Prospectar como si no hubiese un mañana para tener un flujo constante de clientes cualificados superando el puerta fría. Y si lo haces de forma profesional, la cuenta gratuita de LinkedIn se quedará corta. ¿O puede que no? .¿Cuál es el plan que más me conviene? Y si me hago premium, ¿mis publicaciones llegarán a más personas?

 

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Contenido del curso LinkedIn Sales Navigator (varias semanas)

Este es el primer contenido de una serie que te ayudará a buscar a clientes potenciales cualificados y que puedas iniciar más conversaciones de venta en menos tiempo.

Estos son los contenidos que iré publicando:

  1. Qué es Sales Navigator y diferencias con la versión gratuita de LinkedIn (Curso Sales Navigator 1 de 5)
  2. Cómo configurar LinkedIn Sales Navigator y entender la página de inicio (Curso Sales Navigator 2 de 5).
  3. Encuentra a tu cliente: búsquedas y filtros en LinkedIn Sales Navigator (Curso Sales Navigator 3 de 5).
  4. Rutina de prospección y conversación de venta con LinkedIn Sales Navigator (Curso Sales Navigator 4 de 5)
  5. Cómo usar el mes gratuito de LinkedIn Sales Navigator (Curso de Sales Navigator 5 de 5)

Recuerda que LinkedIn es solo una herramienta más en el proceso comercial. Este curso te ayudará a hacer de forma digital y más rápida lo que haces de forma tradicional. Y ojo, con los clientes que no estén en LinkedIn, deberás seguir usando las mismas técnicas.

¿Y por qué no hablas de vender a través de LinkedIn? Creo que los procesos de venta son largos y LinkedIn te da la posibilidad de superar ese puerta fría. Para hacer seguimiento del proceso comercial, te iré dando enlaces a otras publicaciones que ya he realizado sobre esta temática para que tengas una visión global.

Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy

Si en vez de leerlo, quieres verlo en formato vídeo, aquí te dejo el vídeo:

En este contenido hablaremos de:

  • Aspectos a usar en LinkedIn Sales Navigator para tener más conversaciones con clientes cualificados superando el puerta fría.
  • Cuatro aspectos de la configuración inicial de LinkedIn Sales Navigator que favorecerán encontrar a tu cliente ideal.
  • Diferencia entre cuentas y clientes en LinkedIn Sales Navigator y toda la información que podemos obtener de las cuentas.
  • Diferencias entre búsquedas y listas en LinkedIn Sales Navigator
  • Resumen de los aspectos más importante de la configuración para encontrar clientes potenciales en LinkedIn Sales Navigator.

 

Qué es LinkedIn Sales Navigator y acierta con la elección de LinkedIn premium

Es una herramienta de pago de LinkedIn que te permite encontrar y hacer seguimiento más fácil a tus clientes potenciales. Veremos en el siguiente apartado con un ejemplo práctico cuáles son las ventajas.

Tienes LinkedIn Sales Navigator si a la derecha de tu menú te sale la opción que está marcada con un icono que es similar a una brújula. Una vez que pinchas en la brújula te sale el menú de Sales Navigator con una url: linkedin.com/sales/homepage.

En LinkedIn son premium todas las personas que tienen activo un servicio de pago de LinkedIn (entre los que se encuentra LinkedIn Sales Navigator).

Las personas que tienen LinkedIn premium en sus cuentas (ojo, que no puede ser LinkedIn Sales Navigator) las identificarás porque:

  • Cuando visites su perfil aparecerá el logo de LinkedIn en dorado a la derecha de su perfil.
  • Cuando pongas el cursor encima, también aparecerá el logo de premium, bien en la descripción o bien impreso en la imagen de fondo.
  • En las búsquedas aparecerá un logo dorado con la insignia de LinkedIn

 

Todos los perfiles que tienen Sales Navigator son LinkedIn premium. Pero no todos los LinkedIn premium tienen Sales Navigator.

Hay varias modalidades de premium que puedes ver en este proceso de activar Sales Navigator. Luego vemos las características de Sales Navigator frente a la versión gratuita de forma práctica.

Como puedes ver en proceso de activar premium, tienes otras opciones. Una de ellas está relacionada con activar solo la parte de aprendizaje, otra de ellas con ver las últimas 90 personas que han visitado tu perfil, otras tienen que ver con reclutamiento.

Todas las opciones son premium. Pero Sales Navigator solo tienen que ver con la parte de ventas y buscador de clientes.

