Marca personal, social selling, digital sales y todos los conceptos que se te ocurran. ¿Son tan nuevos como parecen? ¿Funcionan de verdad? Ya te anticipo que no existen ni han existido nunca fórmulas mágicas pero sí una manera de hacer que haya más probabilidades que las cosas sucedan.

Este artículo surge a raíz de un artículo pubiicado en El confidencial titulado «El timo de la marca personal: un suicidio a largo plazo» y de la contestación el blog de SoyMiMarca (del que soy seguidor) y de un artículo colaborativo titulado El suicidio del personal branding.

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LinkedIn y la vida real

A mí desde que era pequeño siempre me ha gustado Judit Mascó. Cuando lo comento en las formaciones muchas personas me dicen que ya tengo mis añitos. Y sí, soy del 72. Hay muchos libros de cómo ligar y seducir a tu pareja. Sólo tienes que buscarlos por internet y te salen un montón. ¿Alguien cree que leyéndome todos esos libros sería capaz de haber conseguido que Judit Mascó fuese mi pareja?

No existen fórmulas mágicas 

Aunque vivimos en el mundo de la inmediatez no existen fórmulas mágicas para ninguna cosa. Ni para estar en forma sin ir al gimnasio, ni para aprender un idioma, ni para cerrar ventas como churros.

Si existiesen fórmulas mágicas, personalmente viviría más tranquilo sin tener que preocuparme por los próximos ingresos o sin estar preocupado si cierro o no cierro una propuesta. Cando necesitase el dinero, aplicaría la fórmula mágica y todo solucionado.

Hoy vamos a hablar de marca personal, social selling y digital sales y de mi visión.

• ¿Son conceptos nuevos?
• ¿Estamos en la cultura del todo gratis?
• ¿Se trata de hablar de tu vida personal?

¿Son conceptos nuevos?

Soy de los que piensa que todo está inventado en cuanto a conceptos. Ahora nombres en inglés a las cosas para que quede más chulo. Por ejemplo «storytelling» suena muy bien. No es un concepto nuevo. Desde que el hombre es hombre, la tradición de contar historias siempre ha existido. Desde las cavernas, hasta para recordar hechos gloriosos, o la forma en que las religiones difunden sus valores.

Marca personal

Siempre ha existido este concepto. Aunque ahora le hayamos puesto ese nombre o «personal branding» o todos los que quieras.

Las personas dejamos más huella que nuestro nombre o nuestro puesto de trabajo. Y te pongo varios ejemplos:

• No todos los apóstoles son iguales. Hay unos que «molan» más que otros.  No es lo mismo ser Santiago (que te  acompaña en el Camino de Santiago) que ser San Pedro (tiene las llaves del Cielo) que Judas Iscariote (vendió a Jesús por unas monedas). Así que mismamente ser apóstol no es lo mismo.

• En España esta temporada se ha reeditado con mucho éxito el programa de música OT 2017. Y cada participante tiene su marca o toque personal. No es lo mismo ganar el concurso (Amaia), que salir el primero del concurso, que Aitana y Ana Guerra canten Lo malo o participar en Eurovisión. Y muchos más ejemplos sin salir del concurso (no me conozco todos los particiapantes). Cada participante ha tenido su toque personal. Su marca.

Cuando tú estás trabajando y te presentas con tu puesto de trabajo, puedes ser comparado con otras personas similares. Unas te gustarán más y otras te gustarán menos. No es lo mismo ser el CEO de Amazon, Tesla o Inditex, que ser el CEO de otra empresa. Los valores y la imagen que transmitimos no es la misma. No estoy diciendo que no sea mejor ni peor. Digo que no es la misma.

Se puede ser menos conocido y tener un gran impacto en tu entorno además de ser muy feliz. De ahí que la marca personal vaya muy alienada con el qué haces, cómo lo haces y para quién lo haces. Tiene que sonar auténtico. Nada de postureo.  Tiene que quedar claro cuál es tu para qué en la vida.

Desgraciadamente en nuestro sistema educativo hay poco o ningún tiempo dedicado ni a cómo comunicar ni a saber cuáles son nuestros puntos fuertes ni qué hacemos en la vida. Si le quieres dar una vuelta te recomiendo visitar el artículo Cómo redactar un titular profesional y descargarte la guía Sacando lo mejor de mí.

Titular profesional se llama en LinkedIn, en inglés tu «elevator pitch», en tu página web es el quién soy o sobre mí, en todas las redes sociales tienes un espacio para poner qué es lo que haces y aportas. Y si a una persona hace 4.000 años le preguntas qué es lo que hace, también hubiese respondido puede que con su trabajo, pero también algunos con su para qué.

Y no se trata sólo de un tema para autónomos o emprendedores. Todos tenemos nuestro toque personal. Todos deberíamos saber explicar nuestro para qué.

