Qué es y por qué prospectar

Cuando mides mal, se hacen trampas. Qué medir y qué mejorar paso a paso del proceso comercial.

Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy

Si en vez de leerlo quieres ver el contenido:

En el contenido de hoy vamos a ver:

Cuál es el indicador principal a tener en cuenta.
Cómo mejorar el proceso comercial

Cuál es el indicador principal a tener en cuenta

Menos es más. Y como dice el dicho, muchas veces el bosque no nos dejan ver los árboles.

Error más común

Uno de los errores más comunes es exigir números y números dentro del proceso comercial:

Haz x llamadas al día / x visitas
Consigue agendar x demos
Ten x reuniones
Presenta x ofertas

El indicador más importante no son las tareas, es el resultado.

Quiero que hagas «X» ventas al mes. Las tareas son una ayuda para que las consigas. Y está muy bien tener todo el proceso comercial procedimentado para poder replicar las buenas prácticas.

Es fácil justificar x visitas con empresas o personas por compromiso, pidiéndoselo por favor, o mucho peor, rellenando los informes sin haber estado con el cliente con intensidad.

Lo importante no es la tarea, sino la intención que pones dentro de la tarea. Puedes hacer una llamada telefónica con una sonrisa, con guión pero escuchando al cliente, o hacerla simplemente como te han mandado.

Y lo mismo para un correo electrónico, visita o invitación de LinkedIn. Hay que trabajar con la intención.

Qué medir

Pues aunque parezca mentira, sólo el resultado final. Cuántas veces lo has intentado y cuántas has cerrado.

A partir de ahí ya podremos ir afinando. Lo vemos en el apartado siguiente.

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Cómo mejorar el proceso comercial

A la hora de mejorar el proceso comercial debemos ir siempre de atrás adelante. Desde lo más cercano a la venta a lo más alejado.

Vamos a verlo con un ejemplo:

Aquí tenemos el caso de una empresa que prospecta con 100 clientes y cierra 3.

Para optimizar el proceso comercial, es mucho mejor y más económico empezar con el final.

De ofertas a oportunidades ganadas

En este caso tenemos 5 ofertas presentadas y 3 ganadas. Un 60%.

Este es el primer ratio que deberemos mejorar. Y no solo eso, sino también documentar. Lo iremos viendo más detenidamente en siguientes contenidos.

¿Podría haber cerrado 4 propuestas? ¿Qué hubiese necesitado?

Ojo, porque aquí vienen los errores que se pueden mejorar de fases anteriores. Por ejemplo, puede que hayamos tenido una reunión con las personas no adecuadas. Será un punto a mejorar en el proceso comercial (el punto anterior).

Antes de tener una reunión con un cliente le tenemos que preguntar si es la persona que toma la decisión y cuándo la tomará.

De reuniones a ofertas

En este caso, tenemos 10 reuniones y hemos presentado 5 ofertas. ¿Cuál ha sido el problema?

¿No hemos sido lo suficientemente buenos en las reuniones? ¿Qué argumentarios deberíamos haber usado?

Fíjate, si vienen clientes cualificados y no hemos corregido este punto. Es tirar el dinero a la basura.

Y así con cada paso del proceso comercial que iremos viendo en siguientes contenidos.

Pasa a la acción

Ten los indicadores comerciales jerarquizados:

El principal indicador: cuánto cierro de lo que tengo abierto.
Indicadores secundarios: de la parte más cercana al cierre (los más importantes) a la prospección cuáles son los indicadores y cómo se pueden mejorar.

Que el bosque no te impida ver los árboles.

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1. Qué es y por qué prospectar