JEFE, VAMOS CAROS

Una de las quejas más comunes de la red comercial es que no vendemos porque:

Cuando estamos haciendo las tarifas, y hacemos un descuento, ¿sabemos realmente cuánto más tenemos que vender para compensar mantener el beneficio? Espero que después de leer esta entrada te lo pienses mejor antes de bajar la tarifa.

Mi recomendación es que hagas los números antes para valorar con tu red comercial cuánto más se comprometen a vender si se reduce la tarifa. O hasta cuántas ventas puedo perder si subo la tarifa y gano margen.

Imaginemos la siguiente situación:

¿Qué pasa cuando bajamos la tarifa un 2,5%? ¿Sabes que si no haces nada estás perdiendo medio millón de euros ?

Nueva situación

¿Sabes que tienes que vender un 5,88% más para mantener el margen variable?

Situación para compensar

Te dejo aquí una tabla donde puedes ver cuál es la variación de ventas que necesitas para compensar si mueves los precios:

El Director General de una empresa familiar de bienes de consumo que factura más de 200 MM, me comentaba que con su red comercial había experimentado todo tipo de política comercial en relación a la fijación de precios con los clientes:

• Darles libertad para mover el precio final con el cliente dentro de unos límites.
• Dar descuentos puntuales a los clientes sólo si los autorizaba el director comercial.
• Tarifa a rajatabla.

Lo que más había cuidado su margen variable en términos absolutos y relativos era la opción de aplicar tarifa. El resto de opciones, sólo había conseguido disminuir su margen variable sin incrementar las ventas. La mejor forma que el equipo comercial defendiera la tarifa es mediante formación práctica, conociendo en profundidad nuestro producto y el de la competencia:

• Qué factores únicos nos diferencian: no sólo aspectos técnicos (características técnicas, cumplimiento de plazos de entrega o servicio post-venta) sino también emocionales (el prestigio y seguridad de la marca, confianza en la empresa, formación que se puede dar al cliente o la honestidad de buscar siempre la mejor solución para el cliente)
• Cómo tratar las objeciones del cliente, que tiene mucho que ver con lo que le dice la competencia. Si ya sabes que te lo van a preguntar, ¿por qué no tener preparada una respuesta convincente?

Forma y mantén la tarifa

También he visto otra empresa del sector de alimentación que tenía limitada su capacidad de producción y ya no tenían capacidad para cubrir el mercado.

Tomó muy acertadamente la decisión de posicionar su producto como exclusivo, modificando características técnicas, embalajes, la comunicación y el precio. Perdieron ventas en los mercados donde estaban, pero no afectó al beneficio general. Por un lado compensaban porque tenían mayor margen. Y por otro lado desplegaron a la vez una estrategia de captación de nuevos clientes en los mercados de exportación con la nueva imagen de exclusividad. Eso les aportó en dos años, mayores beneficios.

SUBE EL POSICIONAMIENTO REAL Y EL PRECIO

Hay veces que el posicionamiento sube por factores externos. Me viene a la mente subidas de precios en restaurantes que obtienen estrellas Michelín o vinos que son reconocidos bien con premios o personas de prestigio.

¿Cuál es tu opinión?

David Díaz Robisco ayuda a gerentes que quieren controlar e impulsar su empresa a través de la creación de información relevante que alinea al equipo con el mercado y reduce los riesgos en la toma de decisiones.

Puedes ponerte en contacto conmigo a través de linkedIn o del correo electrónico david@informacionparalaaccion.com

“La suerte no existe eres tu quien la trae” 

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