Conoce los cuatro aspectos de la configuración inicial que te ayudarán a iniciar más conversaciones con clientes en LinkedIn Sales Navigator. Y además:

  • Diferencias entre cuentas y clientes.
  • Diferencias entre búsquedas y listas
  • Aprende a organizarte y ganar tiempo: Conoce a fondo la nueva página de inicio de LinkedIn Sales Navigator

 

 

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Contenido del curso LinkedIn Sales Navigator (varias semanas)

Este es el segundo contenido de una serie que te ayudará a buscar a clientes potenciales cualificados y que puedas iniciar más conversaciones de venta en menos tiempo.

Estos son los contenidos que iré publicando o se han publicado (haz clic para acceder):

  1. Qué es Sales Navigator y diferencias con la versión gratuita de LinkedIn (Curso Sales Navigator 1 de 5 (ver artículo haciendo clic aquí):

 

👉 Ver el vídeo del curso de LinkedIn Sales Navigator 1 de 5 haciendo clic aquí

2. Cómo configurar LinkedIn Sales Navigator y entender la página de inicio (Curso Sales Navigator 2 de 5). Es este artículo.

 

3. Encuentra a tu cliente: búsquedas y filtros en LinkedIn Sales Navigator (Curso Sales Navigator 3 de 5).

4. Rutina de prospección y conversación de venta con LinkedIn Sales Navigator (Curso Sales Navigator 4 de 5)

5. Cómo usar el mes gratuito de LinkedIn Sales Navigator (Curso de Sales Navigator 5 de 5)

Recuerda que LinkedIn es solo una herramienta más en el proceso comercial. Este curso te ayudará a hacer de forma digital y más rápida lo que haces de forma tradicional. Y ojo, con los clientes que no estén en LinkedIn, deberás seguir usando las mismas técnicas.

¿Y por qué no hablas de vender a través de LinkedIn? Creo que los procesos de venta son largos y LinkedIn te da la posibilidad de superar ese puerta fría. Para hacer seguimiento del proceso comercial, te iré dando enlaces a otras publicaciones que ya he realizado sobre esta temática para que tengas una visión global.

Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy

Si en vez de leerlo, quieres verlo en formato vídeo, aquí te dejo el enlace:

 

 

Cuatro aspectos a tener en cuenta en la configuración inicial de LinkedIn Sales Navigator

Una vez que entras en LinkedIn Sales Navigator, ¿por qué no decirle a LinkedIn cuál es tu cliente ideal?

No es mágico. Pero a veces, te envía sugerencias de cuentas y clientes que pueden ser interesantes. Y puede ahorrarte tiempo.

Vamos con los cuatro aspectos a configurar:

  • Visibilidad de tu perfil
  • Preferencias de ventas
  • Preferencias de mail
  • Preferencias de alerta

Para acceder a la configuración inicial, tan fácil como pinchar en tu foto de arriba a la derecha de LinkedIn Sales Navigator y presionar la opción de configuración:

Visibilidad de tu perfil

LinkedIn Sales Navigator funciona como una aplicación aparte de LinkedIn. Tiene su propio ecosistema. Sí que es verdad que está conectado completamente con la versión gratuita, pero para ciertos temas funciona de forma independiente.

Por ejemplo, al igual que en la versión gratuita de LinkedIn, cuando tú visitas el perfil de una persona, a esa persona se le notifica que tú has visitado su perfil.

No te notifica si te ha visto desde la versión premium o gratuita, pero te notifica la visita. Yo siempre soy partidario (salvo temas confidenciales) de ser visible a las visitas. Si estamos buscando iniciar conversaciones con potenciales clientes, es interesante que sepan que estamos mirándoles para poder ofrecerles un mejor servicio.

Aquí te dejo las opciones de visibilidad de perfil:

Y si quieres saber más sobre cuándo visitar en oculto o de forma visible perfiles de otras personas, aquí te dejo un vídeo donde te lo explico más a fondo.

Preferencias de ventas

LinkedIn Sales Navigator no es perfecto. Pero sí que te sugiere posibles cuentas o clientes a los que puedes seguir. Tipo Amazon. Si has comprado esto, posiblemente te interese comprar esto otro.

Si has visitado este cliente o esta cuenta, posiblemente te interesen otras cuentas.

Te recomiendo, que más abajo de la visibilidad de tu perfil rellenes cuáles son tus preferencias de venta para recibir esas sugerencias. Entre esas sugerencias están:

  • Zona geográfica
  • Industria
  • Tamaño de empresa por empleados
  • Función (departamento donde trabaja)
  • Nivel de responsabilidad (función jerárquica en la empresa / departamento).

No es lo mismo buscar a alguien que trabaja en compras, que buscar a la persona «gerente en compras».

Preferencias de mail

Aquí, simplemente se trata de configurar qué tipo de alertas deseas que te lleguen a tu correo electrónico predeterminado en LinkedIn.

Si eres una persona activa en LinkedIn, quizá no te interese llenarte de correos electrónicos. O quizá sí que quieras tener una doble comprobación para que no se pase nada.

Debajo de la parte de preferencias de ventas, tienes esta parte de configurar las preferencias de mail. Tan fácil como activar / desactivar las que tú creas necesarias.

Preferencias de alertas

Las alertas aparecen en la página de inicio de LinkedIn Sales Navigator. Luego las veremos.

Ojo, porque si pones muchas alertas, quizás luego no puedes revisar todas las que estás activando. Depende de la actividad de tus clientes.

Mi consejo es que empieces activando todas, y según vayas viendo las alertas en tu página de inicio, desde ahí las puedes ir dando de baja. Lo veremos en el siguiente apartado.

