174-Cómo MEJORAR LA GESTIÓN DEL TIEMPO del equipo comercial EN LINKEDIN

Aumenta las posibilidades de INICIAR CONVERSACIONES DE VENTA con UNA METODOLOGÍA que te llevará 30 minutos al día.

Escuchar en iTunes Escuchar en iVoox Escuchar en Spotify

Resumen de lo que vamos a ver

En el artículo de hoy veremos:

Los tres bloques de trabajo a seguir en LinkedIn: prospectar, muro personalizado (contenido) y notificaciones / mensajes.
Tres formas de prospectar en LinkedIn y hacer seguimiento
Tu muro personalizado y qué hacer cada día de la semana.
Bloque de notificaciones y mensajes.

Si prefieres verlo en vídeo, aquí lo tienes:

Los tres bloques de trabajo a seguir en LinkedIn

Los mayores problemas que veo cuando doy formación en LinkedIn son tres:

Nos da miedo / respeto esta red social
No sabemos qué hacer, y tampoco si lo estamos haciendo bien.
Nos da vergüenza ponernos en valor a nosotros y a nuestra empresa.

Para saber qué hacer en cada momento, está este artículo. Se trata de una rutina comercial en LinkedIn que te ayudará a ser más productivo en menos tiempo.

Para mí es muy importante que pongamos límite temporal a nuestra actividad en LinkedIn.

Es muy fácil estar mucho tiempo en LinkedIn dejándonos llevar y no tener resultados.

Mejor estar un tiempo muy limitado y aprovecharlo al máximo.

Para mí estos son los tres bloque a incluir en cada día de trabajo.

No hay texto alternativo para esta imagen

Bloque 1: Prospectar

A octubre 2021 LinkedIn ha puesto una limitación de 100 invitaciones a la semana.

Esto dependerá mucho de tu sector de actividad. Las automatizaciones en LinkedIn están prohibidas. Yo creo que siempre que hacemos contactos comerciales (en online o de forma física) el cliente potencial valora que ese contacto sea personalizado.

Creo que prospectar entre 3/5 personas al día es una buena actividad. Puedes tener entre 60 y 100 oportunidades al mes.

Prospectar te da siempre la libertad de tener más libertad y no depender de los clientes que ahora tienes.

Veremos en detalle las formas de prospectar y hacer seguimiento de los clientes más adelante.

Bloque 2: Muro personalizado y publicar

Uno de los mayores problemas en el uso de las redes sociales (incluido LinkedIn) es la capacidad que tienen de «atraparnos». Miramos el reloj y hemos estado más tiempo del que teníamos planificado y no hemos hecho nada.

Cuando yo era más pequeño, nos sentábamos en casa y encendíamos la tele a ver lo que ponían.

Ahora, somos más selectivos. Vemos lo que queremos con la televisión a la carta. Y en radio con los podcast o con spotify.

Hay una forma también de ser selectivo en LinkedIn y es teniendo nuestro muro personalizado diferente para cada día de la semana.

Lo veremos también en detalle.

Bloque 3: Notificaciones y mensajes.

Activamos las alertas en el móvil para que nos avise cuando tenemos notificaciones y mensajes. De esta forma, perdemos mucho tiempo y no somos productivos.

No actives las alertas de LinkedIn. Ten tu bloque de trabajo para trabajar todo junto y ser más productivo con las notificaciones y mensajes.

BLOQUE 1: Tres formas de prospectar en LinkedIn y hacer seguimiento

Vamos a ver en detalle cómo puedes prospectar y hacer seguimiento en LinkedIn:

Utilizando los filtros versión gratuita de LinkedIn.
Utilizando las búsquedas de empresa + filtros versión gratuita LinkedIn.
Prospectar con LinkedIn premium – Sales Navigator (introducción).
Guardar la actividad de los clientes en marcadores.

1. Utilizando los filtros de la versión gratuita de LinkedIn

Con la versión gratuita y utilizando los operadores booleanos «AND», «OR», «NOT», «(«,»)» podemos hacer muchas búsquedas.

Y si tenemos identificado el público objetivo, todavía mucho más. Aquí van los pasos:

A partir de aquí, elige los filtros que a ti más te interesen:

A mí me gusta usar:

Ubicación (para tener menos prospectos).
Sector: Si el sector es amplio de personas y empresas y no las conozco.
Cargo: Aquí es donde introduzco los operadores booleanos. Muchas veces es necesario probar y visitar perfiles para descubrir esas palabras clave a incluir en los cargos.

2. Buscando por empresa y utilizando los filtros

Seguimos un esquema similar al punto anterior.

Como primer paso introduciremos en la barra de búsqueda la empresa donde queremos buscar los clientes y pinchamos el nombre.

Una vez allí, pinchamos empleados:

A partir de ahí te saldrá la oportunidad de usar los filtros:

Y como en el caso anterior, elige los que más te interesen. Puede que sean:

Ubicación
Cargo con operadores booleanos

3. Utilizando LinkedIn Premium Sales Navigator

Los filtros y las opciones de Sales Navigator son mucho más potentes además de tener búsquedas ilimitadas.

