Recibimos muchos correos en nuestro mail, pero casi ninguno por la mensajería de LinkedIn.
¿Aprovechas esa ventaja para iniciar conversaciones?

Este capítulo va dedicado a Laura Fernández Dávla que me sugirió el tema. Te animo en los comentario o por correo a sugerirme temas para hablar.

Escuchar en iTunes  Escuchar en iVoox Escuchar en Spotify

LinkedIn y la vida real

Si eres usuario de Facebook, ¿qué haces con la mensajería? La abres, ¿no?  Recibes tantos correos en tu mail que te da pereza abrirlos. Pero en Facebook, que recibes tan pocos, te apetece abrirlos.

Esta situación tiene mucho que ver con LinkedIN. Párate a pensar. ¿Cuántos mensajes recibes en tu correo de linkedin? Sí, descarta todos esos que son spam y que se ven a distancia. ¿Uno o dos al día? ¿No crees que tienes más posibilidades de llamar la atención a través del correo de linkedin?

Hoy vamos a hablar del correo de LinkedIn e ideas para utlizarlo.

• Mayores ventajas del correo
• Abuso del correo
• ¿Se pueden conseguir clientes por correo?

Mayores ventajas del correo en LinkedIn

Ya hemos visto en la introducción que tenemos una ventaja: se reciben muy pocos mensajes por esta vía. Si la persona con la que vas a contactar es usuaria de linkedin, todavía es una ventaja mayor. Si no, claramente es una desventaja. Párate un segundo a pensar. No es el tipo de profesional con el que puedas contactar a través de linkedin. Tendrás que usar otros medios: llamada telefónica pasando todos los filtros, el mail o buscar otra red social alternativa como puede se Twitter para conocerle un poco más antes de llamarle. Ten claro, que esta alternativa sólo es válida para las personas que usan LinkedIn y tienen que estar en tu primer nivel de contactos. Tenéis que estar conectados. Sino, la única forma que te queda de escribir es usar el correo de grupos compartidos o el inmail de pago.

Entre las ventajas que destaco está que te permite iniciar una conversación. Y además:

• Guarda todo el histórico de la conversación.
• Sabes si está leído.
• Puedes chatear.
• Se pueden abrir grupos de conversación.

Guarda todo el histórico de la conversación

Y me refiero a todo. Tienes desde el mensaje de invitación personalizada que recibiste o que enviaste incluso antes de estar conectados. Si se ha hecho la invitación con sentido, ahí tienes mucha información de por qué se inició ese contacto. Si todavía no sabes cómo enviar invitaciones personalizadas y qué decir echa un vistazo a Cómo invitar en LinkedIn para que me acepten.

Y si haces las cosas bien, y cuando ya estás conectado contestas con un mensaje de bienvenida personalizado,  fíjate  toda la información que tienes sin necesidad de ir a visitar su perfil.  ¿Está mal visitar el perfil? Claro que no. Pero da mucho mejor imagen cuando te acuerdas de los intereses sin necesidad de visitarlo. Y en el correo tienes la clave.

¿Qué hago yo si tengo un contacto que me parece interesante y le quiero hacer seguimiento?

En mis notas de teléfono me lo apunto por grupos de interés y si hay un artículo o información interesante, sea o no mía se la envío. Es una manera de mantener contacto de una forma muy fácil.

Y por supuesto si la otra persona prefiere usar el correo vía mail, cambio el tipo de comunicación.

Sabes si está leído

Salvo que lo desactives y no quieras que se muestre, LinkedIn te notifica si la otra persona ha leído tu menaje.

Por defecto lo tienes activo. Y recomiendo que lo dejes así. Te dejo aquí los pasos para que tú decidas cómo dejarlo.

Si lo ha leído y ha contestado estupendo. Pero si lo ha leído, no te ha contestado y además no ha interactúado contigo en ninguna de tus publicaciones de LinkedIn, es aconsejable que cuides la frecuencia de los mensajes.

Quizá sea el momento de parar con los mensajes y empezar a escuchar. Estar atento a qué comparte ese profesional no sólo en Linkedin sino en otras redes sociales para volver a captar su interés. No se trata de interactuar con él sin más. Se nota mucho cuando estás recomendado, comentando o compartiendo buscando cerrar relaciones comerciales. Tiene que sonar auténtico.

