Qué es y por qué prospectar

¿Qué probabilidad tienes de cerrar una venta? Analiza estos tres factores y mejora el proceso.

Vamos a empezar por el final del proceso de ventas, porque así podremos ir detectando donde podemos mejorar en las fases anteriores. Todo lo que te cuento es lo que he ido aprendiendo analizando las oportunidades ganadas / perdidas.

Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy

Si en vez de leerlo quieres ver el contenido:

En el contenido de hoy vamos a ver:

No estar sentado antes la persona que toma las decisiones
Demasiadas personas tomando decisiones.
Errores en la propuesta comercial y cómo superarlos.
Qué hacer si no cierro la venta

No estás sentado ante la persona que toma las decisiones

Sí. Ya lo sé. No siempre es posible estar sentado ante esa persona porque tiene mucho lío. Para eso tiene el equipo que le filtra el trabajo.

Por lo menos, que los errores no vengan de nuestra parte, y si no podemos abordar la situación también te comento lo que a mí me viene bien.

Ten siempre como referencia a la hora de conectar / invitar al puesto más alto

Sé que por vergüenza no lo hacemos. Qué se va a pensar. Seguro que es una persona muy liada. Aquí quien está cometiendo el error eres tú. Sigue apostando por ir siempre al nivel más alto posible.

Estas son las cosas que te pueden pasar:

La persona responsable te ignora. No pasa nada. Es el momento de ir al segundo nivel.
La persona responsable le gusta la propuesta pero no tiene tiempo. Te deriva a su equipo. Estupendo, porque siempre podemos poner ese mensaje a las personas de su equipo diciendo: «[Nombre de la persona responsable] me ha dicho que hable contigo». Aquí hay que tener cuidado y estar atento si ha sido una estrategia para quitarte de en medio o si de verdad lo están tratando. Guárdate siempre el último cartucho para hablar con la persona de máximo nivel si ves que el tema se estanca.
Hablas directamente con la persona responsable que toma la decisión.

Tengo que reconocer que a mí me daba vergüenza prospectar con los niveles más altos. Y la realidad es que desde que he perdido el miedo es la mejor decisión que he tomado:

Conoces de primera manos la objeciones que te servirán para prospectar mejor.
Conoces las necesidades reales con las palabras del cliente que también te servirán para prospectar mejor.

Si no estás antes la persona que toma las decisiones porque no es accesible

En ese caso tienes que medir muy bien el tiempo que vas a invertir en la propuesta que realizas.

Una buena forma de hacer llegar tu mensajes sin ninguna interpretación es mandar la propuesta en formato vídeo. De esto ya hablamos en uno de los contenidos donde hablaba de la videoprospección con Vidyard. Ahora también es posible hacerla tipo funnel con gotolstoy.

Aquí te dejo el vídeo relativo a video prospección:

Con aplicaciones de vídeo siempre sabrás si han visto o no el vídeo y ahí sabrás si puedes o no insistir en el proceso de venta.

Muy importante hacer seguimiento cuando se vea el vídeo y confirmar con nuestra persona de contacto si la propuesta se ha visto o no. Tú sabes que se ha visto, pero no sabes quién ha sido la persona.

Demasiadas personas tomando las decisiones

Cuando son muchas las personas que toman las decisiones y no hay un liderazgo claro, hay un problema:

Existe la necesidad, sin embargo, NO SE QUIERE ABORDAR.

No me canso de repetir que el cliente compra lo que quiere. No lo que necesita.

Estas ventas a nivel de mediana y gran empresa, cuando la otra empresa es mediana o grande tiene sentido hacer seguimiento.

Si te encuentras en una situación en la que tienes que facturar, en mi opinión es mejor dejarlas de lado e ir a por otro cliente.

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Errores en la propuesta comercial y cómo superarlos

Las propuesta comerciales que realizamos, puede que no sean las correctas. Normalmente, cuando hemos tenido reunión con el cliente la culpa siempre es nuestra.

