Es posible cerrar ventas con clientes que no te conocen. Es cuestión de metodología (medir todo) y saber que vas a recibir muchos noes. Comenzamos el curso.
Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy
Si en vez de leerlo quieres ver el contenido:
Hablaremos de:
▪️ Qué es prospectar
▪️ Por qué prospectar (dos motivos)
▪️ Técnicas de prospección y cuál elegir
Qué es prospectar
La definición para mí es clara.
Prospectar significa tener una metodología para buscar, cualificar, hacer seguimiento y cerrar las ventas con clientes que no te conocen.
Tú eres la persona que busca activamente al cliente y tienes la responsabilidad de usar las técnicas adecuadas para hablar con tu cliente.
Así en términos técnicos se llama outbound marketing. Pero vamos, buscar nuevos clientes de forma activa es como se ha llamado de toda la vida.
Metodología
Tener una metodología significa que no dejas el proceso de ventas en manos de la inspiración. Buscas un patrón que quieres y puedes replicar.
Sí. Ya lo sé. Cada cliente es un mundo. Mi negocio es distinto. Conmigo no funcionará. Cada vez que oigo este tipo de respuestas pienso en el algoritmo de Amazon: no piensa lo mismo. Si has comprado esto, seguro que te gustará lo otro.
Claro que no todas las personas funcionamos al 100% igual. Pero sí que compartimos ciertos patrones. Y claro que como comerciales necesitamos dar valor a lo que hacemos. Si no, habría una máquina haciendo nuestro trabajo.
Aunque te parezca raro, aquí hablamos de medir cada paso:
- Conectar
- Mensajes y seguimiento
- Reuniones agendadas
- Propuestas aterrizadas y presentadas (oportunidades reales)
- Oportunidades ganadas / perdidas
Puerta fría (clientes que no te conocen)
Estamos hablando de puerta fría. Es decir, quiero que haya un antes y un después en mi empresas que no me conocen de nada.
Puede que ni se lo hayan planteado, o que estés buscando alternativas, o que estén con otro proveedor con el que no estén muy conformes o simplemente ni se lo plantean o no van a cambiar.
Aunque no nos conozcan, para prospectar en frío son necesarios dos elementos:
Autoridad: referencias de otras empresas que avalen nuestro trabajo. Aquí puedes tener referencias de otros clientes, casos de éxito, testimonios, … y en caso de empezar mostrar los beneficios de lo que ofreces.
- Contenido: ya no vale eso de nos juntamos y te muestro. Hay que demostrar desde el primer contacto. Para mí es fundamental educar al cliente. Qué ofrecemos diferencial que la competencia no ofrezca. Y que no sean frases: el mejor servicio al cliente. Sino que sea: somos los únicos que te ponemos un tutor personal que te responde en menos de 24 horas; si tienes un problema nuestro servicio técnico responde en 1 hora; puedes conseguir ahorrar tiempo, dinero, …
Sin estos contenidos, es muy difícil prospectar en frío.
Dos motivos para prospectar
En una reunión que tuve con Carlos Rosales (LinkedIn Top Voice) me dio una definición que me encantó:
Prospectar es como pagar un seguro. Si no lo pagas, no pasa nada. Te das cuenta cuando pasa algo que no lo habías pagado. Con las ventas pasa lo mismo. Puedes tener mucho trabajo. Pero un día te quedas sin él y no tienes clientes nuevos.
Prospectar te asegura un flujo futuro de clientes. Es tu seguro de vida.
Te voy a dar una razón más: eres tú quien eliges con qué clientes quieres trabajar.
Eres consciente que muchas veces te viene trabajo. Pero es de esos clientes que no te gustan. Lo coges porque lo necesitas pero no es el trabajo ni la rentabilidad que esperas.
¿Por qué no elegir tú a tus clientes? ¿Por qué no poder decir que no a ventas que no te gustan?
Así que por estas dos razones deberías prospectar:
- Seguridad en tu negocio
- Cumplir con tu plan estratégico y dirigir tú tus ventas.
Técnicas de prospección (y cuál elegir)
Que prospectemos en frío no quieres decir que no tengamos que usar todos los tipos de prospección.
En este curso nos centraremos en la prospección en frío a través de LinkedIn (para comenzar). Hay clientes míos que esta metodología no solo la usan con esta red social sino también para toda su actividas comercial.
En general hay dos técnicas de prospección de clientes:
- Outbound marketing: interrumpimos al cliente
- Inbound marketing: el cliente te llama por tu contenido.
Dentro del outbound marketing, entre otras técnicas tienes la publicidad, email frío, visita en frío, centralita de teléfono y esta que te propongo de prospectar en LinkedIn.
Con prospección en LinkedIn puedes personalizar tus mensajes (frente a otras técnicas). Tienes el perfil de la persona que quieres conectar y la página web de su empresa. Pero es cierto, que hay veces que esta persona no está en LinkedIn. Y tendrás que tirar de otras técnicas. El porcentaje de reuniones comerciales, haciendo las cosas bien puedes estar por un 10%, bastante superior al mail frío o llamada en frío.
El inbound marketing, también puedes hacerlo en paralelo. Se trata que las personas contacten contigo por tu contenido. Que lo puede descubrir por Google, YouTube, LinkedIn u otra red social.
Yo he notado desde junio 2021 que me entran menos clientes cualificados por contenido. Por eso ahora utilizo prospección y contenido. Una forma de prospección no quita la otra.
Asegúrate antes de empezar a prospectar mirar si alguien te puede referenciar con el cliente. Mucho más poderoso que cualquier otra técnica.
Estas técnicas de prospección en frío te valdrán para casi todos los casos excepto:
- Si tu mercado es muy pequeño y todos os conocéis.
- El margen que tienes es pequeño como para poner una persona a prospectar. A lo mejor son compras impulsivas. Sería más ventajoso en estos casos usar otros medios como la publicidad.
Pasa a la acción
Prospectar significa tener una metodología para conseguir nuevos clientes.
Es una forma de:
- Tener seguridad en tu negocio: flujo constante de nuevos clientes.
- Trabajar con los clientes que quieres.
Que prospectemos en frío no quiere decir que dejemos de crear contenido. LinkedIn te da la probabilidad de poder hablar con un 10% de clientes que no te conocen. Acostúmbrate al no. Pero también al sí cualificado.
Aquí te dejo otros contenidos del curso 🎓 Curso de ventas en frío B2B – Prospectar con éxito en LinkedIn
1. Qué es y por qué prospectar
2. Indicadores del proceso comercial
3. Cómo superar el miedo a vender
4. Cómo saber si vas a cerrar una venta
5. Cómo lograr más reuniones de venta
6. Cómo conseguir clientes potenciales cualificados
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