LinkedIn es solo una herramienta. Los temas técnicos ayudan a que seas más visible. El valor diferencial siempre está en lo que comunicamos. Tener claro lo que queremos transmitir. En este artículo vamos a ver dinámicas que ayudan a tener clara esa comunicación tanto en el perfil como en el contenido

Los temas técnicos se aprenden con un tutorial de cualquier tipo. Es un copia / pega. Lo que comunicamos y su valor tenemos que entrenarlo para que salga.

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LinkedIn y la vida real

A mí me encanta el baloncesto. Cuando ves a los jugadores profesionales entrenando, sin presión, meten casi todos los tiros que realizan.

En el partido, los porcentajes bajan considerablemente. La presión nos puede a todos. Lo mismo pasa en la empresa. Cuando alguien te pregunta directamente tu opinión sin más te bloqueas. Te entra presión. Necesitas estar sin presión y un esquema previo para pensar y compartir todas tus ideas brillantes.

Lo mismo pasa en todo lo relacionado con LinkedIn. Se funciona mucho mejor sin presión y ayudando a pensar. Y para eso están las dinámicas. Hoy vamos a ver la que yo suelo utilizar en las formaciones de empresa:

En qué somos diferentes: bolsas de tiendas
Qué contenido crear: Barco
Cómo interactuar: Boxeo

No son sólo estas dinámicas. Hay muchas otras encadenadas para crear un ambiente agradable.

En qué somos diferentes: bolsas de la tienda

Cuando vas a Londres, si vas a Harrods y quieres presumir de haber estado allí, compras una bolsa con el nombre de Harrods. Cualquier otra, por muy bonita que sea no vale. Llevar una bolsa de Harrods significa haber estado en un sitio de prestigio.

Posiblemente dentro de la bolsa de Harrods haya algo de poco valor, y en tu día a día no lleves nada importante. Pero cómo mola que te vean con esa bolsa. Estás presumiendo de haber estado ahí. Quieres que vean que has estado en un sitio con prestigio.

Primark cuando abrió en España sus tiendas por el año 2006, sus bolsas y posicionamiento era ropa de poco nivel. Pero esa imagen ha ido mejorando año tras año. Mucho más después de abrir en Gran Vía (Madrid) la tienda más grande de España y entre las más grandes de Europa. ¿De verdad es lo mismo llevar por la calle una bolsa de Primark, que una bolsa de Primark Gran Vía? Cuando llevas la de Gran Vía estás diciendo que tú has estado en la supertienda de España. Y eso no es cualquier cosa.

Euromillón vs Lotería Nacional: las dos regalan premios. Pero el mensaje es distingo. Mientras en la Lotería Nacional se da importancia al valor de compartir (o a la envidia que si toca a tus conocidos y no has comprado se te queda cara tonto), en el Euromillón se hace mucho más hincapié en No tenemos sueños baratos. Que el dinero que vas a ganar te va a servir para llevar una vida de derroche. Y aún así, te va a seguir quedando dinero.

Se trata de escribir en bolsa de papel en blanco, qué estamos vendiendo. Qué nos hace diferentes. Y como has podido ver anteriormente, no se trata de temas técnicos, sino de emociones. ¿Por qué nos contratan los clientes? Se divide a los asistentes en varios grupos (de 3 a 5). Y se les da un tiempo para que escriban, dibujen, imaginen qué venden (valores emocionales) y lo plasmen en la bolsa.

Una vez terminado el tiempo, cada grupo lo expone públicamente y se comenta. Nunca se critica, hay que dejar libertad para expresarse. Al final de la exposición de todas las bolsas, se pueden sacar las conclusiones de cuáles son los valores diferenciales que nos diferencian como empresa.

Esta dinámica a mí me gusta mucho más si se prepara y cada grupo empieza vendiendo la competencia. Hace la misma bolsa de la competencia. Para hacerlo bien, hay que preparar bien qué información es necesaria para hacer la competencia, y si se ha hecho un cliente misterioso o similar, muchísimo mejor para aportarlo en la preparación de la bolsa.

Si se hace una primera parte donde vendamos la competencia (hacer su bolsa), luego es mucho más fácil hacer nuestra bolsa. Ahí quedan mucho más destacados los valores diferenciales.

