Me da vergüenza vender. No quiero parecer una persona prepotente o una persona ·»vendehumos». ¿Cómo puedo conseguir ser un profesional / empresa atractivo sin ser agresivo?

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LinkedIn y la vida real

Rara vez son las veces que realizo una venta de mis servicios a empresas o profesionales de forma directa. Lo más normal es que las personas que me van a contratar lleven siguiéndome silenciosamente durante meses. Incluso a veces años.

Las personas que recomiendan o comentan tu contenido o bien te han comprado o nunca te comprarán.

Siempre hago la misma pregunta: ¿por qué no me has conectado antes?

Y la respuesta siempre es la misma: estaba mirando otras opciones y después de seguirte me decidí por ti. No quería que me spamearas. Quiero sentir que soy yo el que tiene el control y el que decide cuándo.

Hoy vamos a ver:

  • Vender con contenido a medio plazo.
  • Vender a corto plazo prospectando.
  • Combinando el corto con el largo.

 

 

 


Vender a medio plazo con contenido

A mí esta es la estrategia que más me gustas. Es la que va más acorde con la filosofía de LinkedIn. No me gusta vender, me gusta mucho más que me compren.

Ya hablamos en otro artículo de cómo conseguir que nuestro buen contenido cierre ventas. Y la clave es siempre las llamadas a la acción. Y aquí es clave donde vamos a mandar a las personas. Es muy importante incorporar lo que hay fuera de LinkedIn en la estrategia de LinkedIn. Los podemos mandar a  un sitio donde:

  • Las personas puedan seguir formándose con más contenido y haya un botón muy grande que ponga contactar (o dejar tus datos).
  • Puedan agendar una llamada con nosotros para saber más.
  • Descargar más información a cambio de sus datos de contactos para hacerle seguimiento.
  • Simplemente a nuestra página de productos y servicios donde haya muchos testimonios bien recogidos.

 

Como en la intro, visitamos mucho y comparamos mucho antes de tomar una decisión de compra. No todas las visitas a una tienda física, a una página web o llamadas telefónicas se convierten en venta. Dependiendo del sector y la exclusividad tendremos nuestros números. Por lo general:

  • En oline se habla de buenas tasas de conversión cuando se está entre un 1 y un 3%.
  • En comercio físico (dependiendo del sector, la especialización y considerando que no son productos de primera necesidad) las tasas de conversión están entre el 10- 20%. Ojo, que la persona ya hizo antes su investigación de mercado para ir a la tienda.

Pensar que vamos a convertir mucho más en ventas por utilizar linkedin o cualquier otra herramienta, es engañarnos.

Para mí el tema que te soliciten tus servicios en vez de ir a puerta fría, es similar a visitar una tienda para ir a comprar.

 


Vendiendo a corto plazo prospectando

Es muy posible que también necesites resultados a corto plazo. Y aquí no queda otra que prospectar y hacer seguimiento. Tanto LinkedIn con mensajes en frío como combinar con llamadas.

Para mí siempre es muy importante hacer el contacto y el seguimiento con contenido. Si en cada contacto que tengo con el cliente le mando una pieza de información sobre los temas que se está planteando y le ayuda a tomar mejor decisiones, entonces sí que me siento con las fuerzas de pedirle que me compre.

Si en los contactos que tenga con el cliente, ya sean en puerta fría como de seguimiento, lo único que propongo es cuándo podemos hablar de mi tema, entonces será muy difícil seguir con el proceso comercial.

Date una vuelta también por anatomía del mensaje e LinkedIn para ver ejemplos de cómo lo puedes implementar en tu estrategia.

 


Combiando el corto con el medio plazo

Como el tiempo es limitado, a mí me gusta mucho aprovecharlo y trabajar siempre en la misma dirección para poder combinar el corto con el medio plazo. Algunos puntos a considerar:

  • Elige un tipo de cliente (bien sea por características o sector)
  • Elige también un tipo de producto o servicio que vas a vender. Ya sabes que quien vende de todo, no vende nada.
  • Crea contenido exclusivo para ese sector, tipo de cliente y ese servicio.

¿Qué tendría que contarle a una persona que no me conoce para que me comprase? ¿Cómo se lo explicaría?

A partir de ahí crea tu contenido que lo puedes combinar:

  • Publicar una o dos veces por semanas. Recuerda que puedes reciclar el contenido en varios formatos. (estrategia medio plazo).
  • Usar ese contenido para prospección en frío y seguimiento: en el primer contacto le puedes mandar como referencia alguna de tus publicaciones, y en el seguimiento puedes preparar contenido específico.

 


  1. Publicar una o dos veces por semana para que los clientes te compren. Muy importante tener una estrategia para sacar a las persona de linkedin o a una llamada o a captar sus datos o tu página de productos y servicios con testimonios.
  2. En el corto plazo no queda otra que prospectar, y es muy útil hacerlo con el contenido que hemos generado.
  3. Elegir sector, tipo de persona y a partir de ahí ir creando nuestras publicaciones.

 

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