Dicen que en todo embudo de ventas que se precie tiene que haber tres tipos de contenido: descubrimiento, consideración y cierre. ¿Estás creando ese tipo de contenido?

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LinkedIn y la vida real

Cuando quieres salir con una persona con una conocemos de nada, normalmente invertimos un tiempo hasta que lo conseguimos. Hay que ir trabajándoselo hasta conseguir el sí.No es una tarea fácil.

Si la primera vez que le conocemos decimos ¿quieres salir conmigo? lo más probable es recibir uno. Antes ha tenido que conocernos, saber cómo somos, si coincidimos en los intereses, si también nos hace tilín y cuando está todo favorable, entonces sí que podemos preguntarle si quiere salir con nosotros.

Lo mismo pasa en ventas. Antes de hacer las preguntas para cerrar la operación, el cliente nos tiene que conocer. Tenemos que crear tres tipos de contenido:

  • El contenido de descubrimiento.
  • El contenido de consideración.
  • El contenido de cierre.


El contenido de descubrimiento

Este contenido y el contenido de cierre son los que más fácil se crean. Tanto sea empresa grande como pequeña es el que nos sale como más natural. En empresas grandes es el que crea marketing, y en las empresas pequeñas es el que creamos para que vean lo bueno que somos, o para destapar una necesidad que el cliente potencial no sabía que tenía.

Ejemplos de contenido de descubrimiento:

  • Presentaciones de productos y servicios.
  • Informes sectoriales.
  • Nos otorgan premios.
  • Asistimos a ferias.
  • Patrocinios en los que participamos.

 

Son contenidos que tienen que ir muy alineados con el posicionamiento que queremos mostrar. Siempre se dice que la primera impresión es la que cuenta. Etiquetamos a personas y empresas: es una marca de prestigio, es una marca cercana, es de precio, son exquisitos, ….

En mi caso, es el contenido que tengo más divulgativo son los vídeos de LinkedIn Sencillo donde comparo la vida real con la vida en LinkedIn. Son para despertar una necesidad. El contenido lo uso para LinkedIn, YouTube, Facebook, Instagram y mi estado de Whatsapp. Cada red tiene sus códigos. En LinkedIn compartimos con TROYA,

Te dejo aquí uno comparando la primera línea del extracto con una conversación con un patinete:

 

Sin ninguna duda, para este tipo de contenidos el formato que más me gusta es el vídeo, y para la asistencia a ferias y presentaciones, fotografías comentadas. Te dejo aquí un ejemplo de mi asistencia como ponente al XII Congreso Nacional de la Abogacía Española. No me limito a decir qué ha pasado, sino que también comento los puntos tratados, preguntas y conclusiones.

Mi favorito, vídeos que entretienen y despiertan necesidad


El contenido de consideración

Quizá este sea el contenido que más falta en general en la red. Nos da miedo compartir por miedo a que nos copien. Creo que a futuro el contenido será prácticamente gratuito. Nuestro valor diferencial estará en cómo hacemos que ese conocimiento se aplique de forma concreta a las necesidades de una persona.

La persona que busca lo gratuito, nunca te pagará. Sin embargo, puede recomendarte a una persona que sí pueda pagarte.

Mi formato preferido para este tipo de contenido es el pdf.

Ya escribí un artículo Incluye PDFs en tu estrategia de comunicación en LinkedIn donde hablaba que además que el algoritmo de LinkedIn lo favorece, también nos permite poner enlaces sin ser penalizados a nuestra página web donde decidamos.

El contenido tiene que ayudar a solucionar dudas y mejorar el día a día. No con la profundidad que tendría el ser de pago, pero sí que el profesional que lo consuma puede ir a mucho más.

Te dejo aquí uno de mis pdfs de consideración y formativos:

 

También es ideal que lo puedas combinar con vídeos donde salgas tú contando lo mismo o con tutoriales. Ojalá todo el mundo siguiese todas nuestras publicaciones. No es así. El que sigue vídeos, posiblemente no lea nuestros pdfs. O simplemente alguna vez no ha tenido tiempo de seguirnos.

Normalmente yo reciclo todo mi contenido: escrito, podcast, infografía, pdf y vídeo. El formato escrito cada vez se consume menos. De momento, es el que mejor posiciona en las búsquedas de Google.

También puedes hacer tutoriales en vídeo 

Te dejo aquí un enlace para que puedas ver en YouTube mis tutoriales


El contenido de cierre

En empresas grandes también es muy normal crearlos. Y funcionan muy bien si antes el otro profesional ha consumido el otro tipo de contenido (consideración y cierre). Y si ese contenido se lo hemos dado nosotros muchísimo mejor.

Vídeos y PDFs es el contenido que más me gusta. 

Recuerda que según los últimos estudios, en el sector B2B pasamos un 67% del tiempo antes de ponernos en contacto con el vendedor. Antes hemos hecho la discriminación y hemos decidido quiénes son las personas / empresas con las que queremos trabajar.

No tienen sentido el contenido de cierre, si antes no hemos demostrado.

A mí me gusta hacer vídeos o poner pdfs con ejemplos de mis alumnos o clientes.


  1. Contenido de descubrimiento: formar y entretener. Me gusta mucho el vídeo y complementarlo con fotos y método TROYA
  2. Contenido de consideración: pdfs solucionando problemas. También puedes hacer vídeos contándolo tú o haciendo tutoriales.
  3. Contenido de cierre: casos de éxito (pdfs) o vídeos. Pierde efectividad si antes no se han trabajado los contenidos de descubrimiento y consideración.

Si quieres tener un perfil que te refleje como persona y tu valía profesional, no sólo con emoticonos sino teniendo buen contenido. Si además tienes experiencia y no sabes qué contenido compartir , apuntarte a la Academia LinkedIn Sencillo.  Ahí tienes formación para que lo logres, las plantillas que yo uso y mi soporte y el de un grupo privado. O si quieres ir acompañado porque no tienes tiempo puedo acompañarte como mentor.

 

Recursos mencionados

Vídeos

Artículos

 

Recursos

 


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