No se trata solo de ser visible para hacer marca personal e inflar nuestro ego. El objetivo final de la estrategia de comunicación de la empresa en redes sociales es cerrar más reuniones de ventas y que el cliente termine comprándonos. Si en vez de hacerlo una persona, lo hacemos todos en la empresa de forma coordinada, las posibilidades de venta se multiplican. En este artículo veremos cómo hacerlo.

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LinkedIn y la vida real

No sé si en otros países, pero en España, con la crisis financiera y la venta de productos como las preferentes y deuda subordinada ha bajado y mucho nuestra credibilidad sobre los productos y servicios que nos ofrecen.

¿Nos está ayudando de verdad o sólo quiere cumplir sus objetivos? Tenemos la sensación que la persona que nos atiende es simplemente un «lorito de repetición» de lo que le pide su empresa. No sólo pasa en los entornos financieros. Pasa en otras comunicaciones y  en otro tipo de sectores. Como cuando desde dirección se pide que se comparta un contenido concreto. ¿De verdad pensamos que ese tipo de comunicación va a sonar auténtico?

Hoy vamos a ver qué tres elementos imprescindibles debe tener la comunicación de empresa:

• Ayudar o retar al cliente.
• Imagen de empresa y llamada a la acción
• Libertad para compartir

Ayudar o retar al cliente

Muchas de las comunicaciones de empresa tienen que ver con el «síndrome de la abuela» (sólo hablando de mi ego y lo bueno que soy, como la abuela de los nietos) del que ya hablamos en el artículo Cómo crear una estrategia de comunicación de contenido para tu empresa que te recomiendo revisar si todavía no lo has hecho porque tienes más pistas sobre por qué marketing y ventas tienen que compartir los mismos objetivos, quién debe generar el contenido, qué tipos de contenido se pueden generar y cómo dar ejemplo.

Ahora vamos a ver de forma mucho más práctica qué contenido generar. Y en esta parte insisto mucho con mis clientes y en mis artículos. No se trata de preparar una comunicación que nos lleve mucho tiempo. Se trata de contar lo que hacemos. Sólo tenemos que cambiar el «chip». De lo que estamos haciendo cada día, ¿podemos compartir algo? Has escrito un mail superando una objeción de un cliente, has dado información que el cliente ha considerado que merece la pena salir de su rutina, has hecho una comunicación interna, has preparado una presentación a cliente o de conferencia, has leído un informe y mil situaciones más que seguro se te ocurren. ¿Qué estás haciendo con ellas? ¿Te las guardas? ¿Por qué no compartirlas?

Hay estudios realizados en Estados Unidos y mencionados por Mario Martínez Jr en sus podcast donde se dice que:

los compradores sólo pasan un 17% de su tiempo de compra con proveedores.

En empresas medianas y grandes, que como mínimo necesitan tres ofertas, nos queda sólo el 6% del tiempo para estar con el cliente.

El cliente ya ha iniciado su proceso de compra antes de ponerse en contacto con nosotros. ¿Qué tipo de contenido puede ser útil para que nos tenga en cuenta a la hora de tomar las decisiones?

El cliente no dice la verdad

Lo sabemos. Le cuesta muchísimo reconocer que no tiene todo está tan bien organizado como debería. Puede que le da vergüenza reconocerlo, que no sea consciente o simplemente que quiere un buen precio antes de contratar dando imagen que va a haber poco trabajo.

Nosotros sí que podemos intuir lo que hay. No es el primer cliente con ese problema que ya hemos solucionado anteriormente. ¿Por qué no compartir contenido de cómo hemos solucionado este tipo de problemas? Y no me refiero a dar el nombre del cliente. Me refiero a no identificar al cliente y explicar la solución. Todo aquello que le lleve al cliente a plantearse que nosotros podemos ser la mejor opción, o por lo menos una de ellas a tener en cuenta.

¿Preguntamos en las reuniones o nos preguntan?

Uno de los mayores problemas que existen actualmente es ir a las reuniones simplemente para ofertar. Sabemos que las empresas tienen que presentar presupuestos alternativos. Puede que nuestra empresa se encuentre entre esos presupuestos alternativos que justifiquen la decisión por otra empresa. ¿Cómo lo sabemos?

Si cuando vamos a las reuniones nos limitamos a responder no estamos aportando nada al cliente, no le ayudamos a salir de su situación y pensamiento actual. Es muy complicado hablar de los retos del cliente cuando no hemos preparado la reunión, cuando no hemos generado contenido que le haga pensar al cliente que le podemos llevar más allá de lo que él tenía pensado.

Esta es una de las funciones del contenido que realizamos: abrir la mente a nuestro cliente con nuevos retos.

¿Y cuándo hablo de mí mismo?

Si te refieres a las típicas comunicaciones:

• He asistido a la feria o participado en un evento
• He lanzado un nuevo producto o servicio
• Cualquier tipo de autobombo, …

¿Qué tal si le das una vuelta a esa comunicación que hay que hacerla y la pones desde el punto de vista del cliente?

