👌 Cómo hacer buena gestión y seguimiento a clientes potenciales (leads): LinkedIn + Vidyard + Trello

Aprende a hacer seguimiento de los clientes que de verdad están interesados: qué hacer y cuándo hacerlo. Y sobre todo, tenerlo registrado.

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Resumen de lo que vamos a ver para hacer una buena gestión y seguimiento de tus clientes potenciales

Si en vez de leerlo, quieres verlo en formato vídeo, aquí te lo dejo:

En el artículo de hoy veremos:

▪️ Cómo configurar Vidyard para hacer seguimiento de las propuestas comerciales.

▪️Cómo hacer seguimiento visual de cada propuesta comercial de cada cliente potencial con Trello.

▪️Cómo es el mensaje de LinkedIn perfecto

Configurar Vidyard para hacer seguimiento de las propuestas comerciales

Si todavía no has visto el contenido anterior, donde te hablaba de cómo conseguir más reuniones comerciales prospectando en frío con vídeo con seguridad y sin miedo, te recomiendo que le eches un vistazo porque no tiene desperdicio. Aquí te dejo el vídeo:

La versión gratuita de Vidyard te da estas posibilidades:

• Vidyard te notifica por correo cuándo se ven tus vídeos y en qué porcentaje (también en su consola de notificaciones de su página web).
• En la página puedes ver cuántas personas diferentes han visto el vídeo. Ideal si quieres ver si tu vídeo ha despertado interés y circula.

EXTENSIONES A ACTIVAR EN VIDYARD

Una vez que te has registrado en Vidyard (aquí te dejo enlace para registrarte a mí me gusta tener la aplicación de fácil acceso. Para ello me gusta tenerla en:

• Mi navegador de Chrome: en especial porque te permite grabar los vídeos a tus clientes sin tener que abrir la web, además de recibir notificaciones.
• Mi móvil: me gusta tenerla para consultar (sin tener que abrir el ordenador) la parte de notificaciones. Quién ha visto tu vídeo y cuántas personas.
• También tienes la posibilidad de tenerla en tu ordenador (personalmente me gusta mucho más grabar desde Chrome).

MINIATURA DEL VÍDEO EN VIDYARD

A la hora de elegir la miniatura del vídeo, a mí me gusta que sea la versión de miniatura animada, pero también tienes la opción de subir tú otra imagen.

Tu cliente potencial tiene que ver que es un vídeo preparado para él y para su empresa. Qué importante es que en esa miniatura aparezca algo que así lo haga ver de un primer vistazo. Algunas ideas:

• Puede ser su página web (esta es la opción que yo elijo).
• Puedes hacer una presentación donde aparezca el nombre de la persona y el logo de su empresa. Tienes una base y las vas cambiando según el cliente.
• Cualquier otra idea que se te ocurra personalizar: puede ser una foto de tu cliente, o tú junto a tu cliente si habéis coincidido en algún lugar o similar. Cualquier imagen que salga del estándar.

Aquí te dejo los pasos para personalizar la miniatura.

NOMBRE DEL VÍDEO

La última parte antes de enviar el vídeo es que el nombre del vídeo sea también personalizado. A mí me gusta hacerlo de la siguiente forma:

Nombre de la empresa + Propuesta de valor.

Poner el nombre de la empresa, me permite luego poder buscar dentro de todos los vídeos que he enviado, qué ha pasado con un vídeo específico de una empresa.

Por ejemplo podría poner:

[DADIROSA] Más conversaciones con clientes incorporando LinkedIn a comercial

SEGUIMIENTO DE LOS VÍDEOS

Ya hemos visto en un apartado anterior, que tanto por correo electrónico como accediendo a la parte de librería podemos ver cuántas personas han visto el vídeo y en qué porcentaje.

En la versión gratuita, sólo te envían el % de visualización del vídeo de la primera visualización.

Avanzando un poco más en versión de pago, puedes tener no solo las veces que se ha visto el vídeo, sino también el porcentaje que se ha visto. Muy útil para saber si se está viendo al 100% y si hay varias personas que están considerando tu propuesta.

O si por el contrario, lo han visto varias personas pero no completan el 100%.

Ahora nos queda la parte de cómo hacer el seguimiento visual de toda nuestra actividad comercial.

Cómo hace seguimiento visual de cada de las propuestas comerciales de cada cliente potencial con Trello

A mí me gusta usar TRELLO. Es fácil porque puedo configurar el tablero con:

• Columnas: e ir moviendo las tarjetas en función de la situación.
• Tarjetas: donde incluyo colores para ver qué ha ido pasando con cada cliente y también cambio la descripción para que sea más visual.

