💡 Siéntete cómodo prospectando de forma efectiva y aportando soluciones, dejando atrás el miedo a dar el primer paso y sabiendo a qué clientes potenciales merece la pena hacer seguimiento.
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Resumen de lo que vamos a ver
Si en vez de leer quieres verlo en formato vídeo, te cuento en vídeo cómo usar LinkedIn + Vidyard no solo para prospectar de forma efectiva, sino para a qué clientes merece la pena o no seguir después de un mensaje comercial.
En este artículo veremos:
▪️ Números: mis errores y aciertos al prospectar con clientes potenciales.
▪️ Por qué usar vídeos Vidyard en las propuestas comerciales.
▪️Cómo preparar una plantilla de propuesta comercial para personalizarla de forma muy sencilla con guión y ejemplo.
▪️ Indicadores para conocer qué cliente potencial merece la pena seguir.
Nos queda la parte de organizar el seguimiento de clientes. Lo veremos en el siguiente artículo.
Números: mis errores y aciertos al prospectar en LinkedIn
Unos meses pasada la pandemia, en mi caso he visto cómo se ha reducido el número de clientes que «compraban» sin yo pedirlo mis servicios.
Creo que actualmente:
Clientes con tiempo (que te siguen) no tienen dinero.
Clientes con dinero, no tienen tiempo de buscar.
Siempre he prospectado con contenido y he ayudado también a mis clientes a prospectar con contenido. Pero estaba buscando nuevas formas de incrementar el número de respuestas de los clientes potenciales a las propuesta comerciales.
Crear un contacto y que te acepten es relativamente fácil. Es más complicado superar el miedo a realizar una propuesta comercial y no ser un spammer.
Toda esta estrategia la he realizado con contactos que ya están en mi red de contactos. Pero, si por un causal, no sabes cómo invitar y que te acepten, aquí te dejo un vídeo:
Prospección con malos resultados en LinkedIn
Probé durante un mes una estrategia de prospección utilizando Typeform (página web que te permite crear encuestas e itinerarios personalizados según las respuestas).
Los resultados no fueron buenos:
- 120 mensajes personalizados
- 18 personas se suscribieron después de rellenar el formulario a mi lista donde regalaba un curso gratuito.
- 3 conversaciones de venta. Y de ellas, solo una posible venta que todavía no he conseguido cerrar.
Los errores que cometí:
- No hacer una propuesta concreta de trabajo personalizada para cada cliente.
- Seguir con la misma estrategia sin darme cuenta que no daba resultados. El mensaje y el formato no estaba consiguiendo iniciar conversaciones de venta y aún así seguí mandando 120 mensajes.
Por si alguno se lo está preguntado, los mensajes eran personalizados (6 al día durante un mes) sin usar automatizaciones.
Parece mentira que yo mismo no me aplique con lo que predico. No se puede prospectar en genérico. Hay que hacerlo con una propuesta concreta.
Resultados prospectando con Vidyard + LinkedIn
Cambié de estrategia y ofrecí:
- Una propuesta concreta (aunque no fuese adecuada). Luego veremos cómo la preparé con una plantilla que conseguía que se pareciese personalizada a cada persona.
- En vez de encuesta pasé a un formato visual personalizado: propuesta en vídeo saliendo yo usando Vidyard.
Estos fueron los resultados:
Hay mensajes que los recibí justo después que se viese el vídeo y otros mensajes donde obtuve respuesta después del segundo mensaje.
Es muy fácil hacer seguimiento (luego lo veremos) porque Vidyard te da indicadores clave para hacer seguimiento en tiempo y forma que veremos más adelante en detalle: cuándo se ve el vídeo, el porcentaje visto y cuántas personas distintas. Y todo esto en su versión gratuita.
Por qué usar vídeos Vidyard en las propuestas comerciales
Vidyard es una página web que te permite grabar tus vídeos mientras haces tu presentación. Es como si estuvieses con tu cliente potencial explicándole cómo le puedes ayudar.
- Estamos más dispuestos a ver vídeos. Por ejemplo, si tú ves en tu móvil el periódico y ves una noticia en letra y la misma en vídeo, ¿no piensas que es más fácil verla en vídeo?. Tu cliente también.
- Personalización: qué potente es cuando hace un vídeo y dices el nombre de la otra persona y de su empresa. Es un vídeo solo para la otra persona. Y mucho más, si haces referencia a situaciones actuales en su empresa que se pueden mejorar.
- Mandas un enlace donde sale una miniatura como imagen destacada. Mucho más fácil de hacer clic. La puedes personalizar y además el correo no pesa nada.
- Te permite hacer tu cara en la pantalla más grande o más pequeña e incluso posicionarla donde tú quieras para hacer la presentación. Es muy sencillo de manejar y no necesitas edición.
Ventajas de la versión gratuita de Vidyard:
- Vidyard te notifica por correo cuándo se ven tus vídeos y en qué porcentaje (también en su consola de notificaciones de su página web).
