LOTERÍA DE NAVIDAD
comprando emociones, no millones
Este artículo se lo debo a Isabel Lardón García. Me gustó su humanidad una vez que conectamos y me sugirió escribir sobre el anuncio de la Lotería de Navidad.
Os animo a todos, al igual que Isabel, a que me sugiráis sobre qué temas sobre os gustaría que escribiese.
——————————————————
¡¡¡Qué ilusión que nos toque la Lotería de Navidad!!!
Pues perdona, no lo entiendo. ¿Te vas a jubilar si te toca?
Es todo marketing
Incluso si te toca el gordo. NO. NOS VAMOS A JUBILAR. Nos han vendido la ilusión de compartir. ¿O a lo mejor alguna otra? Al menos a mí, me despierta el sentimiento de envidia. Y te lo traduzco en mis propias palabras:
- Empresas y otros grupos/equipos similares: mira que si a todos los de la empresa/equipo les toca y yo no he cogido habiéndolo tenido en la mano. Además de la cara que se me queda, me llamarán tonto.
- Entidades o asociaciones con fin social: es por colaborar. Y decimos, casi me alegraría que les tocase el reintegro. Así ellos se llevan el dinero. ¿Y si toca el gordo? Pues vamos y lo cobramos. No hace falta compartir, si seguro que ellos también tienen se han quedado con algún décimo.
- Familia / amigos: aquí sí que veo que compartiendo todos el mismo número hay un interés en que a todos nos vaya bien, en compartir la suerte. Ese valor está sobre todo en los padres, como bien expresa el anuncio de la Lotería de Navidad de este año. Lo normal (siempre hay excepciones) es ser muy generosos con los hijos y desearles lo mejor. Afortunadamente así lo he vivido yo y ahora que soy padre lo entiendo. Sin embargo, en sentido contrario la generosidad no funciona igual. Y también queda reflejado en la historia cuando la suegra le da el décimo a su hijo, la nuera dice un «Anda, que como nos toque mañana». No sé a vosotros pero a mí me suena a: nos quedamos con el dinero y luego ya veremos si a tu madre le damos algo o no. ¿Y qué pasa si el amigo no te ha pagado el décimo? ¿Le darás su parte o te quedarás el premio? (Haz clic aquí para ver el anuncio de la Lotería de Navidad 2016).
El caso es que por no quedar mal, por si acaso toca (¿Y si este año cae aquí el gordo? como rezan los anuncios del verano), o por la razón que queramos, llevamos números distintos de grupos diferentes.
Si nos toca el número y tenemos la suerte de tener el décimo son 400K euros brutos (hay que quitarle impuestos). Vas a vivir mejor y más tranquilo: SÍ. Pero si no sigues llevando el mismo tren de vida, el premio te lo fundes en un periquete. Los que de verdad quieren que les toque, compran varios décimos del mismo número.
Qué casualidad que siempre caiga el premio tan repartido. Hasta en esto está bien montada la comunicación reforzando el valor de compartir. Al que le toca mucho dinero, no lo dice, ni sale en los medios de comunicación. Esa persona no comparte o lo hace en privado. A mí si me tocase, se lo diría a muy pocas personas. Piénsalo por un momento: si todos los años cayese el gordo muy poco repartido, a pocas personas que no se pueden localizar, ¿seguiríamos comprando tanta lotería de Navidad?
En este caso no se vende el valor de compartir, se vende un estilo de vida millonario. Me encanta ese eslogan:
No tenemos sueños baratos
Las cuñas de publicidad a mí me parecen genial. Esa «voz en off»que bien podría ser nuestra voz interior diciéndonos que sí sabemos lo que queremos en la vida. Que si nos dan a elegir y no tenemos límite, a todos nos gusta vivir a lo grande.
Aprovecho sólo para que hagáis una reflexión. Permítete soñar y ser feliz. Piensa en la vida que quieres llevar.
………
………
Ahhh, que no es dinero lo que necesitas. Lo que pasa es que estás viviendo la vida que te dictan los demás. Es lo más cómodo. Posiblemente no sea dinero lo que necesites sino poner prioridades en tu vida. Echa un vistazo si quieres saber más a Cuánto dinero es mucho dinero.
¿Y qué tiene que ver esto con mi empresa?
Siempre hay una excusa para no vender que siempre tiene relación con aspectos técnicos, entre los que incluyo el precio.
- No vendemos por precio: La tarifa es nuestra fuente de ingresos. Normalmente el problema no es la tarifa sino errores en la comunicación o en el diseño del producto. Así que mucho cuidado porque hay que hacer números antes de mover precios. Tanto subir como bajar la tarifa puede tener sentido si tenemos claros los objetivos que estamos buscando. Haz clic aquí para leer ver cómo calcular los efectos tanto de una subida como de una bajada de precios en el artíuculo: Jefe, vamos caros.
- La competencia es mejor que nosotros: esta es la excusa que ponemos cuando siendo baratos, tampoco vendemos. Y tenemos que entender que no todo el mundo se compra un Ferrari. Y que existen clientes distintos según el tipo de marca y mercado. ¿Tenemos claro cuál es nuestro cliente objetivo?
- El cliente es tonto, no le entiendo. Compra a la competencia un producto o servicio peor que el nuestro. Lo realista es decir que no sabemos ni comunicar, ni conectar, ni generar confianza con el cliente. No somos capaces de transformar las ventajas técnicas en los beneficios emocionales y funcionales que el cliente que el cliente desea.
