¿Bases de datos? ¿Telemarketing? ¿LinkedIn? ¿Publicidad? ¿Medios propios? ¿Cuál de ellos funciona mejor y en qué situaciones?
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Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy
Si en vez de leerlo, quieres verlo en formato vídeo, aquí te dejo el enlace:
Recientemente hablaba con una empresa que está iniciando una nueva línea de negocio (adicional a las que ya tienen) y me preguntaba cómo podían generar nuevas oportunidades comerciales.
Y de esto hablaremos hoy. Me planteaba dos opciones de inversión a la que yo le añadí otras tres:
- Comprar bases de datos.
- Contratar a una empresa de telemarketing.
- Usar LinkedIn (dando formación a su equipo).
- Publicidad
- Tus propios medios
Comprar bases de datos para encontrar nuevos clientes
Las bases de datos se pueden comprar a empresas bien conocidas donde la principal ventaja que tienes es la excelencia en el filtrado de empresas que pueden ser clientes potenciales.
Algunas de ellas ofrecen más de 50 filtros que, además, son con datos reales obtenidos de los Registros Mercantiles. Nada de publicidad, son los datos reales:
- Facturación y número de empleados reales.
- Sectores industriales declarados.
- Probabilidades de impago
- Nombres de ejecutivos …
Para segmentar con datos reales, desde luego que es la mejor fuente de información. El problema es, una vez que tienes la información, iniciar conversaciones de venta. Sí que puedes tener el nombre de los apoderados y ejecutivos, pero quizás, si la empresa es grande no sean tus personas de contacto.
Aquí tocará buscar medios para buscar y conectar con las personas responsables de las decisiones (LinkedIn puede ser una buena fuente) y si no estuviesen en LinkedIn no queda otra que segur con los métodos tradicionales: buscar recomendación o picar puerta y teléfono hasta empezar esas conversaciones de venta.
Telemarketing para encontrar nuevos clientes
La otra opción que se plantea es el telemarketing. Subcontratar las llamadas a una empresa que realiza todo el trabajo de contacto por nosotros.
Puedes estar pensando tanto en:
- Concertación de visitas para tu equipo comercial
- Crear y gestionar las nuevas oportunidades comerciales que puedan surgir.
Estas empresas ya disponen de los datos para hacer las llamadas.
La tasa de conversión de una campaña de telemarketing es realmente baja en porcentaje incluso trabajando bien antes el argumentario comercial. Sí que es cierto que a cambio, lo que te ofrecen es un alto número de llamadas para generar esas oportunidades comerciales.
Si tienes una marca potente y bien posicionada en el mercado una llamada en frio puede tener mayor tasa de acogida.
Si no tienes esa presencia en el mercado, a mí se me hace complicado pensar que tendrás éxito a no ser que tengas un producto diferencial y con muy buena argumentación. O que trabajes con clientes que por algún motivo hayas tenido relación con anterioridad.
Ten en cuenta que todas las llamadas que se realizan son en frío. El cliente no ha mostrado interés por nuestro producto / servicio y nosotros estaremos interrumpiendo su jornada laboral para convencerle.
LinkedIn Sales Navigator para encontrar nuevos clientes
A mí para empezar en frío me parece la mejor opción porque permite no solo buscar y encontrar clientes potenciales, sino también iniciar conversaciones de venta.
Ojo, que los números son similares a cualquier estrategia de marketing online. En uno de mis contenidos anteriores, haciendo las cosas bien con vídeo prospección, estábamos hablando de estos ratios:
La ventaja principal que para mí aporta esta plataforma en su versión LinkedIn Sales Navigator (haciendo click aquí accedes a un curso gratuito de LinkedIn Sales Navigator en YouTube) es que tienes al interlocutor, no le interrumpes y le puedes enviar mensajes.
Para buscar a tu interlocutor, te dejo aquí algunos filtros:
· Filtrar por empresas (cuentas) y usar filtros (menos exactos y menos reales que el de las bases de datos, pero son un buen punto de partido). A mí me gusta sobre todo usar los filtros por ubicación, sectores, número de empleados y crecimiento.