- En la página puedes ver cuántas personas diferentes han visto el vídeo. Ideal si quieres ver si tu vídeo ha despertado interés y circula.
Ya te puedes imaginar que el porcentaje de visualización del vídeo y si se ha compartido varias veces te da el interés que se tiene en la propuesta que has realizado.
Si haces un buen guión y tienes una buena propuesta, estos números suben. Y si el guión y la propuesta no son adecuados, como lo estás midiendo puedes mejorar cambiando.
En la versión de pago tienes más funcionalidades:
- Qué partes son las más vistas del vídeo.
- Qué personas (correos electrónicos) están viendo el vídeo
- Poner unos botones al final de llamada a la acción
Pero, para empezar, con la versión gratuita, y sobre todo si prospectas uno a uno es suficiente.
Cómo preparar una plantilla de propuesta comercial para personalizarla de forma muy sencilla con guión y ejemplo.
El proceso que yo he utilizado en este caso he necesitado:
- Una presentación en power point subida a drive.
- Entrar en cada página web del cliente y analizar algunos temas de conexión de su web con la actividad de la empresa y de su equipo en LinkedIn.
- Un guión genérico para grabar todos mis vídeos.
La versión de Chrome de Vidyard sólo te permite grabar páginas web. Y además, para mí es mucho más cómodo grabar todas las presentaciones del tirón (grabar siempre sobre entorno web). Así no tengo que editar nada.
La personalización te la dan dos temas:
- Grabar desde la página web del cliente y poner ejemplos suyos.
- Usar su nombre y el de su empresa.
Vamos a ver a continuación el guión de la presentación.
1. Desde la página web del cliente
Empiezo mi grabación diciendo:
Buenas [nombre]
He grabado este vídeo para ti y para tu empresa.
Estaba en vuestra página web porque me estaba planteando si [problema que pueden tener] te puedo ayudar a mejorar esa situación.
En este vídeo te voy a mostrar:
- Qué están consiguiendo otros clientes [característica específica del cliente que encaja con el cliente potencial] que están trabajando conmigo.
- Cuál es la situación actual que desde fuera veo yo de [nombre empresa]
- Un paso paso de cómo tú [nombre] puedes mejorarlo.
2. Presentación en Power Point subida a drive
A partir de ahí me voy a una presentación en power point donde me hago pequeñito en el visor y le muestro:
- Resultados concretos que están consiguiendo mis clientes realizando una determinada estrategia.
- Luego me presento yo, de forma muy corta pero con referencias externas que me validan.
- Después le presento un proceso de trabajo a realizar. Ahí le muestro otra situación de clientes míos comparada con su situación inicial. Para que vean el área de mejora paso a paso.
- Le comento cuánto tiempo y qué inversión deberían realizar.
3. Despedida
Me despido deseándole éxito y que volveré a conectar con esa persona.
Duración de los vídeos
Es cierto que los vídeos que he enviado duran entre 4 – 5 minutos. Puede parecer largo. Intento poner al principio casos de éxito para que se enganchen al vídeo. Si llegan al final (o ven casi todo), tengo al cliente cualificado.
Y mucho más si veo que el vídeo no lo ha visto solo una persona, sino varias.
Imaginación al poder. Tú puedes probar con otro tipo de vídeo.
Lo importante es hablar del cliente. No de ti.
Mensaje que va con el vídeo
Muy importante que todo el mensaje se pueda leer en la pantalla de vídeo. Aquí te dejo una plantilla real:
Indicadores para conocer qué cliente potencial merece la pena seguir
Aquí lo tienes muy fácil y los indicadores son muy sencillos
¿Ha visto el vídeo?
Suelo dejar pasar un día por si la persona contesta.
A partir de ahí simplemente cadena de mensajes (se interrumpe cuando el cliente contesta):
- Al cabo de un día de la visualización: le pregunto si ha tenido tiempo de ver la propuesta (yo ya sé que sí la ha visto), cuál es su opinión y si cree que le puede ayudar a conseguir resultados.
- Si no hay respuesta, dejo pasar una semana: le envío testimonios distintos de personas / empresas que han trabajado conmigo y le pregunto si cree que esta propuesta también puede ayudar a su empresa.
- Si no hay respuesta, dejo pasar otras tres semanas y le hago un mail muy directo (con un poco de gracia) para saber si quiere o no quiere que hagamos algo. Entre otras cosas le pido que me diga si le parezco un pesado y no quiere saber nada de mí.
¿No ha visto el vídeo?
Igual que antes, si contesta el cliente se interrumpe.
- Dejo pasar tres semanas (no todas las personas están en LinkedIn). Le vuelvo a escribir con un testimonio y le digo que en el vídeo que era solo para esa persona tiene una propuesta para conseguir los mismos resultados.
- Si no hay respuesta, pasadas otras tres semanas le hago el mismo mail directo que en el anterior caso.
Sí, lo sé, lo complicado viene después. Cómo gestiono todo esto. La semana que viene más. Porque con LinkedIn + Trello + Vidayrd se puede ahorrar mucho tiempo en la gestión comercial e implantar metodología.
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