Y si te sigues haciendo estas preguntas, quizá debas hacer una reflexión más profunda:
El mayor problema es que no sabemos qué valora el cliente de lo que vendemos
La lotería no vende dinero, vende emociones. La lotería de Navidad el valor de compartir (o la envidia para que no te quedes sin ello) y la Primitiva vende llevar una vida de lujo. Ni aún teniendo la fórmula de la Coca Cola te harías millonario. Por que el éxito no está en la receta, sino en todo lo que te acompaña. ¿Tú que es lo que vendes? Haz clic aquí para leer negocios con alma. Hay ejemplos de empresas pequeñas que te ayudarán a pensar en lo que realmente vendes.
¿Y cómo llegar a saber lo que realmente valora el cliente? Sólo hay un camino. Preguntar:
- A los no clientes que nos gustaría tener y a los clientes buenos que se fueron: Qué es lo que más valoran ahora comprando a la competencia. Qué cosas deberían pasar para que nos comprase a nosotros. En qué hemos fallado o qué otras cosas hace mejor la competencia. ¡Ojo! No todo el mundo es nuestro cliente. Profundiza más sobre este tema, haciendo clic aquí y lee Tienes los clientes que te mereces.
- A los clientes actuales: te sorprenderá conocer su respuesta. No es verdad que compren por precio. Siempre existe alguien más barato que nosotros. Esta semana me comentaba uno de mis contactos en una empresa que estuvo dirigiendo, que después de hablar con los clientes y saber lo que valoraban, decidieron multiplicar por dos el precio de mantenimiento. Sus clientes no les compraban por precio, sino por su excelente servicio y disponibilidad. ¿Resultado? Más del 80% siguió renovando y después de una labor de telemarketing ese ratio subió a más del 90%: Se quitaron de su clientela a todos aquellos pesados que siempre están protestando. Si no tienes claro cuáles son los síntomas de los clientes que te tienes que quitar, te recomiendo leer este artículo haciendo clic aquí titulado Mis relaciones tóxicas con clientes.
- A las personas que están en contacto con los clientes: son los que están en el día a día, los que conocen al cliente y sus opiniones y los que tienen las mejores ideas. Está muy bien exigirles resultados. Y mucho mejor ayudarles a que los consigan. Las personas y los equipos son los auténticos protagonistas de la venta y además les gusta sentirse parte de un proyecto ganador. Son los encargados de transmitir nuestra imagen de marca: Menos customer experience y más employee satisfaction.
Aquí te dejo unas ideas de la guía para que reflexiones sobre qué emociones estás vendiendo y qué necesidades del cliente pueden cubrir:
Esto es un pequeño detalle de todo lo que hay en la guía. Descárgarte haciendo clic aquí la guía completa ENAMORA A TU CLIENTE (sin necesidad de suscripción). No enseña nada, pero te ayuda a organizar tus ideas para poner al buen cliente en el centro de tu estrategia.
Y si necesitas mejorar algún proceso de venta y sus indicadores, ¿qué te parece que te ayude con la formación de tus equipos? ¿Te acuerdas de alguna formación que hayas participado? Seguro que sólo te acuerdas de aquellas en las que pudiste hacer o comentar algo. Yo creo en ese tipo de formaciones donde:
- Las personas son los protagonistas: pintan, juegan, exponen, comparten, les gusta aportar y opinar, se sienten libres.
- Las personas se llevan herramientas prácticas para poner en práctica al día siguiente en su puesto de trabajo. No obligar, sino convencer qué herramientas pueden funcionar mejor entre una serie de alternativas.
- Se mejoran los resultados: se tiene un objetivo que se mide y mejora. De hecho, una parte de coste de la formación va ligada a las mejoras que se pongan como objetivo.
Echa un vistazo al vídeo siguiente o haciendo clic aquí a mis servicios profesionales.
>> Si estás leyendo este artículo ya sabes que quiero que te sumes al reto de la SENCILLEZ EMPRESARIAL. Profesionales normales que compartimos opiniones y experiencias.
>> Comenta y comparte. Fomentemos nuestra parte humana, dejemos nuestra huella. ¿Y si gusta lo que compartes? A mí seguro que me encantará. Te contestaré y te daré mayor visibilidad. Si no quieres exponerte mucho, es tan fácil como copiar las frases que más te han gustado. A mí me ayudas mucho a saber qué es lo que más gusta del artículo y estoy convencido que coincidirás con más personas.
>> Invítame a conectar si quieres tener un contacto diferente como ya dicen otros profesionales.
>> Me encantará que me tengas en cuenta si en algún momento estás pensando en alguien que de formación y motivación personalizada a tus equipos. Pero, hasta que llegue ese momento, compartiré contigo y sin límite todo lo que me ha hecho el día a día más fácil. Te invito a leerme todos los martes para sacarte una sonrisa.
Hago un descansito de publicar hasta el 10/01, sigo aceptando invitaciones y dando la bienvenida a quien quiera que estemos conectados.
¡Felices fiestas!
David Díaz Robisco ayuda a gerentes que quieren controlar e impulsar su empresa a través de la creación de información relevante que alinea al equipo con el mercado y reduce los riesgos en la toma de decisiones.
Puedes ponerte en contacto conmigo a través de linkedIn o del correo electrónico david@informacionparalaaccion.com
