¿Bases de datos? ¿Telemarketing? ¿LinkedIn? ¿Publicidad? ¿Medios propios? ¿Cuál de ellos funciona mejor y en qué situaciones?
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Resumen de lo que vamos a ver en el contenido de hoy
Si en vez de leerlo, quieres verlo en formato vídeo este vídeo de vender más y de forma más efectiva a continuación te dejo el enlace:
Aquí te dejo un resumen de lo que vamos a ver:
- La paradoja del equipo comercial y de las automatizaciones de venta
- El poder de la personalización
- Entonces, ¿automatizaciones en el proceso comercial sí o no?
La paradoja del equipo comercial y de las automatizaciones de ventas
Qué piensan los equipos comerciales
Cuando doy formación a los equipos comerciales de empresa, sea el sector que sea, siempre surgen los mismos comentarios:
- Paso más tiempo en labores administrativas que hablando con el cliente. Solo rellenar todos los campos del CRM me lleva mucho tiempo.
- Las oportunidades comerciales que me pasa marketing, no son las adecuadas. El mensaje que me transmite queda muy bonito, pero no se adapta a la realidad de la calle.
- En algunos sectores donde hay recurrencia de compra, el cliente es cada vez más digital e infiel por naturaleza.
Nadie nos pregunta al equipo comercial lo que necesitamos. Y somos los que conocemos la realidad.
Y, sin embargo, cuando doy formación para superar el puerta fría utilizando LinkedIn, comercial me platean la misma sugerencia: ¿no sería mejor mandarles a todos el mismo mensaje? Ahorraríamos tiempo.
Qué piensa la dirección de la empresa si quiere crecer en ventas
Cuando quieres crecer, si eres el dueño de la empresa o el CEO, lo primero que haces es buscar comerciales. O ampliar el call center. Tienes claro que sin personas, el negocio no puede crecer.
Si fuese tan fácil que una máquina cerrase ventas, invertiríamos en automatizaciones.
Cuando me refiero a automatizaciones estoy hablando que los contactos comerciales los haga una máquina. De la forma que sea. Con inteligencia artificial o lo que tú te quieras plantear.
Y hay algo que es común a todos los pensamientos:
Comercial conoce la realidad del mercado
Por cierto, a medio día, a la hora de la siesta, me siguen llamando de compañías de energía o de teléfono para cambiarme y lo hace una persona. Y no le hago caso. Imagínate que te conectase un robot.
El poder de la personalización
Te voy a dejar aquí varios mensajes que he recibido recientemente por LinkedIn. Pero los podría haber recibido por otros medios.
Posiblemente un mensaje más personalizado y desde el regalo podría ser mejor:
¿Sabías que hay empresas de servicios de eventos como la tuya que están ahorrando hasta un 10% del tiempo en sus contrataciones de eventos con soluciones tecnológicas?
Te explico el procedimiento para conseguirlo …
Se nota mucho que el mensaje no es para mí.
Y si estás haciendo puerta fría intenta personalizar al máximo:
- Comunica datos de cada empresa (los tienes en la web corporativa) y conéctalos con lo que tú les vas ayudar. Que no sea hablar desde el yo te vendo, sino tú puedes mejorar.
- Comunica datos de la persona. Visita su perfil de LinkedIn y haz algún comentario donde muestres que te has preocupado de leer sobre la persona. Si ha cambiado o no de empresa o país, sector o cualquier otro tema de interés.
Si eres comercial, tienes que cuidar tu trabajo. Haz todo aquello que una máquina no puede hacer por ti. Si no, tu trabajo no vale para nada. En especial cuida los siguientes detalles:
- Preguntas de apertura: pregunta y averigua cuáles son los retos de tu cliente y pon ejemplos de cómo le puedes ayudar. Usa frases como empresas similares a las tuyas están consiguiendo XXX realizando estos procesos.
- Da evidencias: responder diciendo que te vas a desvivir por el cliente es como no decir nada. ¿Por qué no le cuentas una historia parecida de alguna situación parecida que has vivido con otro cliente? ¿Por qué no le muestras testimonios? Es difícil que una máquina pueda hacer ese filtrado y contar la historia como tú la contarías.
- Haz seguimiento de la relación comercial: preguntando tanto por la propuesta y qué faltaría para tomar una decisión como haciendo seguimiento de temas personales que hayan podido surgir. Y por supuesto, incorpora siempre alguna historia de cliente similar que le ayude a identificarse con el antes y el después.
Si quieres saber más de cómo personalizar más las relaciones con los clientes usando medios digitales, echa un vistazo a Cómo tener más reuniones de ventas superando el puerta fría.
Lo único que quiero que pienses es cómo prefieres que te feliciten (tu cumple, Navidades, Año Nuevo):
- ¿Con un mensaje de texto con muchos emoticonos?
- ¿Con un audio o vídeo sentido?
¿Cómo crees que se sentirá mejor tu cliente? ¿Con una automatización o con un mensaje personalizado?
¿Entonces automatizaciones en el proceso comercial sí o no?
Automatizaciones sí, cuando …
Hay ocasiones en que estoy 100% a favor de las automatizaciones con robots o similar de los procesos comerciales. Se trata cuando es una venta donde el cliente decide por precio o por conveniencia y no hay mucho que pensar.
Un billete de avión o tren, un libro que ya sabes cuál es, un domino o app económica. Todo aquello que no requiera venta consultiva.
También cuando el ticket de compra es bajo y el coste comercial haría que estuvieses fuera de mercado. Pero incluso en todo el mundo online, las personas que funcionan bien lo mezclan con labor activa.
Procedimientos comerciales, siempre
Lo que sí que estoy a favor es de tener procedimientos comerciales siempre. Que se sepa qué hacer, cómo hacerlo y cuándo hacerlo. Y que las personas le den su toque personal. Aquí, tener avisadores automáticos, ayuda.
Aquí te dejo un vídeo donde publiqué de Cómo hacer seguimiento de tus clientes:
Pasa a la acción
En toda venta consultiva, el comercial hace la diferencia:
- Contando historias similares de otros clientes
- Trayendo testimonios
- Haciendo seguimiento
Es importante tener procedimientos en los procesos comerciales. Y las herramientas de automatización, que ayuden al comercial a saber qué, cómo y cuándo hacer.
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