La he compartido con algún otro formador. Para que de verdad funcione, estas dinámicas hay que trabajarlas en grupos, y después cada grupo expone. Es la mejor forma que las personas se puedan expresar libremente.

Y mucho del contenido que sale de esta dinámica se puede incorporar al perfil de LinkedIn, sobre todo en la parte de cómo ayudo. Echate un vistazo al artículo Cómo crear una plantilla de perfil de empresa.

Qué contenido crear: barco

Se trata también de ponerse en la piel del cliente. La pregunta es muy clara:

¿Por qué el cliente no nos compra más?

Dibujamos un barco de vela. El que queramos y también trabajamos por grupos. Es fundamental que la dinámica sea por grupos. Hay mucha diferencia entre que haya una persona recopilando la opinión de todo, o dejar completa libertad para que las personas, sin presión, compartan y expongan su trabajo. No se trata de rellenar el barco, sus velas, anclas y cómo levantarlas, sino de recoger cómo se expresan las personas del equipo. Ver cómo reacciona el resto de los compañeros.

Si en las formaciones el protagonista es el formador, no sirve de nada. ¿Cuál es el trabajo de cada grupo?

En las velas escribimos qué es todo aquello que como empresa tenemos a nuestro favor (deberían salir cosas de las bolsas de la dinámica anterior).
Ponemos unas anclas y describimos qué hace que no vendamos más. Cuáles son nuestros problemas.
Y al final, levantamos esas anclas con posibles soluciones. Me gusta mucho cerrar esta parte de la dinámica con la canción de «Un barquito, de cáscara de nuez». Cuando acaba, todo el mundo ha tenido que acabar.

De ahí tienen que salir los contenidos que harían que el cliente comprase más, se sintiese más a gusto con nosotros. A partir de ahí ir identificando los problemas o los retos que quiere conseguir el cliente: ¿podemos agrupar todos esos retos por temáticas? ¿podemos comunicar de forma muy precisa y corta cómo ayudamos a solucionar cada problema? Es mejor un contenido por problema que limitarnos a hacer una enumeración de contenidos.

Si quieres saber más échate un vistazo a Tres elementos imprescindibles en la comunicación de empresa y también a Cómo crear una estrategia de contenido para tu empresa.

Cómo interactuar: boxeo

Tenemos que ser conscientes que nuestra comunicación puede parecer de buitre, yoísta o síndrome de la abuela (todos mis nietos / contenido o empresa es lo mejor). Y no nos damos cuenta que le estamos golpeando repetidas veces al cliente. Que no le gusta.

Sin embargo, tenemos que transformar esos golpes en choque amable de guantes o abrazo.

Esta dinámica puede servir muy bien para saber si nuestra plantilla de bienvenida o nuestra invitación está sonando a golpe o a abrazo. Antes de contactar con un cliente tenemos que revisar como mínimo:

La información de la web de su empresa
El linkedIn de la empresa y persona de contacto. No sólo el perfil, sino los temas que comparten.
Hemos hecho una búsqueda en Google por si hay algún tema relevante

Entonces, será mucho más fácil retar o ayudar al cliente. Sabremos qué temas le interesan. Podemos poner a prueba nuestra plantilla o contenido. Uno hace de cliente y otro de empresa. Después de probar la plantilla de bienvenida (siempre hablar primero de la otra persona y su empresa) o el contenido, el que hace de cliente responde con un golpe (si le ha parecido que le vendían) o con un choque de puños o abrazo si siente que le ayudan.

Tanto el que hace de cliente como el resto de personas pueden ayudar a poner de manifiesto qué preguntas o qué contenido hubiesen sido buenas para la conversación.

Si quieres saber más cómo funciona en la empresa aquí puedes ver cómo trabajo con las empresas. En este enlace puedes ver cómo trabajo con las empresas para generar más oportunidades de negocio.

Vamos con el resumen.

Muy importante salir de la rutina para pensar de forma diferente. Son dinámicas simbólicas pero no para quedarnos en la anécdota, sino para sacar conclusiones. No deben ser dirigidas, sino dejar a las personas y equipos expresarse libremente.

Dinámica de las bolsas: qué vende la competencia y qué vendo yo
Dinámica de los barcos: qué contenido necesita mi cliente
Dinámica de boxeo: ¿estoy centrado en vender o en ayudar y como consecuencia vender?.