Cómo lograr más reuniones de ventas Curso de ventas en frío B2B

Metodología en el puerta fría para tener motivación, seguridad y saber qué hacer, cómo hacer y cuándo hacer.

Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy

Si en vez de leerlo, quieres verlo:

En el contenido de hoy vamos a ver:

Cómo ganar tiempo.
Cómo no invitar a conectar.
Cómo invitar a conectar y qué medir.
¿Automatizaciones o a mano?

Cómo ganar tiempo.

En el contenido anterior (xxx) veíamos que para agendar más reuniones comerciales, una buena opción es hacer video prospección.

Tanto si es vídeo prospección como si lo haces por teléfono o por mail, si queremos hacer una propuesta personaliza e ir más rápido, es importante prospectar por bloques:

Empresas de un mismo sector.
Personas con el mismo cargo y mismo problema.

Es la mejor forma de tener el mismo discurso y repetirlo de forma constante cambiando solo algunas pequeñas cosas.

Además conocerás las peculiaridades del sector. Por ejemplo, con temas que me han pasado prospectando. Puede ser que el sector del transporte está más abierto a la formación para el equipo comercial los meses de noviembre / diciembre / enero.

Son las campañas fuertes de Black Friday y Navidades. Sus clientes finales no están pensando en cambiar de proveedor en esas fechas y tiene muchísimo trabajo de venta. Comercial (si la empresa es grande) está más libre en su labor de prospección.

Estos temas solo los conoces cuando empiezas a prospectar.

Es muy complicado cuando estás prospectando mandar mensajes personalizados cuando tienes distintos tipos de clientes: tecnología, logística, alimentación, industrial, e-learning, … Si te centras solo en un grupo, irás aprendiendo en el proceso. Las respuestas de unos clientes potenciales te valdrán para el guión del siguiente cliente.

¿Y si eliges mal? Cambias de sector.

Tengo un curso completo de LinkedIn Sales Navigator (incluido cómo aprovechar el mes gratuito) para que aprendas a usar los filtros avanzados de Lin

Como no invitar a conectar

Invitaciones en blanco

Las invitaciones en blanco tienen un alto nivel de aceptación. Quizás puedas estar por encima del 70%.

Este indicador no significa nada. Conectar y mandar una propuesta de venta es de las cosas que más enfadan a los contactos. Se sienten engañados.

Ellos realmente solo querían crecer en su número de seguidores. Para presumir de ello. Pero no les gusta que les vendan. La vida es real. No es justa.

Por eso, aunque tengas contactos interesantes en tu red de contactos, es muy complicado que les puedas hacer una propuesta de ventas.

Para mí este no es el camino.

Y te aseguro que tengo clientes que tienen menos de 500 contactos y están haciendo negocio en LinkedIn. El número no es un tema necesario.

Invitaciones genéricas

También hay otro tipo de invitaciones más genéricas:

Hola [nombre]:

Compartimos intereses (o contactos o me ha sugerido linkedin tu contacto).

¿Conectamos?

Situación similar a la anterior. Estarás en un ratio de aceptación superior al 70%. Sin embargo, estas personas también se sentirán mal cuando les hagas una propuesta comercial. Pensarán: me dijo una cosa (solo amigos) pero me quería para venderme.

Invitaciones killer

Son invitaciones donde pedimos directamente una reunión (presencial o por llamada).

Hola

Somos la empresa líder en XYZ.

¿Tienes 15 minutos para agendar una llamada y te explicamos cómo podemos ayudarte?

De los tres tipos de invitaciones que hemos visto, aunque no me parece la adecuada (no pone el nombre de la persona, no hay autoridad, no ofrece un antes y un después) me parece la más honesta.

Si aceptas la invitación, sabes que te va a pedir una reunión o vas a recibir una propuesta de compra.

El problema es que este tipo de invitaciones tiene muy bajo nivel de aceptación. Es como el reparto de publicidad en la calle. Si da la casualidad que tú tienes esa necesidad y recibes información, te puedes plantear escuchar a la persona.

Lo normal es que no tengas esa necesidad. Y el mensaje pase completamente desapercibido. A lo que hay que asumir el riesgo que LinkedIn te pueda bloquear la cuenta por considerarte un spammer.

No sé cuál es el nivel de aceptación que debes tener para que LinkedIn no te considere spammer, pero si es muy bajo, posiblemente te de un toque y te inhabilite tu cuenta por unas semanas.

👉 Si quieres seguir aprendiendo más de LinkedIn visita: 5 secretos para conseguir resultados en LinkedIn haciendo clic aquí.

