Estamos en un mundo superconectado, «infoxicado». El cliente y nuestros competidores disponen de toda la información. Las funcionalidades técnicas se copian e incluso mejoran evitando los derechos de patente. ¿Tiene sentido llevarse bien, colaborar y aprender con la competencia? ¿Qué te parece ser «frenemies»?
No soy muy amigo de los anglicismos (friends + enemies) pero me ha gustado este concepto que he leído por primera vez en el libro de Social Selling escrito por Tim Hughes considerado como una de las personas más influyentes a nivel mundial en social selling.
Ya sé lo que vais a pensar, que no es válido para todos. Y es verdad, si estás invirtiendo mucho dinero en desarrollos tecnológicos propios no lo vas a compartir con tus competidores. Sin embargo, hay muchos otros temas que sí son susceptibles de colaboración.
El miedo a que nos copien
Imagínate que consigues copiar la fórmula de la Coca Cola. Honestamente, ¿crees que vas a montar un imperio similar? El alma del negocio está en acompañar a la bebida con la venta de la felicidad. Y copiar esto y cómo ha calado en el consumidor son palabras mayores. Echa un vistazo si quieres saber más haciendo clic aquí a Negocios con alma.
Recuerdo en una de mis etapas de comercial de material sanitario para el baño. Las bañeras de acero que vendía estaban fabricadas en la misma fábrica y con el mismo proceso que otra de las empresas de grupo. En una visita a un cliente, le expliqué que podía comprar exactamente la misma bañera (salvo la etiqueta de la marca impresa) al mismo precio. Puse las dos bañeras una al lado de la otra, las dí la vuelta, hice todo lo humanamente posible para demostrar que eran iguales. Fui incapaz de convencerle. El cliente me aseguraba que la otra marca, por algún motivo, le parecía mejor. Posiblemente prefería a la competencia porque estaría a gusto con el suministro, con el resto de gama que recibía y con el trato recibido. No estaba dispuesto a probar otras alternativas.
Y ahí viene el quid de la cuestión. Los clientes compran soluciones a personas con las que se sienten cómodas.
Si tus clientes están contigo por una solución técnica sin ninguna vinculación emocional, échate a temblar.
El valor de compartir
Soy seguidor de los podcast de Mario Martínez Junior y su Selling with Social podcast. En una de sus entrevistas a Brynne Tillmann, en el episodio 10 How to use LinkedIn to maximize sales pasó algo digno de mención que el propio Mario comentó en el podcast. Un potencial cliente contactó con Mario para pedirle colaboración en social selling. Era uno de sus primeros trabajos en este área, y no sabía muy bien cómo plantear la oferta. Pidió ayuda a Brynne, y esta no sólo le ayudó, sino que le dejó todas las plantillas y tarifas que ella utilizaba para que pudiera cerrar la oferta. ¿Qué os parece?
Otra persona en su lugar hubiese sido más "rata" compartiendo conocimiento y no hubieses mostrado ese interés genuino en ayudar. Al fin y al cabo, no le iba a reportar ningún beneficio económico.
Sin embargo, de este intercambio los dos han salido ganando. Sí, los dos. Por un lado Mario tiene el conocimiento de Brynne. Por otro lado Brynne tiene la publicidad y la referencia como excepcional profesional de Mario. Puede que perdiese una venta puntual, pero esa pubicidad le va a dar muchas más ventas. Y ojo, que los dos hacen social selling y son muy buenos.
Para todos aquellos que estáis interesados en tener mis guías gratuitas y las quieran bajar sin necesidad de suscripción aquí os dejo:
- Enamora a tu cliente: para vender más y más rápido
- Feliz y rentable: para motivar a los equipos de trabajo y medir su progreso.
Personas a las que sigo
Esta lista está compuesta por personas que a mí me aportan. No necesariamente os tienen que aportar a vosotros. Y por supuesto, me quedan muchas más personas a las que seguir que mis comunidad me va sugiriendo. Les podéis seguir a todos ellos, pero si os da pereza, me podéis seguir a mí, que comparto de todos ellos y algunos más ;).
Sobre LinkedIn voy a empezar a prestar también mis servicios profesionales. Son muchas las preguntas que recibo. Estará orientado a aprovechar de una forma efectiva el tiempo en LinkedIn, a saber qué y cómo compartir y a ayudar a publicar contenido relevante. Sobre este tema mis referentes son:
- Alex López López y sus píldoras de Periscope de los domingos a las 20:00.
- Inge Sáez y hacer la petición para unisrse a su grupo Link Pro. Este grupo, hasta la fecha sí merece la pena para preguntar y resolver dudas.
- Miquel Nadal, muy bueno para hacer un LinkedIn más humano y combinarlo con la productividad.
- Tim Hughes, mencionado anteriormente por su libro Social Selling, uno de los líderes a nivel mundial en este área. Todos los días comparte algo de valor.
- Brynne Tillmann, oro puro todo lo que escribe. Sacas algo práctico de todo lo que publica.
- Viveka von Rosen, igual que Brynne muy buenas todas sus publicaciones. Además es una de las personas que elabora las guías gratuitas de LinkedIn.
- El podcast Selling with Social de Mario Martínez Jr. Invitados de primer nivel con las preguntas adecuadas para el social selling.
- Phil Gerbyshak, muy especializado en formación de linkedin. Interesante lo que comparte y lo que escribe.
Marketing online
Lo que me resulta más cómodo es seguir los podcasts, y los hay muy buenos. A los que me he enganchado son:
- La academia de marketing Online de Oscar Feito. Cómo crear comunidad, cómo tener esa mentalidad del éxito y cómo ser emprendedor.
- Marketing online de Boluda: un podcast diario!!!!. Combinando la parte práctica con la estrategia. Un háztelo tú mismo en toda regla. Si además lo combinas con la suscripción a sus cursos (boluda.com/cursos) ya no te falta nada para ponerte en marcha.
- The success Academy de Víctor Martín. Muy interesantes las entrevistas que realiza dirigidas tanto a marketing como a motivación.
Marca personal
Los que más me aportan a nivel nacional son Guillem Recoloms y Eva Collado Durán.
Transformación digital
- Raque Roca y su concepto de knowmad.
- A nivel operativo, hay dos personas que me gustan mucho y a ver si escriben algo más que son Juan Monedero y José Pereira.
Recursos humanos
- Por su humanidad Isabel Iglesias Alvarez. Su blog en linkedin es de los que más interacción tiene. No se trata de escribir, sino de interactuar. Por algo será.
- Elena Arnaiz Ecker, que además la recomiendo a todas las personas que buscan empleo. No se trata de pedir, sino de ofrecer lo que valemos.
- Jessica Buelga Pérez, la conocí a partir de la lista de RRHH que elaboró Talentier. En la línea con Isabel, muy humana.
- Leo Piccioli, es una persona que habla sobre liderazgo. Con mucha claridad y sin pelos en la lengua.
- Juan J. Tamayo, está haciendo escuela por su forma de escribir. Ya empiezo a leer en las actualizaciones hablando a lo Juan J. Tamayo.... Muy crítico con el status quo y el figurar.
- Merce Roura, me la propuso seguir Beatriz Arroyo y he empezado a hacerlo. También muy humano.
Temas operativos de fabricación y KPIs
Aquí sigo a Xabier Balda porque es real todo lo que cuenta. Pero me gustaría tener más referentes y os invito a que me propongáis alguno más.
>> Próximamente estranaré mi podcast sobre LinkedIn y os mantendré informados. Es otra vía de compartir que espero me ayude a llegar a más personas.