Se pueden buscar por personas de forma ilimitada y con más filtros:

Se puede buscar por tipo de empresa, tamaños, si crece, si decrece, …:

Y lo mejor de todo, para ser más productivo se pueden combinar las búsquedas de empresas con las de personas.

Haz un comentario si quieres que haga un serie de artículos / vídeos sobre Sales Navigator y cómo usarlo de forma efectiva.

Guarda la actividad de los clientes en marcadores de Google

Tanto si estás en premium como si estás en gratuito, te animo a que guardes la actividad de tus clientes en marcadores. Y no digo el perfil, digo la actividad.

Vamos a verlo paso a paso:

1. Pinchas en el perfil de la persona:

2. Bajas hasta actividad reciente y pinchas

3. Una vez que pinchas, esta es la url que tienes que guardar en marcadores de Google.

De esta forma, nos ayudará a tener nuestro muro personalizado. Una primera clasificación de marcadores podría ser:

Clientes que no han aceptado la invitación.
Clientes que sí han aceptado la invitación.

Luego lo veremos en más detalle con el muro personalizado.

Ojo, que si estás en la versión gratuita, no gastarás las búsquedas que da LinkedIn.

BLOQUE 2: Tu muro personalizado y qué hacer cada día de la semana.

Para no estar a lo que nos diga la red social (LinkedIn) y dirigir nosotros lo que queremos hacer, te propongo tu muro personalizado para cada día de la semana.

Luego tú lo puedes ir adaptando a las necesidades de tu empresa. Ahí va el resumen:

Lunes

Ya lo comentamos en la parte de parte de prospección. Sería bueno tener en marcadores la actividad reciente de las personas que nos han aceptado a conectar.

Para tener más posibilidades de iniciar conversaciones, es interesante comentar sus publicaciones. Ojo, sólo si te parecen interesantes.

Martes

Publicar contenido. A mí me gusta que usemos contenidos similares en la cadena de mensajes de LinkedIn, que lo que publicamos en LinkedIn.

Para ello, lo importante es plantearse un objetivo comercial de producto/servicio e interlocutor.

Aquí te dejo más info sobre este tema en este vídeo de cómo ser más específico:

Y por si quieres saber cómo publicar y que lleguen a más personas, aquí te dejo otro vídeo explicándolo:

Miércoles

Miramos la actividad de las personas que no nos han aceptado. Si nos parece interesante, interactuamos con sus publicaciones (recomendar y comentar).

Y otra actividad importante es retirar las invitaciones que lleven un tiempo sin aceptar. A mí me gusta hacerlo cuando ya ha pasado un mes.

Es una forma de poder volverle a invitar pasado un tiempo. Ojo, porque una vez que retiras una invitación no se puede volver a enviar hasta pasadas 3 semanas. De ahí la importancia de retirarlas.

Aquí puedes ver cómo se retiran las invitaciones de LinkedIn paso a paso:

Jueves

Ten tu muro personalizado del sector para saber qué se está contando del sector.

Ten tus palabras clave (por las que tú quisieses ser encontrado) y pruébalas regularmente en el buscador de LinkedIn filtrando por contenido. Aquí te digo cómo:

Viernes

Revisar cómo va nuestra actividad en LinkedIn:

Mirar el número de invitaciones aceptadas: ¿está por encima del 40%? Estupendo. Si no es así revisar las invitaciones y los perfiles.
Mirar el número de conversaciones de venta iniciadas: depende del sector pero podemos estar en un 10%, para cerrar únicamente un 1% de todas las enviadas.

Si no estás consiguiendo resultados, hay que cambiar mensajes y estrategia.

Aquí te dejo un vídeo de cuál es el mejor indicador de tu actividad en LinkedIn:

Aquí te dejo un ejemplo de cómo hago yo el seguimiento de mis prospectos. Sin CRM, lo hago con Trello. Verás que tengo las siguientes columnas:

Invitaciones pendientes de aceptar.
Invitaciones aceptadas que no han leído mis mensajes (en mi caso mando vídeos y tengo constancia si los han viso o no con Vidyard).
Pendiente de aceptar reunión.

Es un ejemplo. En tu empresa, si tienes un buen CRM es mejor dejar allí los avisos de las próximas acciones.

BLOQUE 3: Notificaciones y mensajes

No hace falta que estés todo el día «pinchado» en LinkedIn. Responder notificaciones y mensajes de forma inmediata.

Trabaja por bloques. En media hora puedes hacerlo todo seguido

Aquí te dejo un vídeo de cómo prospectar en LinkedIn:

▪️▪️▪️▪️▪️

Si quieres además de formar, asegurar que tus equipos comerciales implementen una metodología para iniciar conversaciones de venta, contacta conmigo. Y si además estás en España, echa un vistazo a mis servicios porque si tienes créditos FUNDAE la formación puede ser bonificada.