Y si por otro lado, tú estás recibiendo mensajes de otras personas que no te gustan, los puedes bloquear o simplemente escribir diciendo que no estás interesado.

Puedes chatear 

Si la otra persona está conectada y tú también, puede que inicies una conversación. Cuando la otra persona está escribiendo se ponen los tres puntitos igual que el whatsapp. Personalmente nunca me ha pasado hablar de un tema comercial en tiempo real, Pero sí en otros temas, y siempre que me coincide con el bloque de trabajo de contestar mensajes. Me parece que mostrar tu estado no es nada malo. Nadie piensa que si estás activo y no contestas eres una mala persona porque tienes la obligación de contestar.

Estos son los indicadores que la persona está conectada a LinkedIn en ese momento. A fecha de hoy, sólo me funcionan estos iconos en la versión móvil. En la de escritorio no. Aquí te dejo cómo se ve tu estado en linkedin y si lo quieres tener o no activo.

¿Está bien o mal contestar al momento?

Ya lo comenté en Cómo usar mi tiempo en linkedin. Pienso que es más productivo y da mejor imagen trabajar por bloques de trabajo. Si estás ahí contestando los correos y aceptando las invitaciones al momento, ¿qué imagen está dando? Claro que con los bloques de tiempo alguna te puede coincidir, pero que no sea siempre.

Si un futuro cliente o relación comercial / profesional te exige estar conectado al momento, tienes que plantearte si ese tipo de relación merece la pena.

Puedes mantener conversación con varios participantes a la vez

Igual que el correo electrónico, puedes añadir a varios destinatarios.

Yo lo utilizo personalmente para:

• Quedar con varias personas a la vez.
• Mandar información a personas que conozco y nos conoceos entre todos, y sé que les va a venir bien y lo normal es que el resto de personas siga aportando.

Ojo con las conversaciones en grupo porque una vez inicidas, las contestaciones van a todas las personas.

Abusos del correo en LinkedIn

Linkedin no tiene nada que ver con email marketing, ni con tratar a las personas como si fuesen uno más. En linkedin nos gusta sentir ese toque personal. De hecho, siempre que haces un comentario, una recomendación o un compartido sale tu foto y titular profesional. Es la mejor forma de iniciar conversaciones.

Y en segundo lugar, por lo general no nos gusta que nos vendan. Nos gusta comprar y tener nosotros la inciativa. Si usamos la red para vender a cuchillo, sin haber hecho antes una labor de preparación, quizá nos estemos posicionando como spam.

Vanos a ver algunas prácticas abusivas del correo.

Usarlo como herramienta de email marketing

Agregas a varios participantes y aprovechas para enviarles uno de tus artículos, una conferencia, seminario o encuesta.

Lo menos malo que puede pasar es que abandonen la conversación:

Pero mucho ojo porque te pueden denunciar y banear la cuenta.

Si quieres promocionar algo tuyo, hazlo uno a uno. E intenta además del texto estándar hacer referencia a algo de las conversaciones anteriores e intereses. Siempre, siempre y siempre en el correo pon el nombre de la otra persona.

¿Tienes dudas si es conveniente o no iniciar una conversación en grupo?

• ¿Se conocen las personas entre sí? No vale aquí decir que así se conocerán.
• ¿les vas a aportar algo que realmente puede ser de interés?

Vender en la invitación o en la aceptación

LinkedIn es una herramienta para iniciar conversaciones y aportar valor. Y a partir de ahí pueden surgir de forma natural oportunidades de negocio. Insisto que al cliente le gusta comprar, no que le vendan.

Entiendo que por esa necesidad de venta, por presión o por falta de conocimiento se usa para vender desde el primer contacto. Incluso sin haber visitado el perfil de otra persona e incluso sin saber su nombre. ¿Tú te imaginas pedirle salir a tu pareja sin saber su nombre y ni tan siquiera saber lo que le gusta?

Imagínate qué puedes hacer cuando recibes invitaciones de este tipo:

Lo más normal es ignorar la invitación. Y cuidado, porque si rechazan tus invitaciones de forma asidua, puedes ser baneado por linkedin.

Y lo mismo pasa cuando recibes este tipo de mensaje de bienvenida sin personalizar y vendiendo «a saco».

Ya hemos visto anteriormente que te pueden silenciar o denunciar.

