Estar en LinkedIn y tener un buen perfil no te asegura vender más. LinkedIn es sólo la herramienta. En linkedIn nos compran, no vendemos.

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LinkedIn y la vida real

Somos esclavos de la moda. Impresiona cuando en las noticias ves que la ropa o el bolso que llevaba puesto Meghan Markle (novia del príncipe Harry) o la que parece que será su cuñada Kate Middleton, se agota en las tiendas en poquísimas horas.

¿Por llevar esa ropa seré más elegante? Seguro que vas a la moda, pero la misma ropa no le sienta igual de bien a las mismas personas. Y la clave no sólo está en la ropa, sino en cómo llevarla, cómo moverte. Que vaya con tu personalidad. Hay muchísima diferencia cuando vemos a dos personas llevando la misma ropa. No les queda igual de bien.

Lo mismo pasa con LinkedIn. Hay personas que generan oportunidades profesionales, y otras personas que dicen no sirve para nada. ¿En qué quedamos?

Hoy vamos a ver:

• En LinkedIn no se vende…
• El cliente nos compra
• ¿Podemos acelerar el proceso?.

En LinkedIn no se vende …

La primera pregunta que tienes que hacerte es si merece la pena estar en LinkedIn. Si tu cliente no es profesional y no use esta red, lo más posible es que sea una pérdida de tiempo. Existen otras redes sociales donde puedes hacer anuncios y vender como Facebook.

LinkedIn es una gran base de datos de profesionales a los que podemos acceder de una forma muy sencilla. Es muy tentador utilizarlo como si fuese una base de datos de mailing. Lanzo mi oferta de producto o servicio a las personas que me interesan. ¿Resultado? Serás calificado de spammer y te cerrarás puertas.

Te dejo aquí un vídeo resumen de una conferencia que dí sobre generar oportunidades estando en LinkedIn:

Si en tu vida personal te molesta cuando te llaman por teléfono a casa para venderte el cambio de tarifa eléctrica o telefónica, o te paran en los kiokos de los centros comerciales para venderte colchones o telefonía, ¿por qué piensas que en LinkedIn es distinto?

Si ves a alguien con actitud de venderte  te cambias de lado o no coges el teléfono o te disculpas rápidamente para no seguir la conversación.

… el cliente nos compra

En la época de «infoxicación» que estamos viviendo, el cliente está mucho más informado que nosotros. Ya no competimos contra empresas del mismo sector, sino contra todos los productos y/o servicios sustitutivos. En mi caso, tú puedes contratar conmigo una mentoría, o comprarte un libro sobre el mismo tema o hacer una formación en grupo o dedicar tu  presupuesto a Facebook Ads o a una Feria.

Tenemos la visión errónea que Linkedin es una herramienta para dejar el curriculum y que te busquen las empresas. Nada más lejos de la realidad. Hay muchísimos profesionales como tú con formación y experiencia similar al igual que muchas empresas. ¿Cómo elegir entre unos y otros?

Ya no vale con hablar, sino hay que demostrar. LinkedIn te permite:

• Demostrar con el contenido que creas y compartes lo que sabes hacer. Como en la vida, cuando estás comunicando se nota mucho si has vivido o no de lo que estás hablando.
• Tienes la prueba social: comentarios, recomendaciones o compartidos con el contenido que tú publicas. Ya no es sólo lo que tú dices, sino lo que los demás dicen de ti. Igual que en hoteles y restaurantes, vale más la opinión de lo clientes que lo que tú digas.

El problema del «social selling» y «digitalsales» es que es un proceso lento:

• Compartir contenido y conocimiento para estar siempre en la mente del cliente
• Iniciar conversaciones con el ánimo de ayudar y despertar la necesidad.

Ser contacto no te da derecho a vender. Pero sí te da la oportunidad de empezar a generar confianza que es el paso previo a la venta.

Este proceso es lento. Puedes tardar entre seis meses y un año en empezar a ver resultados siendo constante. Te dejo aquí el enlace de Cómo usar mi tiempo en linkedIn.

Cómo acelerar el proceso de compra

Si creas y compartes contenido, siempre está ahí. De forma constante, no sólo cuando quieres vender. Tú vas dejando tu huella, tu marca personal.

LinkedIn no es la solución para las ventas. Es sólo una herramienta más. Tus potenciales clientes:

• Pueden no estar en LinkedIn
• Pueden estar, pero no son muy activos.
• Pueden estar y ser activos.

Si tus clientes no están en LinkedIn

Si no están en LinkedIn, esta plataforma no te servirá. Pero piensa que cada vez más personas se van incorporando. Que hoy no esté, no significa que mañana no vaya a estar.

Todas tus reuniones las habrás conseguido por otros medios. Y si a futuro se incorpora a la red, podrá mirar tu perfil.

Si tus clientes están pero no son muy activos

Posiblemente para el cierre de reuniones ha usado estrategias fuera de linkedin.

Pero si tus clientes están y no son muy activos, te puedo asegurar que ante una reunión de ventas te van a mirar en LinkedIn. Y no sólo el perfil,  sino toda tu actividad.

Si no sólo tienes un buen perfil, sino que tienes una comunidad detrás que respalda lo que compartes, seguro que tu cliente está más dispuesto a recibirte. Es más, le puedes indicar antes de la reunión que puede revisar tu perfil.

Es una reunión que puedes iniciar con puntos de conversación. Porque el cliente ya ha leído sobre ti (extracto y contenido) y seguro que algo le ha llamado la atención.

No es lo mismo ir a una reunión de ventas y responder a las preguntas y necesidades del cliente de palabra, que confirmarlo con contenido que ya habíamos creado.

¿Y qué pasa con el seguimiento?

Yo soy mucho más partidario de ser menos pesado haciendo seguimiento de la propuesta comercial.No es lo mismo decir ¿cómo está mi propuesta comercial?, que mandar una pieza de contenido útil sobre lo que se está hablando con la excusa de me he acordado de ti, y luego preguntar por la situación de tu propuesta.

Si tu cliente está en LinkedIn y es activo

Es probable que te haya llamado él. Entonces la conversación fluye con mucha normalidad. El cliente habla contigo como si te conociese de toda la vida y comenta incluso algunos de los contenidos.

Las tarifas no se ponen en duda, porque ya conoce lo que estás ofreciendo.

Estar en LinkedIn y tener un buen perfil no te asegura nada:

1. En LinkedIn, no se vende: puedes ser calificado como spammer.
2. En LinkedIn te compran: no sólo por tu perfil, sino por el contenido que compartes.
3. Puedes acelerar el proceso: tu marca personal es tu tarjeta de visita.

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