Diferencias entre cuentas y clientes

A versión de diciembre 2021 (que justo ha sido el cambio) y que será válido para 2022, en todos los menús hay dos posibles opciones de filtrar:

  • Cuentas
  • Clientes

No sé si será una buena o mala traducción del inglés. A efectos prácticos la diferenciación de búsquedas lo vemos en los apartados siguientes.

«Cuentas» en LinkedIn Sales Navigator = Buscar por empresas objetivo

Cuentas en la terminología de LinkedIn Sales Navigator se trata de empresas.

¿Cuándo es útil utilizar estas búsquedas o filtro?

Tienes el nombre de empresas en las que tienes que entrar. Posiblemente tu mercado sea estrecho. No hay muchas opciones que cumplan los requisitos o en el plan comercial son las empresas que te han asignado para entrar.

Buscas a la empresa «Pim Pam Pum» y a partir de ahí buscas a los tomadores de decisiones. Es muy útil cuando en las empresas hay varios tomadores de decisiones. Así podrás contactar con todos los tomadores de decisiones de la empresa «Pim Pam Pum».

La ventaja de filtrar por cuentas es que el propio LinkedIn te propone tipo árbol y por jerarquía quiénes son las personas que toman las decisiones. No siempre es cierto, pero es bueno tener una idea de lo que piensa LinkedIn.

Estas son los 4 bloques de información relevante que te da LinkedIn de cada cuenta:

  1. Empleados e ingresos
  2. Mapa de la cuenta: quizá lo más importante. Quién toma las decisiones. Y ojo, que si has hecho los ajustes en la configuración inicial lo adaptará lo más que pueda a esos filtros. En el caso que te muestro de Microsoft lo adapta a España.
  3. Información de crecimiento: empleados, distribución y número de empleados, nuevas contrataciones y vacantes de empleo.
  4. Otros usuarios han visto: ¿serán también cuentas potenciales tuyas? Es bueno echarles un vistazo.

«Clientes» en LinkedIn Sales Navigator = Personas

La otra opción de búsqueda que tienes es buscar por personas y puedes seguir aplicando filtros específicos: de un determinado tamaño de personas, de facturación, de sector, …

La búsqueda sería por personas. Quiero hacer una búsqueda de los jefes de IT de empresas de Madrid AND Barcelona que tengan entre 51 – 200 trabajadores. En la búsqueda te saldrían las personas.

 

Puedes combinar «Clientes» con «Cuentas»

Esto lo veremos en el siguiente contenido. Puedes mezclar listas de clientes y cuentas para hacer búsquedas todavía más afinadas.

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Diferencias entre listas y búsquedas

Filtros y búsquedas en la terminología de Sales Navigator es similar. Veremos en el contenido siguiente cómo utilizarlos para encontrar al cliente ideal.

Pero además de filtros/ búsquedas, existe la posibilidad de tener Listas. Y como hemos comentando anteriormente, las listas son diferentes si lo hacemos por cuentas (empresas) que si lo hacemos por clientes (empresas). Y cada una tiene su apartado.

Las búsquedas sirven para:

  • Hacer un pre – filtro de si la persona (cliente) o empresa (cuenta) puede ser interesante.
  • Se pueden guardar y LinkedIn te irá avisando de cuántas empresas o personas se han incorporado a esa lista nuevo con los criterios que tú le diste.
  • Te informa sobre si ya visitaste o no su perfil.

Las listas son el paso posterior a las búsquedas:

  • Puedes guardar las búsquedas en distintas listas: por ejemplo por tamaño de empresa o por sector, … y ahí tienes todos los clientes agrupados.
  • En las consultas de las listas, puedes visualizar además cuándo ha sido la última comunicación por LinkedIn que has tenido con esa persona y puedes aplicar nuevos filtros.
  • Las listas, se incluirán en tus alertas (página de inicio).

A mí por ejemplo me gusta hacer búsquedas definiendo siempre el tamaño de empresa y responsabilidad. Y luego voy cambiando el sector. Podría usar la misma búsqueda, cambiar un criterio y según cambio el criterio incorporar a las personas que me interesan a otra lista.

Empresas de 51/200 / España / Dueño o socio / y a partir de aquí puedo cambiar: sector tecnológico, transporte, ….

En el siguiente contenido veremos de forma práctica cómo utilizarlo.

Aprende a organizarte y ganar tiempo: Conoce a fondo la nueva página de inicio de LinkedIn Sales Navigator

Una vez que hemos visto los conceptos, aquí te dejo cómo es la página de inicio a diciembre 2021.

Te recomiendo:

  • Poner nombres a las búsquedas fáciles de entender.
  • Poner nombres a tus listas fáciles de seguir.
  • Ir gestionando las alertas por importancia. En los tres puntitos de al lado de cada alerta te permitirá dar de baja la alerta si no deseas recibir más.

Ahora ya sabes los básicos para moverte por LinkedIn Sales Navigator. En el siguiente contenido pondremos en práctica búsqudas, listas, filtros, … Todo a tope.

Pasa a la acción

  1. Completa la configuración inicial, en especial la parte de preferencias de ventas para que LinkedIn Sales Navigator ayude en tus búsquedas.
  2. Ten clara la terminología para todo LinkedIn Sales Navigator: cuentas son empresas; clientes son personas.
  3. Las búsquedas son un pre-filtro. Si quieres trabajar con determinados clientes hay que guardarlos en listas. Pon nombres fáciles de seguir a tus listas.
  4. Configura las alertas que sean necesarias. Puedes dar todas de alta y luego ir dando de baja las que no necesites.

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