Social Selling y Digital Sales

Los medios de comunicación han evolucionado y cambiado. Desde los gritos, músicas, señales de humo, palomas mensajeras hasta los tiempos actuales del teléfono, primero con voz y ahora con redes sociales y mensajes.

Aún así, las bases de la comunicación siguen siendo las mismas. Necesitamos CONFIANZA.

Antes cuando visitabas al cliente mirabas en el lugar de reunión o en sus comentarios si había algún punto de conexión emocional: en sus hobbies,en la familia, en los estudios o lo que fuese. Sabías que con esa conexión tenías muchas más posibilidades de conocer sus necesidades,ayudarle y cerrar el negocio.

Ahora, si vas a una reunión comercial y no conoces la vida e intereses de la empresa y de los compradores, NO HAS HECHO TU TRABAJO. Posiblemente, no tengas ni la oportunidad de tener esa reunión. Antes, si conocías algo de la vida personal de tu interlocutor eras un «cotilla». Ahora, si no lo sabes, no te preocupas por la persona.

Y el social selling y digital sales se trata de generar confianza antes de cualquier relación personal por las redes sociales. Tanto conociendo a tu cliente e interlocutor como ofreciendo información para atraer clientes. De este punto hablo en el punto siguiente.

¿Estamos en la cultura del todo gratis?

Estamos en la cultura de la inmediatez. Es lo que nos han dado las pantallas táctiles. Le doy y lo tengo.

Hay tanta información que si yo no la ofrezco, otro se la dará por mí. Son los clientes los que deciden. Lo comentaba muy bien Juan Carlos Alcaide en esta infografía que comento más ampliamente junto con otros temas en El embudo de ventas ya no es como te lo han contado. 

En Ikea  estuve hace poco. Las personas se sientan en los sofás, saltan en las camas, tocan todo. Nadie dice nada. Está permitido. Y en la parte de arriba, cada vez tienen un mayor espacio de cafetería para disfrutar de lo nórdico.

Piensa también en otro tipo de tienda. Siempre se pone el ejemplo de Apple. Pero a nivel pequeño también se hace en las tiendas. Se organizan cursos, jornadas y eventos para darse a conocer. Ahora el reto no está en cerrar las ventas, sino en estar presente cuando hay una oportunidad comercial y que tú seas el elegido (como persona o empresa).

En el mercado laboral cada vez hay una mayor tendencia a no dejarse llevar por los títulos sino por los trabajos que has realizado. No me digas qué títulos tienes, sino demuéstrame cómo haces las cosas. Y el tener también tu huella en redes sociales vale y mucho para dar valor a tu trabajo.

Cuando demuestras y das antes de recibir justo pasa la contrario.

No se trata de la cultura del todo gratis o de bajar los precios. Se trata de poner en valor lo que sabes hacer.

A mí, personalmente, me ayuda a cerrar ventas sin que nadie me discuta la tarifa. Las empresas o personas que se acercan a mí ya saben lo que esperan de una relación profesional conmigo: tanto qué les voy a ofrecer emocionalmente por mi forma de ser (varias personas me denominan «raro» por ser atípico en mis metodologías) como por el contenido.

Tú podrás o no pagar un viaje en primera clase en un vuelo transoceánico. Lo que no podrás decir es que no merece la pena.

Demostrar antes de recibir

El negocio viene por dos fuentes principalmente:

• Por los clientes potenciales que tú atraigas por el contenido que das.
• Porque eres recomendado por lo que ofreces.Y este es al más importante para mí:
  • Por tus clientes.
  • Por las personas que te siguen y te recomiendan como solución.

¿Cómo te van a recomendar si no te conocen?

¿Se trata de hablar de tu vida personal?

Esta situación es como la de los famosos que venden parte de su vida a cambio de exclusivas. Si entras en la rueda de lo personal, nunca sabrás si las personas que entran en contacto contigo lo hacen por tus temas personales o por lo que ofreces realmente.

De este tema ya hablé en Cómo y cuánto exponer mi parte personal en LinkedIn. El limite lo pones tú. Sólo a modo de resumen soy partidario de trasladar lo que hacemos en la vida personal a LinkedIn. Nosotros compartimos nuestra parte más cercana con nuestro circulo más íntimo. Y en redes sociales existen correos internos privados para hablar de nuestras cosas con quien queremos.

No hace falta exponerte tú y menos tu familia. No hay contradicción entre comentar todo aquello que haces en el día a día sin entrar ni en tu parte personal ni en la de tus clientes.

Como siempre, las redes sociales y la marca personal son solo un medio más para transmitir nuestra esencia.

1. Por encima de los nombres, conócete a ti mismo  y utiliza las redes para mostrar tu esencia.  
2. Ayuda a tus clientes. Dar antes de recibir: no es la cultura del todo gratis. Se trata de demostrar para que te contraten y hacer valer tus tarifas.
3. Parte personal: tú decides cuánto, cuándo y con quién exponer. No hace falta exponerse a todo el mundo.

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