Si vas a una feria o eventos, ¿qué cosas pueden ser interesantes para el cliente? Si no has encontrado nada interesante, puedes poner tus expectativas en la feria y lo que querías encontrar. Transmitimos una imagen al cliente que estamos al día y formándonos.

Si has lanzado un nuevo producto o servicio céntrate en comunicar de forma específica cuáles son los beneficios para el cliente. Piensa en los temas tecnológicos. Yo que soy  muy de Apple, cuando se lanza el iphone X se habla como novedad tecnológica la posibilidad de abrir el teléfono con el reconocimiento facial. Nadie vende por el nombre, sino por los beneficios.

si quieres saber más puedes visitar Ideas para crear mi propio contenido en LinkedIn.

A modo resumen

Crea contenido que ayude o rete al cliente:

• Ayúdale a ser consciente de sus problemas.
• Rétale a ir más lejos de lo que pensaba.
• Premios recibidos y todo tipo de autobombo: transformarlo en cómo le viene bien a tu cliente, por qué tipo de cosas has recibido el premio y cuáles son tus planes.

Nunca se olvide que la empresa tiene que reconocer el esfuerzo de las personas que están creando contenido. Y una forma de reconocerlo, es nombrándole como autor de la pieza de contenido: ya sea escrito, vídeo o infografía. Siempre hay sitio para el nombre de la empresa y del autor.

Imagen de empresa y llamada a la acción

Es un básico que no siempre se cuida y suma mucho para asegurar que nuestro contenido se abre. Identificación de nuestro contenido con la imagen de nuestra empresa. Sobre todos si somos de los que creamos contenido que reta o ayuda al cliente. Ese contenido que cuando aparece en la pantalla del cliente diga, ¿a ver qué cosa tan interesante me cuentan hoy?

Es muy fácil. Lo único que tenemos que hacer es cambiar nuestro día a día. Dejar libertad para crear contenido, pero unificar las formas. Aquí te dejo unos apuntes que seguro ayudan a comunicar con la misma imagen de marca:

• Logo, colores corporativos, tipo de letra y elevator pitch de la empresa.
• Infografías: tener varias plantillas corporativas preparadas para que los equipos sólo se tengan que preocupar de rellenar el contenido.
• Vídeo: introducción y salida siempre la misma, forma y música. Y si son vídeos en interior de formación, se puede tener un croma en la empresa y que todas las personas cambien el croma por la imagen de empresa.
• Blog: Cómo hacer más atractivo mi blog en LinkedIn pulse

En la Academia LinkedIn Sencillo tienes mis plantillas en infografías y vídeos para solo tener que hacer los cambios de color y logos, y también una comunidad que yo coordino para resolver todas las dudas.

Que nunca se olvide que todo el contenido, además de ayudar o retar al cliente tiene como objetivo que se pongan en contacto con nosotros:

• Nos pregunten sus dudas a través de correo electrónico.
• Nos den su opinión: en cuanto interactúan con nuestro contenido en redes sociales, ya se ha hecho visible, podemos cualificar al cliente e ir gestionándole.
• Que nos inviten a conectar por LinkedIn.
• Tener una cita para una demo.
• Que se descarguen algún documento a cambio de su mail.

Si diciéndolo, ya es complicado que se pongan en contacto con nosotros, si no lo decimos, prácticamente va a ser imposible. Si el contenido es bueno, si constantemente estás dando, empezarás a recibir. No con el primer contenido que publiques, pero sí que con constancia en el ritmo de publicaciones, estando siempre presentes sucederá.

Libertad para compartir

Vuelvo a traer aquí, que ya lo he comentado en otros artículos el gráfico de Tim Hughes y su libro: Social Selling: Techniques to influence buyers and changemakers. El mensaje es más creíble cuanto menos control tiene la empresa sobre él. Es decir, cuando suena más auténtico. Seguro que esta gráfica incluida en su libro te ayuda a entenderlo:

¿Cuál es entonces la misión de la empresa?

• Favorecer la creación de contenido
• Fomentar que las personas compartan el contenido que les parezca más apropiado para sus clientes, dándole ese toque personal. Aqui te dejo el artículo de las diferencias entre Recomendar, comentar y compartir. Seguro que encuentras ideas que te inspirarán a copartir mejor.

Vamos con el resumen para suplir la falta de experiencia:

1. Contenido que sierva para ayudar o retar al cliente: el cliente no dice la verdad, y tenemos más opciones de preguntar si planteamos retos nuevos.
2. Imagen de empresa y llamada a la acción: cuidar las formas para que se sepa que el contenido es de nuestra empresa e invitar al que consume el contenido a que haga algo: nos contacte, descargue algún documento, pregunte dudas.
3. Libertad para compartir: generar suficiente contenido que ayude a cerrar ventas y dejar libertad a cada persona para que comparta el contenido que crea y le de su toque personal.

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