NO ME CREO TUS COSTES
El cliente tiene más información que nosotros
En entornos industriales, los clientes tienen más información y, en mucho casos, mejor que nosotros mismos. En las negociaciones ya no vale con dar un precio. Es necesario «desnudarse». Hay que detallar el escandallo línea a línea y especificar cuánto ganas. Es una práctica que no sólo hacen con nosotros, sino con todos los proveedores actuales y potenciales. Qué calidad de información tienen los clientes que les sirve para:
- Comparar al detalle con otras ofertas y conocer en qué aspecto concreto eres más competitivo y por qué.
- Asegurar que cuentan con un proveedor sólido que gana dinero conociendo sus costes y que garantiza el suministro.
Ganarse la confianza del cliente con información y formación
Todos sabemos lo difícil que es ganarse la confianza de un cliente. Y todo lo que hayamos hecho históricamente no cuenta para nada. Basta una conversación donde el cliente pregunta y no somos claros o no damos la información que nos solicita, para poner en peligro la relación comercial. Así de duro.
La figura del vendedor que tenía el contacto de una persona para vender ha quedado desfasada. Ahora se ha transformado en asesor. Recuerdo en una negociación haber ofertado un producto estéticamente muy atractivo a buen precio, pero con funcionalidades por debajo de la media. Era claramente un producto gancho y esa era su función. En la negociación el cliente se planteó la compra, pero por sus comentarios quedaba claro que no entendía bien las funcionalidades que no tenía. Aquí hay dos opciones
- Como vendedor, cerrar la venta inmediatamente, callando y dejando de informar. Si luego hay problemas, pues comentar que ya se le había informado.
- Como asesor la opción es informar suficientemente y formar sobre las características del producto. Se puede perder una venta puntual, pero generar confianza para no para tener una venta puntual sino una relación comercial de mucho valor volumen.
Esa venta puntual se perdió, pero se conservó la relación comercial que generó mayores ingresos a futuro. No sólo eso, sino que cuando el cliente tenía ofertas de precio muy buenas, nos la solía comentar para que le explicásemos donde estaba el truco y si nosotros podíamos servir algo similar si el producto era de su interés.
¿Sólo estamos a vender puntualmente o ayudamos a tener relaciones comerciales a largo plazo?
Las 7 Ps
Nos movemos por las 7P´s. Las cuatro tradicionales del marketing mix más tres nuevas. Posiblemente siempre han existido, pero ahora hay que prestarle mayor atención:
- People (equipos): hay que construir relaciones con los equipos del cliente. Puede que al final tome la decisión una persona, pero basado en las opiniones de su equipo.
- Procesos: además de lo que nos pide nuestro cliente, ¿en qué más puedo ayudarle? ¿cómo puedo con mi servicio / producto? que él también gane más dinero y tenga una vida más fácil. Ya no vale con servir lo que me piden, sino de aportar de forma real por encima de lo esperado.
- Place (Lugar): antes todo se definía con la relación presencial, ahora hay que estar donde esté el cliente y donde le apetezca estar. Cada vez más las reuniones presenciales se posponen hasta que el cliente no tiene toda la información.
El cálculo tradicional de costes
El departamento financiero o ingeniería suele tener calculado un coste hora que es válido para todo el año. Se calculan los costes fijos de un año y se divide entre el número de horas.
Calculando un coste / hora máquina.
La fórmula es muy fácil. Los números para calcular la fórmula no tanto:
- ¿Qué coste anual estamos recogiendo? ¿El de amortización? ¿El de mercado? ¿Recoge también los costes de la actividad asociados como mantenimiento?
- ¿Cuántas horas consideramos de funcionamiento? ¿Las máximas de la máquina? ¿O las que realmente funciona teniendo en cuenta los cuellos de botella de la fábrica?
Y aquí entramos con el tema de la subactividad y su importancia. Si trabajo menos horas porque no hay trabajo, ¿le paso al cliente el coste de mi mala gestión? Este tema ya o habíamos tratado en: «Subactividad: caculando costes hora infalibe» haciendo clic aquí.