Tablero de Trello con columnas para hacer seguimiento de mis clientes potenciales.

Te lo dejo aquí en una imagen y luego iré explicando cada columna.

Para ello creo un tablero y configuro las siguientes columnas:

• Invitaciones a conectar: aquí están las invitaciones a conectar enviadas y aún no aceptadas. Recuerda que estar por encima de un 40% es una buena opción. Aquí te dejo un vídeo para tener más posibilidades que acepten tu invitación a conectar.

• Vídeo sin ver: una vez que me aceptan, muevo la tarjeta a esta columna y creo el vídeo. Para tener más posibilidades que se vea tu vídeo, echa un vistazo a este enlace donde aparece un guión tipo. Aquí te dejo un guión de propuesta comercial de forma visual:

• Ve el vídeo: aquí me gusta trabajar con etiquetas en función de la actividad e incluyo algunos campos. Te incluyo aquí una tarjeta de Canva para que veas las posibilidades.
• Pendiente: el cliente requiere que modifique la propuesta inicial.
• Pendiente de decisión final: todo Ok. Sólo falta el visto bueno final de la empresa.
• No inicio conversación: clientes potenciales que después de enviar mensajes no he obtenido ninguna respuesta.
• Seguimiento para otra fecha: clientes que me dicen que contacte con ellos más adelante.

En función de tus necesidades, puedes ver qué incluyes tú en tu tablero.

Tarjetas de Trello para hacer seguimiento de clientes potenciales de forma visual

Para tener de forma mucho más visual los tableros y el seguimiento, te dejo aquí una tarjeta con todas las posibilidades que se incluyen para que veas cómo hago yo el seguimiento. Vamos a distinguir dos temas:

• Etiquetas
• Descripción

ETIQUETAS

Son estas las que tengo definidas:

• Ve el vídeo: para mí es importante tener la de forma visual. Hay veces que no se ve el vídeo y con cadena de mensajes consigo aplazar la reunión para otra fecha. Así, a la hora de retomar la conversación sé si tengo que volver a hacer o no un vídeo.
• Hablado: significa que el cliente potencial me ha comentado alguna cosa. Y no me refiero a un gracias. O pide más información, o me dice que no, … Le ha llamado la atención y algo me ha comentado.
• Seguimiento: cuando el cliente potencial no habla, entonces pongo mensajes de seguimiento. Imagínate una tarjeta donde el cliente habla sin hacer seguimiento. Mucho mejor. El cliente está en un estado más avanzado del proceso de compra.
• Último mensaje: Si el cliente no contesta, suelo poner un último mensaje muy directo diciendo que me ponga algo como que soy un «pesado» y otro tipo de opciones. Sólo por forzar la conversación.

Aquí te dejo un vídeo donde te hablo de la cadena de mensajes:

• Enviado más info: si el potencial cliente sigue sin contestar, le mando algún contenido que le pueda venir bien y dejo ya a ese cliente sin más mensajes.

TARJETAS

Tengo una serie de códigos para ir más rápido en el seguimiento:

• Incluyo o el número de personas diferentes que ha visto el vídeo, o en el caso de ser solo una persona, me gusta poner el porcentaje de la visualización del vídeo.
• Nombre de la empresa: al igual que en la librería de Vidyard me da la posibilidad de hacer búsquedas en el tablero.
• Nombre de la/s persona/s con las que hablo y su puesto:
• Alguna descripción que me haga acordarme de la empresa persona.

En el interior de la tarjeta guardo a modo de CRM un historial de las actividades que realizo con cada prospecto y también guardo las urls de sus perfiles de LinkedIn / correo electrónico o WhatsApp para poder actuar más rápido.

Aquí te lo dejo de forma más visual cómo organizo el TRELLO para el seguimiento. Se trata de un tablero real con los nombres ocultos:

Cómo es el mensaje de LinkedIn perfecto

Si de verdad quieres que se haga clic (te comenté en el artículo anterior de Cómo prospectar en frío en vídeo para tener más reuniones de ventas) que el contenido de tu. mensaje, tiene que caber en la pantalla de un móvil. Con lo que hemos visto hoy, estos son los tres puntos a tener en cuenta.

• Tiene que tener una miniatura que llame la atención.
• Tiene que tener un título descriptivo mostrando el beneficio del vídeo que vas a aportar.
• Que se pueda leer en la pantalla de tu móvil.

Recuerda también que en el contenido de Cómo prospectar en frío en vídeo para tener más reuniones de ventas tienes la cadencia que yo propongo para hacer seguimiento de los mensajes de LinkedIn. Aquí te dejo una imagen del contenido por si te apetece verlo al completo:

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