Aprende a hacer búsquedas avanzadas, efectivas y acotadas tanto de clientes como de empresas con LinkedIn Sales Navigator.
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Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy
Si en vez de leerlo, quieres verlo en formato vídeo:
- Los básicos en las búsquedas de LinkedIn Sales Navigator (divide y vencerás en las búsquedas, guarda las búsquedas, cuentas y empresas similares)
- Encontrando a mis empresas ideales con ejemplos: filtros de cuentas de LinkedIn Sales Navigator y ejemplos de búsquedas.
- Encontrando a mis clientes (personas) ideales con ejemplos: filtros de clientes de LinkedIn Sales Navigator y ejemplos de búsquedas.
Los básicos en las búsquedas de LinkedIn Sales Navigator
Divide y vencerás en las búsquedas
Cuando los resultados de las búsquedas son muy altos, es muy complicado iniciar conversaciones personalizadas.
Para mí, una de las claves en toda prospección en LinkedIn es personalizar la propuesta. Obtener del cliente un sí o un no. Que tenga toda la información para decidir. Te dejo por aquí un vídeo donde hablaba de las videopropuestas. Ofreciendo un producto o servicio.
Si en una búsqueda el número de resultados es alto, divídela en otros más pequeños. Para esos tienes los filtros. Puedes hacerlo:
- Por sectores
- Por ubicaciones
- Por tamaños de empresa (bien sea facturación o bien sea empleados).
Veremos más adelante con ejemplos cómo hacerlo.
Trabaja menos guardando las búsquedas
Una vez que has realizado las búsquedas, las puedes guardar:
- Guarda las búsquedas con nombres de los que te puedas acordar posteriormente.
- LinkedIn te dará las las nuevas cuentas o clientes nuevos que cumplen con los requisitos que tú le diste.
- Puedes hacer una búsqueda grande y luego guardar las pequeñas. Por ejemplo puedes buscar empresas que crecen al 20% con un determinado número de empleados pero solo guardar las búsquedas más pequeñas (empresas que crecen al 20% en IT, empresas que crecen al 20% en alimentación), …
Ver cuentas / empresas similares
En los resultados de todas las búsquedas tienes la opción al lado de cada resultado de ver cuentas / clientes similares.
Muy parecido al tema de publicidad en redes sociales cuando te dicen que te buscan perfiles similares.
No siempre funciona, pero si tu búsqueda es muy limitada puede ser interesante. Como también puede ser muy interesante incorporar a LinkedIn Sales Navigator cuentas y clientes que de verdad ya son clientes tuyos y buscar similares.
Ventajas de incluir tus búsquedas en listas
Y por último, puedes seleccionar las empresas que te interesan e incluirlas en una lista. Las ventajas de incluirlas en una lista son:
- LinkedIn Sales Navigator en su página de inicio te informará de las publicaciones que se realicen y de otros temas que puedan ser de tu interés.
- Puedes ordenarlas para trabajar por fecha de inclusión (lo veremos en el siguiente contenido) o por fecha de último mensaje. Muy interesante para ser productivo.
- Sobre tus listas puedes aplicar nuevos filtros. A mí me gusta siempre incluir en el tema de clientes «Ha publicado en los últimos 30 días». También puedes echar un vistazo a los que han cambiado de puesto de trabajo. Y si tu empresa tiene muchos seguidores a los que siguen tu página de empresa.
- Te permite usar las listas para hacer búsquedas.
Encontrando a mis empresas ideales (búsquedas de cuentas)
Filtros de cuentas (empresas) de LinkedIn Sales Navigator
Los filtros básicos a utilizar te los muestro aquí y los tienes agrupados en:
- Principales
- Filtros de tamaño
- Otros filtros
La ventaja que tiene LinkedIn Sales Navigator frente a la versión gratuita es que según vas añadiendo filtros, en el resto de filtros se activa el número de empresas que hay en cada filtro.
Por ejemplo, si tú buscas empresas ubicadas en España, y luego vas al filtro de industrias, te dirá cuántas empresas hay por cada industria, o cuántas empresas hay por cada número de empleados, …
De esta forma es mucho más sencillo seleccionar.
Para mí, los filtros más diferenciales que deberías tener en cuenta son:
- Industria: fundamental para reducir la búsquedas y acotarlas por sector. Las problemáticas del sector son similares y eso hace que la prospección también sea similar.
- Filtros de tamaño: De todos los que aparecen, para mí el más útil es el de números de empleados. El que va relacionado con la facturación depende de lo que informen las empresas y no siempre está bien informado. Y no te olvides que puedes seleccionar empresas que estén creciendo / decreciendo en el número de empleados totales o por un departamento específico.
- Spotlights de cuentas: tienes dos opciones muy interesantes: nueva directiva y recaudación de fondos.
Ejemplo búsquedas de empresas en crecimiento
En esta caso te pongo el ejemplo de una búsqueda de empresas que están creciendo por encima del 20%.
Para reducir la búsqueda al menor número de empresas posibles (no sabía tampoco muy bien el sector al que dirigirme), este ha sido el orden de selección:
- Ubicación: España
- Aumento de empleados en la empresa: > 20%
- Empleados de la empresa: 51- 200 y 201-500
- Industria: última selección donde me quedo con energías renovables.