Calculando un coste / hora persona
Coste directo + Coste indirecto = 30 euros / hora
Y volvemos a hacer unas preguntas no tan fáciles de responder:
- Si bajan las horas de trabajo porque fata demanda, ¿subimos el coste hora?
- Y si las horas productivas son menores porque se ha incrementado el absentismo laboral?
- ¿Todas las secciones y todos los productos se merecen los mismos costes? No tiene sentido.
Para saber más sobre este tema, hacer hacer clic aquí en Cómo repartimos los costes fijos.
¿Qué se nos está pidiendo?
Que podamos tener a máximo detalle el escandallo de forma real y completamente desagregado:
- Nos compararán para saber en qué somos competitivos: ¿compras de materiales y/o productividad?
- En función de sus costes, ¿puede nuestro proveedor aportar para mejorarlo? ¿cómo saldrán los números conjuntos?
Ya hay sectores como automoción que para ofertar te piden un detalle de tus costes por línea. Y esta tendencia se va extendiendo a otros sectores. El colegueo que ayudaba al cierre se va perdiendo por una gestión más profesional. Que está pidiendo algo más precio y que le ayudemos honestamente a decidir.
Si quieres profundizar más cómo hacer buenos cálculos, te invito a leer «Cómo calcular el coste real» de pinchando aquí, accedes al artículo.
Cuando tu ciente te solicite tu escandallo, o tú le quieras proponer mejoras, si no tienes buenos datos, ¿cómo lo vas a hacer?
¿Cómo te podemos ayudar?
Tú eres la persona que más sabe de su negocio. Te podemos ayudar a controlar y mejorar tus indicadores de gestión. A tener toda la información organizada y cuadrada con la cuenta de resultados para que en todo momento no sólo sepas tus costes, sino qué indicadores son claves para mejorarlos.
Lo hacemos en tres fases:
1. Diseñamos los indicadores a partir de los procesos
«Pintamos» todos los procesos de la empresa y priorizamos sus indicadores: lo hacemos creando un lenguaje común integrando las necesidades de operaciones (que hablan de horas persona, horas máquina, kilogramos / litros, paradas, improductividades, etc,) y finanzas (están interesados en los euros).
Tú decides a partir de aquí si quieres que te lo desarrolle tu departamento de informática o que sigamos nosotros con el proyecto.
2. Realizamos el presupuesto
Lo definimos desde abajo. Es decir, a partir del número de unidades vendidas se van desplegando todos los indicadores y todas las necesidades. Nosotros facilitamos la metodología para conseguirlo. No se trata de un número grande que luego no tiene sentido ni cabida en la organización. En esta fase tienes:
- Cuentas de resultados globales, por clientes y por productos.
- Indicadores priorizados por secciones y departamentos con número reales sobre los que hacer seguimiento.
- Simulaciones por cambio de escenario: si cambian cantidades, precios de compra, precios de venta, ….
Al final de esta fase, donde te entregamos todos los datos, tú decides si quieres que lo sigamos desarrollando nosotros o tú internamente.
3. Seguimiento a real – Desviaciones y cómo mejorar
No sólo tendrás los indicadores teóricos sino que verás las desviaciones y cómo impactan en la cuenta de resultados. De esta forma podrás compartir la información de todo lo que está pasando con los equipos para establecer estrategias que mejoren los resultados.
>> Si quieres saber más cómo podemos ayudarte a mejorar los resultados solicítame una demo de ABM Modeling a través de mi perfil de Linkedin o con un mail a ddrobisco@braintrust-cs.com o a través de linkedIn. Pregúntame todas tus dudas, aunque no tengas claro si vas a contratar o no.
>> Síguenos en nuestra página de LinkedIn ABM Modelling haciendo clic aquí. Estate atento porque desde allí anunciaremos las próximas fechas para seminarios gratuitos que te ayuden a controlar y mejorar los resultados de tu empresa.
David Díaz Robisco ayuda a gerentes que quieren controlar e impulsar su empresa a través de la creación de información relevante que alinea al equipo con el mercado y reduce los riesgos en la toma de decisiones.
Puedes ponerte en contacto conmigo a través de linkedIn o del correo electrónico david@informacionparalaaccion.com
