¿Y qué haces? Porque si dejas entrar a otro proveedor en casa de tu cliente, es posible que con el tiempo te pueda sacar. Pues sólo hay dos opciones:

• Elegir muerte, o
• Diseñar un producto gancho.

Esta es la situación más fácil porque a corto plazo no hay que pensar en nada, ni preguntar al cliente qué es lo que necesita. Ir a fábrica y decir que el producto es muy caro y que así no se puede vender.

Se  rebaja el precio de un producto superior, cambiando alguna especificación, pero en contra de tu rentabilidad.  Todo esto se hace porque el cliente es importante, da prestigio y no se puede correr el riesgo de perderlo.

Consecuencia: rápidamente entras en pérdidas. Además, repercutirá negativamente en las ventas de los productos de gama alta porque el cliente no verá cuál son las ventajas de comprar un producto más caro.

Este es el primer escalón de tu escalera. Hay que trabajar un poco más, porque la máxima es cubrir las necesidades mínimas del cliente, sin ningún tipo de extra. ¿Y cómo sé que no me equivoco? Hay que definir con el comprador / cliente  cuáles son los mínimos imprescindibles, posiblemente basados en la oferta del otro competidor. Diseñando este nuevo producto, incluso el comprador te dirá: esto es lo único que me interesa que lleve el producto, y el resto no es importante, ajusta costes al máximo. El cliente tiene que percibirlo como que cubre mínimos. Le tiene que faltar algo por si quiere comprar algo más caro.

Construyendo la gama de producto

Y, una vez que tenemos el primer escalón de nuestra escalera, vamos a ver qué más puede necesitar nuestro cliente:

• ¿Qué está comprando a nosotros y a la competencia y porqué?
• ¿Echa algo en falta que nadie está ofreciendo?
• ¿Qué es lo que realmente está comprando además de características técnicas?
• ¿Cuáles son sus productos y marcas preferidas?

Todos tenemos claro que en un viaje en avión se viaje mejor en primera que en clase turista. Y no digamos cómo se nota esta diferencia en vuelos intercontinentales, de dormir en un asiento a estar casi en una cama. Otra cosa es que estemos dispuestos a pagar ese plus de precio por tener todo ese confort pero como clientes, percibimos la diferencia.

Cuando la gama de producto está en escalera qué fácil es para un cliente ir poniendo un poco más de dinero (subiendo escalón a escalón) para tener algo mejor. Y qué difícil sería para los clientes subir tres o cuatro escalones de golpe.

Mi sitio preferido de construcción de gama, sin duda Decathlon. En todas las secciones viene muy bien explicado por qué pagas más. Por poner el ejemplo del caso de la ropa: viene especificado qué grado tienen de protección al aire, a la lluvia al frío o  transpirabilidad tiene cada prenda.