Tengo pocos clientes con los que logro maravillas. ¿Por qué no logro vender más? Y esta es una de las quejas más habituales cuando nos da miedo vender. ¿Cómo superarlo?
Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy
Si en vez de leerlo quieres ver el contenido:
En el contenido de hoy vamos a ver:
- Por qué tienes vergüenza a vender.
- Por qué cada no es un mundo para ti.
- Cómo tener hábito y perder la vergüenza.
Por qué tienes vergüenza a vender
Eres una persona muy buena en todo lo que realiza. No tienes ningún problema una vez que ya estás con el cliente. El problema es superar esa primera barrera. Ese primer contacto.
El NO a una relación comercial te lo tomas como si hubieses molestado a tu potencial cliente. Como si hubieses hecho algo malo. Aquí se te olvida que tú eres el que haces maravillas con tus clientes y quizá se estén perdiendo algo muy bueno.
A lo mejor, antes:
- Todos los clientes te venían por referencias.
- Tú no te preocupabas de dar ese primer paso. Ya lo hacían otras personas por ti. Por ejemplo tenías una posición técnica – comercial, y siempre ibas a las visitas con otra persona que hacía ese trabajo comercial.
- Tenías todos los clientes por contenido (ese era mi caso) o por otro medios. La situación ha cambiado y tienes que buscar nuevos clientes.
- Estás empezando un negocio por tu cuenta o estás en una nueva posición. Le das mucha importancia al trabajo y muy poca a saber venderte.
Son muchos los motivos por los que te puede dar vergüenza. El principal motivo por el que no te gusta vender es porque estás acostumbrado a recibir NOes.
Por qué cada no es un mundo para ti
Cuando nos encontramos en una situación con pocos clientes potenciales entran los nervios y entonces sí que estamos agobiando al cliente.
Si hacemos las pocas ventas de las propuestas que hemos presentado podemos hacer los números. Pero si no llegamos, adiós a la cifra de venta, las comisiones o nuestro negocio.
Por eso, cuando un cliente te dice que no, tu ánimo baja a lo grande. Si el cliente potencial te dijese que no, o que va a ser para más adelante y tuvieses varias propuestas más pendientes de cierre, los noes no serían un drama.
Así que para que las negativas comerciales no sean un mundo, lo principal es tener muchos clientes abiertos. Es decir, hacer mucha labor comercial.
Cómo tener hábito y perder la vergüenza
Tu relación con el cliente es de igualdad
Entiende la relación comercial de igual a igual. Tú no estás por debajo de tu cliente. El cliente y tú estáis al mismo nivel y tú le vas a ayudar a mejorar.
Y por eso eres una persona valiosa.
Se nota mucho cuando «hacemos la pelota» al cliente. Estamos poniéndonos por debajo de su nivel.
Yo te quiero ayudar a mejorar este aspecto. Si quieres bien. Y si no, seguro que a algún otro cliente le viene bien.
Todo se puede aprender
No conozco a nadie que no mejore lo que hace practicando:
- Si practicas inglés todos los día un poquito, mejora tu nivel
- Si todos los días haces ejercicio físico, mejora tu condición física.
Así con todo. Claro. Todo cuesta. Si tenemos hábitos o lo incluimos en una rutina cuesta menos.
Tener metodología para prospectar
Esta es parte del contenido de este curso. E iremos viendo las acciones que tenemos que ir haciendo sí o sí.
Para poder cerrar una venta, tengo que haber hecho una propuesta, antes de la propuesta una reunión, antes de la reunión haber hablado con el cliente y antes de hablar con el cliente haberlo intentando con muchos otros.
Todo tiene su metodología comercial.
Tu objetivo (como vimos en el contenido anterior) será tener ventas cerradas. Y para ello tendrás que ir tirando para atrás e ir poniendo los números para tener esas ventas cerradas.
Si mides te animarás
Es básico medir. Es la forma que tienes de mejorar.
Yo, cuando corría por mi cuenta hacía 10 km en 50 minutos. Y a los 6 meses de apuntarme a un grupo (y sobre todo entrenar) los hacía en 40 minutos.
A mí me ha hecho mucha ilusión ver cómo voy mejorando:
- Cómo tengo cada vez más ventas con clientes que no me conocían de nada ni eran referenciados.
- Ver que cada semana tengo alguna reunión para conocer al cliente más que antes.
- Al principio me hacía ilusión ver que mis video prospecciones pasaban de verse un 20% a verse un 100%.
- También me hizo ilusión ver que pasaba de un 20% de propuestas que se veían a un 50%. Y así poco a poco.
Los números claros. 100 intentos puedes tener 3 ventas. Igual que el marketing online. A lo mejor más. Pero no todo es trabajo duro. Ten en cuenta que un 60% ni te aceptan.
Tener hábitos
Tenemos hábitos para ir a dormir, para recoger a los niños del cole, para comer y cenar, para hacer deporte (si es que lo haces), para quedar, …
Haz lo mismo con la prospección. Reserva tiempos que sean sagrados. Si usamos LinkedIn:
- Un bloque para invitar a conectar de forma personaliza (viendo perfil y web de la empresa). Esto lo puedes hacer a primera hora de la mañana. Tu primera tarea. Si no invitas, no puedes mandar propustas.
- Puedes bloquear un mañana o una tarde (cuando estés tranquilo) a hacer esas videopropuestas.
- Otro bloque sería para el tema los mensajes de seguimiento. Como son más automáticos, puedes hacerlo un día a última hora de la mañana.
Mismos días y mismas horas. Recuerda lo que comentábamos en el primer contenido y que me decía Carlos Rosales: prospectar es tu seguro de vida.
Si no prospectas no lo notas hasta que te das cuenta que no tienes nuevos clientes.
Pasa a la acción
Nos da vergüenza y miedo a vender porque nos tomamos el no como tema personal. Y, en realidad, porque hemos recibido pocos noes.
No estamos por debajo de nuestro cliente. Estamos al mismo nivel. Le vamos a ayudar a mejorar.
Mide los resultados que estás consiguiendo en el proceso. Verás cómo los mejoras y te vas animando.
Haz tres bloques de trabajo en la semana (no tienen que ser en el mismo día):
- Bloque 1: invitar a conectar
- Bloque 2: video propuestas
- Bloque 3: mensajes de seguimiento
Con estas rutinas tendrás reuniones. Con las reuniones podrás presentar presupuestos. Con los presupuestos podrás cerrar ventas.
Aquí te dejo otros contenidos del curso 🎓 Curso de ventas en frío B2B – Prospectar con éxito en LinkedIn
1. Qué es y por qué prospectar
2. Indicadores del proceso comercial
3. Cómo superar el miedo a vender
4. Cómo saber si vas a cerrar una venta
5. Cómo lograr más reuniones de venta
6. Cómo conseguir clientes potenciales cualificados
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