Me queda una búsqueda con 115 resultados de empresas.
Guardar búsquedas de cuenta
Una vez que tienes las búsqueda realizada puedes guardar la búsqueda. O no. Sólo guardar las búsquedas por sectores. Por ejemplo en este caso que he puesto podría guardar distintas búsquedas:
- Renovables que crecen más del 20% entre 51 y 500 empleados
- Servicios y tecnologías de la información que crecen más del 20% entre 51 y 500 empleados.
- Y así todas las búsquedas que quieras.
A partir de aquí guardarías las cuentas que te interesan (recuerda mirar cuentas similares) en una lista. Y a partir de ahí a trabajar.
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Encontrando a mis interlocutores ideales (búsquedas de clientes)
Filtros de clientes (personas) de LinkedIn Sales Navigator
También están estructurados por bloques:
- Filtros principales
- Filtros de cargo y antigüedad
- Filtros de empresa
- Otros filtros
Igual que en los otros filtros, la venta de LinkedIn Sales Navigator es que según vas añadiendo filtros te va indicando cuántas personas hay en cada categoría y puedes ir filtrando.
A mí, los que me parecen más interesantes son:
- Filtros principales: industria, grado de conexión (empezaría siempre por primer grado de conexión, quién está ya conectado conmigo porque es más fácil iniciar conversaciones), y en spotlights las personas que han publicado en los últimos 30 días (son los que más posibilidades tenemos que respondan).
- Filtros de cargo y nivel de antigüedad: me gusta fundamentalmente trabajar con el de nivel de responsabilidad. Si la empresa es muy grande trabajaría con funciones.
- Filtros de empresa: tamaño de la empresa con múmero de empleados.
Y un extra más, puedes mezclar todos estos filtros con uno que hay en los filtros principales y que está en Lista Personalizada de cuentas. Puedes buscar a las personas que están en las cuentas (empresas) seleccionadas.
Ejemplo: búsquedas de CEOs que trabajan en renovables
Y a esta búsqueda le añadiremos unos criterios más:
- Que las empresas estén entre 51-200 personas
- Que sean de empresas que ya hemos seleccionado (porque crecían más del 20% de empleados).
Para hacer esta búsqueda los filtros que he usado son:
- CEO: como no sé si pondrá o no pondrá ese nombre, he incluido en el nivel de responsabilidad Directivo + Director + Gerente + Propietario + Socio + Vicepresidente
- Industria: Energía renovable
- Spotlights: ha publicado en los últimos 30 días
- Listas personalizables: renovables y medio ambiente (la vimos en el apartado anterior)
- Empleados. 51 – 200 (las lista personalizable era hasta 500).
Sale un filtro con 116 resultados que es bastante asequible de trabajar.
Por no repetir más, sabes que puedes guardar esta búsqueda o varias búsquedas. Por ejemplo podrías guardar la misma búsqueda con empresas entre 200 – 500 empleados.
Añadir a listas y empezar a trabajar.
Sé que no se trata solo de las búsquedas, sino que además hay que iniciar conversaciones y hacer seguimiento. Para que te sea más fácil incorporar a LinkedIn Sales Navigator metodología de ventas te dejo por aquí un par de contenidos que seguro ayudan.
Ojo ten siempre en cuenta dos claves:
- Haz sólo una propuesta de producto o servicio. La propuesta sea muy específica para que el cliente diga sío no.
- Elige bien a tu público objetivo: puede que te equivoques y lo sabrás en tus primeros 25 – 30 mensajes.
Si no inicias conversaciones, cambia primero la propuesta y luego el tipo de público objetivo. Se trata de un proceso repetitivo y de mejora.
Aquí te dejo los otros dos contenidos:
Pasa a la acción
En todas las búsquedas que realices con los filtros, intenta acotar al máximo el número de resultados.
Puedes tener una búsqueda general y luego ir acotándola:
- Por sector
- Por tamaño de empresa.
- Por puesto o responsabilidad.
Acuérdate de guardar las búsquedas y crear listas personalizadas para luego poder trabajarlas.
Usa los filtros que sean más interesantes para ti. En especial no te olvides de:
- Filtros de industria.
- Filtros de crecimiento.
- Filtros de responsabilidad.
- En las búsquedas de clientes cruzarlas con las listas de cuentas.
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Contenido del curso LinkedIn Sales Navigator
Estos son los contenidos completos del curso (haz clic para acceder en formato texto o vídeos, lo que prefieras):
5. Cómo usar el mes gratuito de LinkedIn Sales Navigator (Curso de Sales Navigator 5 de 5)
Recuerda que LinkedIn es solo una herramienta más en el proceso comercial. Este curso te ayudará a hacer de forma digital y más rápida lo que haces de forma tradicional. Y ojo, con los clientes que no estén en LinkedIn, deberás seguir usando las mismas técnicas.
¿Y por qué no hablas de vender a través de LinkedIn? Creo que los procesos de venta son largos y LinkedIn te da la posibilidad de superar ese puerta fría. Para hacer seguimiento del proceso comercial, te iré dando enlaces a otras publicaciones que ya he realizado sobre esta temática para que tengas una visión global.
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