Yo cierro un alto porcentaje de mis ventas. El problema es que tengo pocas reuniones.

Si ya hemos iniciado conversación con la persona cualificada (lo veremos en el siguiente contenido), aquí solo queda el objetivo de agendar más reuniones. Pero hacerlo bien

No nos vaya a pasar como hemos visto en el capítulo anterior que no cerramos la venta por no estar con las personas adecuadas.

Ojo, que no siempre puedes estar con las personas que toman la decisión (aunque lo intentes):

  • Puedes equivocarte al contactar, y la persona con la que hablas no te lo ha aclarado.
  • No puedas acceder al tomador de la decisión porque tiene un equipo que filtra. Si la empresa es importante, no te queda otra que pasar por el aro y asumir que tienes que hacer más seguimiento.

 

Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy

Si en vez de leerlo, quieres verlo:

 

En el contenido de hoy vamos a ver:

  • Ejemplos de cómo ofrecer algo atractivo
  • Qué tienes que medir en este proceso y mejorar.

Ejemplos de cómo ofrecer algo atractivo y con autoridad

Este es uno de los mayores errores a la hora de concertar una reunión. Y es empezar de la siguiente forma:

  • ¿Tienes un momento para explicarte lo que puedo hacer por ti?

Si empezamos así nuestras conversaciones (ya sea por teléfono, puerta fría o por contacto en LinkedIn) la probabilidad que nos atiendan es muy baja.

¿A qué tipo de personas atenderías tú con esa pregunta sin saber antes de darle tu tiempo con quién ha trabajado y sin saber ni siquiera cómo te va a ayudar?

A ninguna.

Entonces, ¿por qué te atenderían a ti?

Tu autoridad

Una de las características del ser humano es que somos envidiosos. Desde pequeños lo somos. No estás usando tu juguete desde no sabe ni cuándo. Basta que alguien lo tome sin t permiso para que tú no quieras dejarlo.

En el tema de la venta pasa lo mismo. No estás interesado. Pero si tu competencia o empresas similares a la tuya la usan, entonces me puede interesar.

Aquí el tema de los testimonios es clave. Mostrar al cliente cuál es el antes y el después de estar con tu empresa y justificarlo con testimonios de empresas similares.

Para recoger testimonios te dejo aquí enlace a otro vídeo donde aprenderás cómo y cuándo recoger recomendaciones.

Ejemplos de cómo ofrecer algo atractivo

El antes y el después de tu oferta es lo más interesante. No hables de tu producto o servicio sino del cambio que experimentará tu cliente:

  • En vez de decir prueba esta herramienta tecnológica de última generación, puedes decir que los clientes que la usan en empresas como la de tu cliente están ahorrando un 20% de su tiempo y teniendo más seguridad en el trabajo.
  • En vez de decir que sois los primeros con sistemas más avanzados, puedes decir que usándolo correctamente, otras empresas consigue un ahorro en dinero manteniendo la calidad de un 10%.
  • En vez de decir quedará muy bien, puedes decir que en las empresas donde se usa se ha incrementado el contacto con los clientes en un xx % o ha mejorado la satisfacción.

Siempre lo mismo. No hablar de la herramienta sino de los beneficios. Los más comunes suelen ser tiempo, dinero, prestigio o seguridad.

Estos pueden ser las excusas para agendar la reunión:

  • Formación: es la que más me gusta. Sé que estás cubierto con este servicio, sólo quería tener una reunión para explicarte qué cosas tienes que tener en cuenta para saber si todo va bien o se puede mejorar. Es la técnica que mejor me funcionó siempre para crecer con mi empresa en ventas de 0 a 11,7 MM de euros en ventas. Explicar mi producto, para qué sirve cada cosa, por qué es diferente, qué puede estar comprando actualmente a mi competencia y cómo mejorar. Y siempre desde un punto de vista honesto. No somos los mejores en todo (ojalá fuese así). Pero sí hay ciertos aspectos que podemos ser superiores y que nuestro cliente lo valore.
  • Autodiagnóstico: ofrecer un autodiagnóstico con puntos de mejora de la situación actual. Le puedes hacer un análisis de la situación de su antes (muchas veces no la sabemos pero la podemos imaginar) y cómo sería el después suyo (comparado con el que están consiguiendo otras empresas).
  • Estamos ofreciendo pilotos o facturando a éxito a empresas seleccionadas durante un tiempo determinado para que prueben XYZ. Hay empresas que ofreciendo pilotos están cerrando posteriormente el 70% de los pilotos. Si sabes que tu cliente si prueba compra, tu objetivo será tener un piloto o una demo. Como si no hubiese un mañana.

