cliente está pidiendo calidad? Yo pienso que el cliente pide soluciones.

Sólo para que sirva como referencia, recuerdo a un comprador que sólo pedía para el arranque de gama un producto que funcionara y que estuviese homologado. Es más, insistía que no es el producto que le interesaba vender, pero sí que le servía para ir derivando al cliente final a productos que ofrecían mejores soluciones. Todo lo que fuera por encima de esas especificaciones técnicas no lo quería, ni le valía la argumentación de “mejor calidad”. Sin embargo, para productos de gama alta siempre pedía novedades que aportaran soluciones al cliente y que fuesen únicas en el mercado para poder pagar ese sobreprecio de ser diferencial.

Recuerdo un gerente de una empresa con facturación > 50 MM que siempre me decía que pedía ofertas a todos los proveedores. No porque les fuese a comprar, sino porque tan importante era saber lo que él compraba, como lo que compraban los demás. Así sabía lo que ofrecía su competencia, tanto en características técnicas como en precio.

Eso nos puede pasar. Tenemos una buena relación con el cliente a lo largo de los años, pero él también mira los precios que hay en el mercado y nos da la información para ver cuáles son las diferencias entre nuestro producto y la competencia. Puede que no haya ninguna diferencia sustancial y sólo podemos apelar a la confianza y buen servicio que hemos dado durante años. Ese argumento puede justificar con el cliente un pequeño sobreprecio, pero hay que mantenerse en precio de mercado.

Normalmente la aceptación de los pedidos va en contra del margen y la empresa piensa equivocadamente que la situación cambiará y que el cliente finalmente estará dispuesto a pagar más. Sin embargo, es un toque de atención para reorganizar la empresa internamente y darse cuenta que los clientes no pagan las ineficiencias ni estructuras no adecuadas al mercado. Ejemplos de ineficiencias que el cliente NO ESTÁ DISPUESTO A PAGAR son:

Una definición de producto o de negocio desconectada de las necesidades del cliente.
Una mala política de compras que no busca estandarizar productos y procesos para ser más rentables.
Falta de procedimientos que haga que se tarde más tiempo y sea más caro hacer las cosas

Seguro que tú también puedes añadir ineficiencias que el cliente no está dispuesto a pagar.

Para mí esta es la única forma de tener éxito y hay que ser muy coherente para llevarla a cabo.

Hace poco tiempo estuve impartiendo una formación práctica en ventas para los jefes de tienda de una empresa del sector del retail. Hablando con el CEO, le comentaba que después de conocer el mercado, me parecía que eran la empresa del sector con menos personas en el punto de venta. Él me explicó cómo llevaba hasta las últimas consecuencias su modelo de negocio completamente diferente al de sus competidores basado en la rotación. Partía del precio de venta esperado por el consumidor, y a partir de ahí montaba la estructura de la empresa para hacerle la vida más fácil a sus clientes. Entre otras cosas, en su modelo de negocio había muy poca gente ociosa comparado con la competencia.

Y tú, ¿cómo pones el precio? ¿Sabes ya cuál es tu modelo de negocio que le hace la vida más fácil al consumidor? ¿Cómo mides la productividad global de la empresa? ¿Cómo mides la satisfacción de los clientes? ¿Cómo implicas a tu equipo los objetivos de la empresa?

David Díaz Robisco ayuda a gerentes que quieren controlar e impulsar su empresa a través de la creación de información relevante que alinea al equipo con el mercado y reduce los riesgos en la toma de decisiones.

Puedes ponerte en contacto conmigo a través de linkedIn o del correo electrónico david@informacionparalaaccion.com