Cómo invitar a conectar y qué medir

En las invitaciones a conectar en LinkedIn tenemos un máximo de 300 caracteres. Hay que ir al grano. Y a mí me gusta que se incluya:

Personalización: nombre de la persona y si se puede mencionar algo que hayas visto en su perfil o en sus publicaciones.
Autoridad y contenido: con qué otras empresas similares trabajas y cuál es el antes y el después
Llamada a la acción: invítale a conectar para conseguir algo.

Un requerimiento antes de invitar a conectar. Muestra interés genuino:

Visita su perfil y míralo para ver qué puedes personalizar y qué te llama la atención

Personalización

Hola [nombre]

No hay nada más mágico que las personas digan tu nombre. Y que lo escriban bien, también. Con los acentos, bien deletreado. Si son nombres sencillos es más fácil acertar. Pero hay otros que llevan a confusión y hay que poner atención. Hay Rut y Ruth (por ejemplo). Y a cada una hay que escribirla de forma correcta.

Si puede ser incluir una pequeña frase donde puedas destacar algo que has visto de su perfil.

Algunas ideas

La palabra «valoro» me gusta mucho porque da juego.

Valoro que siempre has trabajado en empresas (grandes, pequeñas, medianas, …)

Valoro que empezaste desde abajo y ahora eres (puesto).

Valor que hayas conseguido (algún logro que tenga en su perfil o acerca de …)

Autoridad y contenido

Aquí funciona el tema de la envidia.

Trabajo con empresas como XYZ y les ayudamos a conseguir XYZ

Puede ser este esquema o podrías usar fórmulas que encajen con lo visto en el contenido anterior:

Empresas como la tuya se están beneficiando de un piloto para conseguir

O también podrías usar otro tipo de fórmulas:

Seguro que el servicio de XYZ lo tienes cubierto. Las empresas se están cambiando con nosotros porque XYZ

Llamada a la acción

Todos las invitaciones tienen que tener una llamada a la acción.

¿Conectamos y te explico en vídeo como tú también lo puedes conseguir?

¿Conectamos y te envío paso a paso cómo tu empresa se puede beneficiar?

Qué medir

Tan fácil como estar por encima del 40% del nivel de aceptación (esto es un número medio).

Si estás por debajo de ese número tendrás que:

Cambiar el mensaje de invitación, o
Cambiar el grupo de personas al que estás invitando.

No hagas las dos cosas a la vez porque no sabrás donde está el fallo. Uno a uno.

Si por ejemplo has invitado a 25 personas y nadie te ha aceptado o te han aceptado menos de 5 personas, cambia.

Si quieres saber mucho más de las invitaciones a conectar, límites, avisos, más textos, cuándo retirar las invitaciones, te dejo aquí más contenido Cómo invitar en LinkedIn y que me acepten

Automatizaciones o a mano

Lo primero que nos tenemos que plantear al usar LinkedIn es si lo querremos para productos o servicios donde no tenemos mucho margen o don de sí tenemos margen.

Si estamos con productos o servicios donde no hay margen y es una compra más impulsiva, quizás no merezca la pena prospectar uno a uno. El esfuerzo es mucho y el ingreso es bajo.

En este caso, no soy partidario de usar automatizaciones (que están prohibidas en LinkedIn). Soy mucho más partidario de usar publicidad.

Sin embargo, cuando estamos ante cuentas importantes, la personalización es la diferenciación. ¿Crees que una persona de una cuenta grande te va a atender con un mensaje automático que se ve a la legua?

Quiere que le hagas sentir especial. Quiere que le des una solución concreta para su empresa (no el copia y pega que le haces a todo el mundo).

Vender lleva su tiempo. Cuando la cuenta es importante, el único camino que nos queda es la hiperpersonalización.

Ojo con las automatizaciones porque están prohibidas y te pueden banear la cuenta. En este vídeo puedes aprender más entre automatización o equipo comercial.

👉 Si quieres seguir aprendiendo más de LinkedIn visita: 5 secretos para conseguir resultados en LinkedIn haciendo clic aquí.

Pasa a la acción

Elige un tipo de público objetivo similar para que los mensajes y la metodología sea fácilmente replicable.
Personaliza las invitaciones: personalizadas con el nombre y algo en particular de la persona, con el antes y el después y otras empresas con las que trabajas y una llamada a la acción.
Cuida la personalización para tener más posibilidades de cerrar ventas.

Un 40% de aceptación es un buen ratio para saber que estamos haciendo las cosas bien.

Aquí te dejo otros contenidos del curso 🎓 Curso de ventas en frío B2B – Prospectar con éxito en LinkedIn

1. Qué es y por qué prospectar