Antes de enviar una propuesta debemos tener claro:

Conocer bien la necesidad y el deseo del cliente: por qué están hablando con tu empresa, cuál es su problema real, si escribiesen la carta a los Reyes Magos qué debería pasar después de contratar tu producto y servicio
Tener claras las objeciones del cliente: por qué no ha contratado con otra empresa, si contrató anteriormente qué pasó y qué haría contratar de forma inmediata.
En caso de realizarse, qué plazos están manejando. Si el plazo no es cercano, mejor no hacer nada y volver a ponerse en contacto más adelante.

Para solventar y acelerar el proceso comercial, mis recomendaciones son:

Incluir en el primer apartado de la propuesta «Antecedentes» donde se describe la situación de la empresa cliente y los objetivos que se plantean conseguir. Siempre hablar de cómo va a mejorar la vida de mi cliente. A tu cliente, tu vida le importa muy poco.
Incluir siempre en la oferta la estructura objeción o deseos del cliente más testimonios de clientes similares. ¿Cómo le vas a decir tú que tu producto / servicio es el mejor? Para eso estás. Lo más real es que él lo pueda comprobar con otras personas. Aquí te dejo un vídeo sobre cómo obtener recomendaciones

Incluir siempre la oferta por un plazo limitado a un precio especial o servicios adicionales: pasar la sensación de urgencia la cliente. No se trata de bajar los precios. A lo mejor, tener una tarifa general (normalmente más alta) y ofrecer un descuento por un tiempo determinado para cerrar la operación. O si no es descuento, con servicios adicionales solo disponibles a una fecha.

Qué hacer si no cierro la venta

Lo peor de todo es insistir. Esta es la mejor manera de quemar al cliente y tener para siempre cerrada la puerta.

Ya comentamos en otro contenido de este curso «Cómo superar el miedo a vender» que cuando tenemos pocos clientes, cada no supone un mundo. Pero no se trata de quemar los pocos prospectos que tenemos. Se trata de ir a por más y tener más opciones para que no nos duela tanto el no.

Si de verdad te has preocupado por tu cliente, porque le vaya la vida mejor y le has personalizado todos los mensajes, el cliente sí te puede decir por qué no te ha comprado. Tan fácil como preguntarle:

¿Qué hubiese podido mejorar del proceso comercial? ¿Qué faltó?
¿Por qué me has atendido hasta el final y no me has cortado antes?

Mirar también las oportunidades cerradas y perdidas y ver si existe algún patrón común. Si se incluyó algún paso más. Si las reuniones previas al cierre fueron con otras preguntas, o el seguimiento, o los testimonios enviados. Se trata de aprender.

Y sobre todo, dejar la puerta abierta con el cliente para posibles opciones. Desearles éxitos y estar siempre disponible.

Si durante el proceso comercial no lo ha hecho (debería haberlo hecho) confirmar que se ha suscrito a tu newsletter o invitarle a futuros eventos para mantener el contacto.

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Pasa a la acción

Tanto cerrar una venta, como perderla SIEMPRE ES NUESTRA RESPONSABILIDAD. Está en nuestra mano mejorarla.

Para ello revisar en la parte final de la venta:

Si estamos sentados ante las personas adecuadas. Si no fuese así ver si con una video propuesta ha podido llegar el mensaje íntegro (sin interpretaciones) a la persona adecuada y hacer seguimiento.
Si la empresa tiene la necesidad, pero no tiene el deseo. Y si a sumar a esa situación existen muchas personas tomando decisiones. Quizás, la operación no está madura todavía.
Si la propuesta está entregada en tiempo, superando objeciones y tiene un límite temporal con mejores precios o servicios adicionales.

En caso de perder la oportunidad, no insistir y dejar la puerta abierta a futuras oportunidades comerciales vía newsletter o invitación a eventos.

Aquí te dejo otros contenidos del curso 🎓 Curso de ventas en frío B2B – Prospectar con éxito en LinkedIn

1. Qué es y por qué prospectar