Consigue aprovechar cada minuto que estás en LinkedIn con estas resultados consiguiendo los mismos resultados en menos tiempo.
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Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy
- Si en vez de leerlo, quieres verlo en formato vídeo, aquí te dejo el enlace:
En este contenido hablaremos de las rutinas básicas:
- Qué es una rutina y por qué trabajar con ellas.
- Funnel de ventas en LinkedIn (o proceso de venta en LinkedIn)
- Rutinas comerciales de prospección y seguimiento en LinkedIn Sales Navigator (bloques de trabajo)
Qué es una rutina y por qué trabajar con ellas
Es muy que las redes sociales nos coman tiempo. Incluido LinkedIn. Y que ese tiempo no sea productivo. Por eso es importante incorporar rutinas de trabajo.
Una rutina consiste en realizar una serie de actividades concretas en un tiempo determinado. Siempre la misma. Sabes lo que tienes que hacer y cuándo lo tienes que hacer.
Para que sea efectiva tienes que dedicarte sólo a las tareas de la rutina apaga toda las distracciones que tengas: teléfono, wahtsapp, apps del móvil, correo, otras páginas web o cualquier tipo de notificación.
Estar en LinkedIn todo el día no te hace más productivo. Tendrás la sensación de estar siempre en la red y conseguirás muchos menos resultados que si trabajas por bloques.
Ahora vamos a ver en detalle qué rutinas podrías incorporar para prospectar en LinkedIn y conseguir más reuniones comerciales.
Funnel de ventas en LinkedIn: invitación – propuestas – mensajes seguimiento – cierre / abandonar
Tienes que tener en cuenta que LinkedIn no es mágico. Ni tampoco es la solución total a tus problemas de venta.
Hay un refrán que dice: aunque la mona se vista de seda, mona se queda.
Esto quiere decir que LinkedIn no te va a transformar de no vender nada a vender x 10 lo que hacías. No es así. Es una herramienta más para llegar más rápido a otras personas y hacerles propuestas concretas.
Los ratios de conversión deben ser similares a tu presencial o a estrategias online.
Por lo tanto, para cerrar alguna venta, debemos haber tocado anteriormente muchas puertas. Asumir, que no todo el mundo nos va a decir sí.
Asume tu proceso de venta como un regalo que le estás haciendo al cliente. Tú quieres mejorarle la vida. Así es mucho más fácil aceptar los síes y los noes.
Aquí te dejo un esquema de unos números que te pueden servir de referencia en tu proceso de venta. Ojo, son indicativos y dependen del sector donde estés y el tipo de producto o servicio que ofreces.
Mide para saber lo que tienes que mejorar. Una vez hechas las modificaciones volver a medir.
Para que todo tenga un sentido y sea productivo dos temas fundamentales:
- Tener claro qué producto o servicio vamos a ofrecer.
- Tener claro qué tipo de interlocutor es el válido.
Agruparlos por necesidades hará que prospectemos con mayor agilidad. El cliente quiere propuestas concretas.
Todos pensamos que somos especiales. Tú lo piensas y tu cliente también lo piensa. Sin embargo, el algoritmo de Amazon nos demuestra que no. Que todos hacemos lo mismo.
Rutinas comerciales de prospección y seguimiento en LinkedIn Sales Navigator
Estas rutinas se tratan solo de una sugerencia para organizar el trabajo.
Dependiendo del sector y de la persona, adáptalas a tus necesidades.
Invitar a conectar
Dedicar un bloque a la semana (puedes ser 1 ó 2 horas de un día a la semana) a invitar a conectar. No pasa nada porque nuestro nivel de aceptación esté en el 40%. Tenemos que ser conscientes que posiblemente más de la mitad de las personas no nos acepten a conectar.
Y en el mensaje de conexión, si de verdad queremos iniciar conversaciones de venta hay que dejar un mensaje de venta. Por ejemplo:
Hola [nombre]
Valor [XYZ]
¿Conectamos y te envío un breve vídeo hecho para ti de cómo puedes mejorar ….?
Este bloque por ejemplo podías hacerlo los lunes.
Temas importantes a la hora de invitar a conectar (posibles prospectos):
Invitaciones que no hayan sido aceptadas en un período de más de 4 semanas, propongo retirarlas.
Video propuestas
Resérvate unas horas de un día a la semana para hacer las videopropuestas. Todas seguidas, ganarás en agilidad.
Este bloque podrías hacerlo los martes.
Seguimiento
Una vez que has enviado las videopropuestas, si las has hecho con Vidyard, puedes saber quién ha leído o no tus propuestas y en qué porcentaje.
Podía ser el miércoles.
Dedicaría este día para:
- Enviar mensajes a clientes potenciales que han leído la propuesta.
- Mail recordatorio para clientes que no lo han leído
- Mensajes de seguimiento.
- Últimos mensajes
Si quieres un resumen rápido, aquí te dejo un esquema del funcionamiento de la cadena de mensajes.
Teléfono / Whatsapp
Reservar un bloque de trabajo para volver a «calentar» relaciones que en su momento iban hacia adelante y luego se enfriaron.
Puedes usar el teléfono o el whatsapp, correo o similar.
Podía ser el jueves.
Pasa a la acción
Tener rutinas da seguridad: sabes qué hacer, cómo hacer y cuándo hacer.
Los números de LinkedIn son como los números de venta. A modo general (dependerá del sector):
- 100 invitaciones en frío
- 40 aceptaciones y videopropuestas
- 20 videopropuestas leidas
- 10 conversaciones
- 3 – 5 cierres de ventas
Estructúrate unos bloques de trabajo:
- Invitar
- Hacer videopropuestas
- Mensajes de seguimiento
- Tareas adicionales para volver a «calentar» el funnel.
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Contenido del curso LinkedIn Sales Navigator
Estos son los contenidos completos del curso (haz clic para acceder en formato texto o vídeos, lo que prefieras):
5. Cómo usar el mes gratuito de LinkedIn Sales Navigator (Curso de Sales Navigator 5 de 5)
Recuerda que LinkedIn es solo una herramienta más en el proceso comercial. Este curso te ayudará a hacer de forma digital y más rápida lo que haces de forma tradicional. Y ojo, con los clientes que no estén en LinkedIn, deberás seguir usando las mismas técnicas.
¿Y por qué no hablas de vender a través de LinkedIn? Creo que los procesos de venta son largos y LinkedIn te da la posibilidad de superar ese puerta fría. Para hacer seguimiento del proceso comercial, te iré dando enlaces a otras publicaciones que ya he realizado sobre esta temática para que tengas una visión global.
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