· Filtras por personas (clientes): es la única plataforma que te filtra el interlocutor con el que tienes que hablar. A mí aquí me gusta usar los filtros de ubicación, sectores, palabras clave y número de empleados.
Se pueden combinar filtros de empresas con filtros de personas y hacer muchas cosas más. Aquí te dejo un vídeo donde te explico cómo usar los filtros de LinkedIn Sales Navigator para encontrar clientes:
¿Cómo se puede suplir la falta de los filtros que no son tan potentes como el uso de las bases de datos?
Tendrías que probar a usar palabras claves en la búsqueda de personas. Te pongo varios ejemplos:
- Si buscas empresas que cuidan a sus empleados, quizá en los términos de búsqueda debas incluir palabras como talento o desarrollo de talento o clima laboral.
- Si buscas personas que se encarguen de analítica, quizá tengas que incluir reporting o analíticas en las búsquedas.
Hay que echar tiempo. Las palabras claves siempre te ayudarán a ser más creativo.
Para el tema de video prospectar te dejo aquí el vídeo de Cómo tener más reuniones de ventas: LinkedIn + Vidyard
Y aprovecho y te dejo aquí también otro vídeo de cómo tener rutinas de prospección y seguimiento en LinkedIn:
Publicidad para encontrar nuevos clientes
Tengo que reconocer que es un campo inexplorado para mí y poco puedo aportar. Las veces que he intentado hacer publicidad con mis servicios no me ha funcionado ni por mi cuenta ni contratando a agencias externas.
Me da la impresión que la publicidad, para que se convierta en una venta, también hay que “ir calentando” el prospecto.
The Power MBA publicó hace un tiempo su plan de publicidad en LinkedIn y otras redes sociales. Y me quedó claro que la publicidad es solo el primera paso. Que las ventas se dispararon cuando acompañaron la estrategia de publicidad con acompañamiento en llamadas telefónicas.
¿Redes sociales donde invertir? No soy un experto. Desde luego que Instagram y Facebook para temas de empresa se me hace complicado.
LinkedIn + Google + YouTube que va más relacionado con negocios, lo veo más acertado siempre que vaya acompañado bien de teléfono o bien de alguna otra estrategia de seguimiento o webinars, …
Tus propios medios para encontrar nuevos clientes
Antes de explorar otros medios, ¿qué tal dar una vuelta por lo que ya tienes en casa?
· ¿Pueden tus clientes actuales consumir tus nuevos servicios?
· ¿Tu estrategia de contenidos está dirigida a captar nuevos clientes? ¿Que se registren los clientes y les puedas hacer seguimiento si visitan o no tus páginas de compra?
Aquí te dejo un vídeo de Cómo sacar al cliente en redes y medir cuándo puede comprar:
Sí que es cierto que si quieres conseguir clientes de forma rápida, esta es la vía más lenta. Aunque el cliente que entre por contenido, quizá sea el más fácil de cerrar la venta.
Pasa a la acción
Antes de invertir en la captación de nuevos clientes agotarías las fuentes internas que tengo disponibles: mis clientes actuales y mi listado de suscripción o similar.
Ten en cuenta que posiblemente por sí sola, ninguna de las alternativas sea la mejor. Y que hay que mezclar varias. O a partir de una opción elegida incorporar teléfono, visita o mail.
Te dejo mis opiniones:
- LinkedIn es una buena opción para iniciar conversaciones de venta con la persona de contacto cualificada. El problema es cuando la persona / sector no está en LinkedIn (o no está activo).
- La compra de bases de datos es la mejor opción de filtrado de empresas con validez. Sería necesario completarlo con LinkedIn (si es que están las personas) o con visitas / teléfono para avanzar en la búsqueda.
- El telemarketing es una venta en frío. Creo que es más útil si tu empresa tiene nombre o si trabajas con personas con las que ya hayas tenido contacto.
- Publicidad: hay que ir de manos de profesionales y pensar que también hay que complementarla con otro tipo de acciones como llamadas telefónicas.
¿Me preguntas cuál eligió? Tengo que decirte que fue cliente y eligió formar a su equipo conmigo para conseguir nuevos clientes.
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