A la hora de elegir entre Sales Navigator Team o Sales Navigator Professional, a grandes rasgos te diré que las mayores diferencias son, que el Professional te ofrece algunas opciones más, que pueden merecer la pena pagar ese extra más si:

  • Si tu CRM de empresa (a la fecha de este contenido diciembre 2021) es Microsoft (Dynamics o 365) o Sales Force, sin ninguna duda. Todo lo que haces en LinkedIn se vuelca automáticamente en tu CRM. Y también puedes hacer acciones en tu CRM que vuelcan a LinkedIn.
  • Si tu CRM de empresa es Hubspot, Oracle CX Sales, Pega, SAP o SugarCRM también tienes integraciones con los perfiles de los clientes. Queda todavía pendiente la parte de mensajería y actividad. Pero seguro que llega.
  • Si quieres compartir listas de clientes en el equipo comercial también es interesante.
  • Hay otras funcionalidad añadidas que son los smartlinks. Es la posibilidad de hacer seguimiento de los documentos que compartes. Como si pudieses tener tu propia página web hecha en LinkedIn. LinkedIn a cambio te informa de quién la ha visitado, cuánto tiempo ha estado en cada documento y en cada hoja del documento o vídeo. Deberías tener integrada esta funcionalidad en las cadenas de mensaje de prospección.

Como alternativa los smartlinks, recuerda que hay otra también que te hace seguimiento y que puede empezar en gratuito que se llama Vidyard :

Y si no tenéis CRM en la empresa, o no lo usáis como deberíais:

palabras para filtrar.

Por ejemplo, en movilidad eléctrica podría filtrar por los sectores que yo quiera de los que me propone la búsqueda de LinkedIn y además me indica cuántas empresas hay por sector. Ojo que es solo un ejemplo porque se podría aplicar en otros filtros como nivel de responsabilidad, facturación, empleados, tamaño de empresa, crecimiento de empleados, …

Y no solo eso. Puedo buscar por persona o por empresas. Por facturación, si están o no creciendo, si están las personas o no activas en LinkedIn, …

Si tu mercado es muy cerrado y conoces a todos tus clientes potenciales, quizá la versión premium no te aporte. A no ser que sean tantas las personas que tienes que buscar que con la versión gratuita llegues al límite de búsquedas.

Pero si vas a prospectar como si no hubiese un mañana, entonces LinkedIn Sales Navigator te ahorrá tiempo. Porque con los filtros adicionales puedes precualificar a los clientes.

Dedicaremos un contenido específico para sacar todo el potencial de los filtros y cómo combinarlos con listas de clientes y de cuentas. Pero vamos paso a paso.

Si te está gustando el artículo, descárgate:

¿Me favorece en mi actividad tener LinkedIn Premium?

Hay una leyenda urbana que viene a decir que cuando te das de alta en LinkedIn Sales Navigator, la red social te favorece de distintas formas:

  • Muestra tu perfil a más personas.
  • Tus contenidos se ven más.
  • Sube tu SSI.

¿Hay algo cierto en todo esto?

La realidad es que no. En mi caso, aunque no creo en el SSI, se ha mantenido. Solo ha subido la parte de búsquedas, porque efectivamente, estoy prospectando más.

Aquí te dejo la comparativa.

Y respecto a mis publicaciones, tampoco he notado más visualizaciones. Más o menos todo al mismo ritmo.

Si entras en LinkedIn Sales Navigator que sea para prospectar e intentar iniciar más conversaciones de venta. No te pongas las excusas de:

  • Ahh, es que tengo más inmails gratuitos (ahí no está la diferencia)
  • Ahhh, es que tengo LinkedIn Learning gratuito (ahí no está la diferencia).

Hazlo para prospectar con sentido.

Y ojo, antes de prospectar en frío, para tener más posibilidades de ser aceptado, tu escaparate (tu perfil) tiene que mostrar cómo ayudas al cliente.

👉 Haz clic aquí donde te dejo un vídeo de cómo hacer tu perfil para tener más posibilidades de ser aceptad con varios ejemplos.

Pasa a la acción

Si no conoces quiénes son tus clientes potenciales de forma exacta y los quieres filtrar por si están creciendo o decreciendo, su nivel de facturación, sector, si están o no activos, … LinkedIn Sales Navigator puede ser una buena opción.

Recuerda que ser premium no significa tener LinkedIn Sales Navigator. Elige el programa de Sales Navigator entre Professional y Team en función, principalmente de si puedes o no integrar tu CRM con LinkedIn o compartir listas.

LinkedIn no te favorecerá por ser premium. Tendrás que trabajar igualmente.

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