Como agendar la reunión suele ser complicado, a mí me gusta que los primeros mensajes (sean por mail o por linkedin cuando me han aceptado) sean a través de una propuesta en video.

Aquí te dejo cómo video prospectar con Vidyard y LinkedIn aunque tengo que decirte que me estoy moviendo últimamente a video prospectar con otra herramienta que te permite hacer un embudo y seguimiento que se llama gotoltoy. Creo que haré contenido específico de esta herramienta porque me gusta mucho.

 

👉 Si quieres seguir aprendiendo más de LinkedIn visita: 5 secretos para conseguir resultados en LinkedIn haciendo clic aquí.

 

Qué tienes que medir en este proceso y mejorar

Aquí tu número es el 25% de las personas que te han aceptado deberías conseguir una reunión.

No con un mensaje o una interacción. Incluye también seguimiento. Puede ser por mensajes de linkedin, email o teléfono.

Más o menos los números son:

  • 100 invitaciones enviadas
  • 40 aceptadas y 40 video propuestas enviadas
  • 20 conversaciones (esto es un 50% de las aceptadas)
  • 10 reuniones de venta (esto es un 25% de las 40 aceptadas)

Aquí, si usas vídeo es fácil de seguir para mejorar tus números:

  • ¿No están haciendo un 50% de las personas clic en tu vídeo? Tienes que cambiar el texto que hay encima.
  • ¿No están viendo casi por completo tu vídeo cuando hacen clic? Tienes que cambiar el vídeo.

De los mensajes de seguimiento:

  • ¿Hay algún mensaje que no logra ninguna respuesta? Hay que cambiarlo.

Insisto que no tendrás reuniones con un simple mensaje. Hay que hacer seguimiento. Aunque parezca que el cliente no reacciona, sí que lo está haciendo. Está asimilando toda la información que tú le envías.

El proceso está bien cuando los clientes responden sí o no. Si no dicen nada, entonces nuestra propuesta les ha dejado fríos y hay que mejorar.

Mide todas las partes del proceso de seguimiento.

 

👉 Si quieres seguir aprendiendo más de LinkedIn visita: 5 secretos para conseguir resultados en LinkedIn haciendo clic aquí.

 

Pasa a la acción

No es posible agendar reuniones pidiendo a tu cliente potencial que te preste su tiempo.

Para generar expectativa muestra siempre:

  • Autoridad: otras empresas similares que lo usan y con testimonios.
  • Habla del antes y el después y menos de tu producto o servicio: mejoras en tiempo, dinero, seguridad o autoridad.

Mide siempre y vete mejorando las partes del proceso. ¿No hacen click en el vídeo? Cambio texto. ¿No ven el vídeo? Cambio el vídeo. Hay mensajes que no generan respuesta: cambio el mensaje. Haz siempre seguimiento para conseguir resultados.

Deberías conseguir el 25% de reuniones de las personas que te aceptaron. Si fuese desde la invitación, aquí deberías estar en un 10% de reuniones sobre todas las invitaciones realizadas.

 

Aquí te dejo otros contenidos del curso  🎓 Curso de ventas en frío B2B – Prospectar con éxito en LinkedIn 

1. Qué es y por qué prospectar 

2. Indicadores del proceso comercial

3. Cómo superar el miedo a vender

 

4. Cómo saber si vas a cerrar una venta

 

5. Cómo lograr más reuniones de venta

 

6. Cómo conseguir clientes potenciales cualificados

 

 

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👉 Empresa: Más conversaciones con clientes a puerta fría para equipos comerciales de empresa haciendo clic aquí.

👉 Grupo de alto rendimiento: Vende, aunque no te guste vender haciendo clic aquí

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