NEGOCIAR CON CLIENTES CONOCIENDO TUS COSTES COMERCIALES
Cuando en una negociación B2B se está arañando hasta el último céntimo, qué bueno es saber qué pedir a cambio. No por intuición, sino con números en la mano. Hay aspectos comerciales que para el cliente son muy fáciles de asumir, y que a nosotros nos reporta beneficios. ¿Ya sabes qué puedes pedir? ¿Y sabes cómo calcularlos?
Esto básico en cualquier negociación comercial. No podemos permitirnos dejar nuestro margen en temas logísticos y administrativos. En la mayoría de los casos el tiempo dedicado a un pedido pequeño es el mismo que a uno grande. No es verdad que por ser las facturas de mayor importe requieran más tiempo para la preparación. Deberíamos imputar un en función del tiempo que requiere y no del volumen de facturación.
- Temas administrativos: emisión de factura, reclamación de cobros, atención al cliente. Es prácticamente el mismo tiempo el que dedicamos a una factura grande, que a una pequeña. Y si me apuras, se tarda más con una pequeña: son más difíciles de cobrar, el cliente reclama los pedidos como si se fuese a parar el mundo, a veces son referencias especiales que no está dada de alta en el sistema, …
- Temas logísticos: ¿qué lleva menos tiempo? ¿hacer picking, enviar pallet completo, camión completo o contenedor? ¿Y si imputamos ese tiempo por unidad de producto? ¿Qué es más económico?
- Lotes de fabricación: sobre todo cuando son importantes los tiempos de preparación de línea. Qué bueno es adaptar los pedidos en la medida de lo posible a los lotes de fabricación y mucho más si se sale de la producción estándar.
Que nos quede claro que no se baja el precio porque el comprador argumente que a mayor volumen el precio tiene que ser menor, sino porque pueden existir ahorros logísticos o en lotes de producción. Todos los ahorros tienen un límite y lo bueno es conocerlo.
Si damos validez al argumento del cliente que se baja el precio porque se obtienen mayores volúmenes de descuento con el proveedor, qué pasa:
- ¿Qué llega un momento en que fabricar sale gratis?
- ¿Le podemos decir al proveedor lo mismo o si usamos ese argumento nos deja de servir?
Los operadores logísticos que se dedican a ello tienen todos esos temas milimetrados. Y hay muchos aspectos que podemos pedir al cliente, y que quizá no tengan ningún problema en asumir.
- Tarifa según utilización del transporte: para que este aspecto no entre en la negociación qué bueno es tener siempre la tarifa preparada según el volumen de pedido. Asimilar los descuentos en los pedidos a camión completo, medio camión, pallet o picking con pedido mínimo. Y si el cliente quiere mayor descuento en sus pedidos, que vaya subiendo el volumen. ¡Ojo! Aunque tengamos una tarifa alta para el picking, no es verdad que ganemos más dinero, sobre todo si tenemos el almacén saturado. Nos impide por ejemplo, usar este tiempo en expedir camiones completos y no unidad a unidad. ¿No te lo crees? Echa un vistazo haciendo clic aquí a Tus coste no te dicen toda la verdad.
- Alturas de los pallets: si el cliente nunca ha puesto ninguna pega, y el producto lo permite, agrupar siempre los envíos a la máxima capacidad y altura del transporte. Cuando hay limitaciones de altura en las estanterías de los clientes es bueno incluir en la negociación que los pallets puedan ir remontados, aunque sean un poco más bajos que el máximo permitido por el cliente.
- Entrega en plataforma logística: entregar toda la mercancía en un punto. Hay algunas grandes superficies que te permiten entregar en un punto pero luego te cargan el coste de hacer la distribución. Y normalmente, ese coste es notablemente superior que hacerlo nosotros. Independientemente del coste, lo que queda claro es que esa actividad de distribución no se puede ofrecer gratis.
3. COSTE DE ALMACÉN
Pocas veces se contempla, pero qué importante es saber cuánto nos cuesta cada día la mercancía almacenada, más todos esos aprovisionamientos que por cambio de referencia de producto se quedan obsoletos. ¿Somos capaces de negociar cantidades cerradas de compra y plazos de entrega?
4. LAS COMISIONES COMERCIALES
A veces se nos olvida, pero siempre tienen que estar ligadas a la tarifa. No se pude seguir dando la misma comisión cuando se ha hecho un descuento especial al cliente. Tan importante es el volumen como mantener el margen.
¿Seguimos pagando las comisiones comerciales en función de las ventas independientemente del margen?
A no ser que se cambie la estrategia de la empresa, lo mejor es mantener la tarifa. Échate un vistazo haciendo clic al artículo Jefe, vamos caros donde se recoge una situación en la que se justificaba SUBIR LA TARIFA.
A no ser que se cambie la estrategia de la empresa, lo mejor es mantener la tarifa. Échate un vistazo haciendo clic al artículo Jefe, vamos caros donde se recoge una situación en la que se justificaba SUBIR LA TARIFA.
El problema de asumir costes comerciales innecesarios no es un problema del cliente, es nuestro por permitirlo. Haz clic aquí para leer Tienes los clientes que te mereces. Hay dos opciones:
- Lamentarte con el tipo de clientes que vienen, o
- Ir a buscar los clientes que tú quieres tener.
Os dejo aquí una presentación de cómo calcular indicadores comerciales:
Todos estos índices los podemos calcular y hacer seguimiento con la herramienta ABM Modelling. Si estás interesado en cómo controlar y mejorar los indicadores de tu empresa, ponte en contacto conmigo y te prepararemos una demo. Si quieres tener toda la información de la empresa agregada (ERPs, fichajes, captura en planta, …), sin necesidad de hacer informes adicionales y todo relacionado con la cuenta de resultados. Tendrás indicadores de gestión para compartir con los equipos y mejorar los resultados.
David Díaz Robisco ayuda a gerentes que quieren controlar e impulsar su empresa a través de la creación de información relevante que alinea al equipo con el mercado y reduce los riesgos en la toma de decisiones.
Puedes ponerte en contacto conmigo a través de linkedIn o del correo electrónico david@informacionparalaaccion.com
