Cómo conseguir que tus vídeos de venta se vean de principio a fin con la estructura adecuada. ¿Cuál es la duración ideal del vídeo?
En el siguiente episodio veremos cómo incorporarle la parte visual.
Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy
Si en vez de leerlo, quieres verlo haz clic en el vídeo de abajo:
En el contenido de hoy vamos a ver:
- Ideas para llamar la atención al inicio del vídeo de prospección
- Testimonios / Antes y después
- Paso a paso para conseguirlo / Metodología
- Llamada a la acción
- Cuánto debe durar un vídeo de prospección
Antes de comenzar recuerda …
Recuerdo lo comentando en el capítulo anterior. Estamos hablando de vídeo prospectar para cuentas importantes. Donde merezca la pena personalizar el contacto con los clientes porque nos da margen.
No se trata de hacer un vídeo genérico («modo churrería») para mandarlo a todo el mundo. A los clientes les gusta que personalicemos el trato y que adaptemos nuestros productos y servicios a sus necesidades.
Y todo esto desde la invitación personalizada. Si quieres saber más de cómo invitar a conectar para tener un motivo de hablar de negocio, echa un vistazo al artículo Cómo conseguir clientes potenciales cualificados.
Y recuerda, el cliente tiene sus problemas. Es muy fácil que desconecte. Cuando estás en presencial, por educación, está presente. Y aunque desconecte, si dices algo brillante se puede volver a conectar.
Cuando le dejamos un vídeo para que lo vea, en el momento en que hay algún segundo que no le cuadra, deja de consumir el vídeo. Lo para y se olvida de ti. Por eso es muy importante tenerle siempre en tensión.
Ideas para llamar la atención al inicio del vídeo
Una forma de empezar con la parte hablada es grabarnos desde su página web, delante de sus oficinas o cualquier otro medio que veremos en el siguiente contenido (Mejores prácticas en la prospección en vídeo) e ir al grano.
Aquí te dejo algunas ideas:
- Seguramente tienes este producto / servicio cubierto, me preguntaba si (ponemos el valor diferencial): tienes alta rotación, te gustaría gestionar mejor los inventarios, conoces lo que hacen tus clientes, …
- Me he acordado de ti porque estoy trabajando con empresas similares a las tuyas (por sector o tamaño) y están consiguiendo ….
- Veo que tu empresa hace estoy y lo otro, … ¿sabes …. (y hacemos una pregunta de enganche)
Testimonios / Antes y después
A partir de aquí, siempre comento lo mismo. En todas nuestras propuestas tiene que haber autoridad y contenido.
- Puedes incluir testimonios de clientes (especialmente si son similares a la empresa que estás prospectando).
- Puedes incluir un antes y un después. Tienes que apostar por algo que pienses que el cliente no tiene.
Si puede ser visual, muchísimo mejor. Lo veremos en el siguiente contenido.
Paso a paso para conseguirlo / Metodología
A partir de aquí puedes describir la metodología para conseguirlo. Hay dos formas:
- Un paso a paso que puede hacer el cliente por su cuenta y con sus medios (tú sabes que les vas a acortar el camino y conseguir mejores resultados). En mi caso si hago una propuesta de venta, le explico cuál es el orden que debería hacer desde invitación, vídeo propuesta, seguimiento, meter teléfono, último mensaje, … ¿Lo puede hacer el cliente? Sí. Pero más despacio y no todo el equipo estará tan involucrado como si lo hago yo.
- Formación: qué factores tienen que tener en cuenta para hacer las cosas bien. En mi caso, cuando tenía mi empresa de calefacción eléctrica y crecimos den ventas de 0 a 11,7 MM en 6 años, le explicábamos al cliente lo que le tenía que preguntar a sus proveedores para saber si estaba comprando bien.
Llamada a la acción
No puede haber nada en prospección sin una llamada a la acción:
- Darle opción al cliente entre dos fechas para quedar.
- Que te deje sus datos para contactar con él.
¿Cuánto debe durar un vídeo de prospección?
Yo he hecho vídeos de prospección de 5 – 6 minutos que mis clientes han visto de principio a fin.
No se trata tanto del tiempo sino si lo que estás contando le interesa al cliente. Que vayas enganchando con ese orden lógico.
¿Te has dado cuenta que en todo el guión anterior no hemos hablado nada de nuestro producto o servicio sino de cosas que le puedan pasar a nuestro cliente?
Vídeos presentándonos en 30 segundos y pidiendo cita son menos efectivos que un buen vídeo hecho en 5 minutos.
Además, iremos viendo más adelante que hay herramientas que permiten cortar el vídeo y hacer un embudo de prospección. De esta forma, durante el vídeo podemos hacer preguntas al cliente y es el cliente quien decide por donde va. Y nosotros sabremos qué es lo que más le ha interesado.
Céntrate en contar siempre cosas del cliente que sean interesantes y que despierten su envidia.
Pasa a la acción
La prospección en vídeo es muy vistosa. Pero si no arrancamos con algo interesante, no se verá.
Hay que olvidarse de hablar de nuestro producto o servicio y hablar de la empresa del cliente.
Para mí, un orden que llama la atención es:
- Empezar por una pregunta que el cliente posiblemente no se haya hecho o poner la excusa que otras empresas están haciendo algo y no sabes si ellos también lo tienen.
- Testimonios de clientes / Ejemplo de antes y después. Da mucha autoridad.
- Paso a paso para conseguirlo o formar al cliente.
- Llamada a la acción.
Recuerda que lo importante no es la duración sino ir enganchando con un contenido tras otro.
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Recursos
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Contenido del curso – Prospección de clientes con vídeo
2. Cómo crear un guión de prospección de clientes en vídeo
3. Mejores prácticas en la prospección en vídeo
4. Errores frecuentes en la prospección en vídeo
5. Cómo grabar vídeos profesionales con pocos recursos – Curso de prospección de clientes con vídeo
6. Qué herramienta de vídeo prospección elegir (loom, vidyard, gotolstoy)
7. Embudos de venta en vídeo (guía gotolstoy)
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