Configura bien el correo

En ocasiones recibo varios mensajes de una misma persona por no cambiar la configuración por defecto del correo de Linkedin.

En vez de mandar un mensaje cuando terminas de escribirlo, LinkedIn por defecto lo manda cuando le das a la tecla INTRO. Cámbialo de la siguiente forma:

¿Se pueden conseguir clientes por correo en LinkedIn? 

Se pueden iniciar conversaciones en linkedin y despertar el interés. Es el cliente finalmente si decide contratarte o no, o sacarte de linkedin,  llevarte a su correo electrónico,  a una llamada telefónica, un skype o una visita.

¿Se puede acelerar este proceso para pasar de linkedin a la vida real con el correo?

Soy defensor del contenido y de la personalización. Es necesario tener un buen perfil, saber interactuar y aportar contenido que ayude a tu potencial cliente. Y todo desde la perspectiva del cliente. Revisando su perfil y su actividad para poder interactuar con él de acuerdo a sus gustos y necesidades. Si es un profesional activo, es muy fácil saber lo que necesita o los temas que le gustan mirando su actividad reciente.

Es mucho más fácil sugerir tus servicios en tu mensaje de bienvenida y ya, desde ese mensaje aportar una pieza de contenido (ajena o propia) que le ayude en su día a día. Y tanto con el correo de linkedin como con el mail, para saber el estado de nuestra propuesta, es mucho mejor seguir aportando buen contenido en cada contacto con el cliente que simplemente preguntar sólo cómo está nuestra propuesta.

Si la tasa de éxito en marketing online es de un 1%, no esperemos que sea mucho mayor en linkedin. Nadie está publicando tasas de éxito en esto que se denomina social selling. Personas que lo hacían muy bien incorporando vídeos (echa un vistazo a laplicación loom) personalizados estaban hablando de tasas entre el 5% y el 10% de respuesta. No hay que tomar los porcentajes como verdad absoluta y dependerá de lo que estemos vendiendo.

No creo que la estrategia y la tasa de venta en linkedin difiera mucha de una estrategia normal que se pueda hacer con venta telefónica o presencial. LinkedIn es una herramienta más. La ventaja de linkedin es acceder a nuestro target de una forma más directa y poder conocer los gustos del profesional con el que conectamos. ¿Qué ventaja podemos tener con el correo? Podemos hacer una secuencia de mails personalizada aportando contenido valor. Pero ojo, revisando que se leen y viendo si la otra parte nos responde o interactua con otras de nuestras publicaciones.

Igual que no podemos imaginar una tasa de éxito de un 100% cuando invitamos a salir a nuestra pareja, tampoco lo esperemos en linkedin. Y muchas veces, es mejor esperar cuando no es el momento, que seguir presionando y que nos bloqueen.

Soy partidario de aportar valor y esperar que el cliente compre. Y aunque personalizo el mensaje de bienvenida y felicito los cumpleaños de todos mis contactos, mi tasa de respuesta no supera el 10%. Y digo respuesta, no cerrar ventas. Sin embargo, cuando alguien me contacta a través de linkedin todo va muy rápido para bien o para mal. Se presenta propuesta y se acepta o no se acepta (lo lógico es que se acepte). Y en ese camino es en el que estoy, intentando con contenido recibir más peticiones para temas de formación en empresa y mentorías en linkedin.

Linkedin es una herramienta más en el proceso de ventas. Pero no es mágica ni es la salvación. Tiene la ventaja de poder conocer mejor al cliente potencial:

1. Aprovecha las ventajas del correo: para personalizar las invitaciones, mensajes de bienvenida y para apuntar esos clientes potenciales y mandar contenido de valor cuando surja.
2. Evita los malos usos del correo: no lo utilices como herramienta de spam o de venta directa. Que sirva para aportar valor de forma constante y personalizada.
3. ¿Se puede vender usando el mail?: la tasa de éxito puede ser similar a otros métodos de venta. Algo más podemos subir si personalizamos los mensajes o secuenciamos la entrega de contenido de valor. Es una forma más de venta. Aún así sigo pensando que es mejor aportar valor y esperar a que te llamen. Utilizar el correo para iniciar conversaciones.

¿Quieres saber cómo iniciar conversaciones?

Descarga este ebook para verlo de forma práctica.

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.