¿SABES DÓNDE TIENES TU LUPA?
¿Ya sabes lo que vas a ganar a final de año? ¿Y sabes cómo puedes ganar más dinero?
Si no sabes que lo vas a ganar a fin de año, la cuenta es muy fácil:
Si una empresa factura 20 MM de euros, con 5 MM de costes fijos y un 42,5% de variable ganará 3,5 MM de euros al final de año. Tener la cuenta de resultados de forma gráfica, te ayuda a ver de un vistazo dónde están las partidas más importantes.
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COSTES FIJOS (en MM de euros)
(*) Otros gastos de explotación: sin incluir transporte ni comisiones que van en el margen variable.
MARGEN VARIABLE (42,5%)
Con el nivel de facturación en 20 MM de euros, ¿qué pasaría con el resultado si redujese mis costes fijos o aumentase mi margen variable? Ahí te dejo los resultados:
Si mejoro el margen variable en 0,5% consigo ahorros de 100.000 euros. ¿Qué es más fácil, mejorar 0,5% el margen variable o ahorrar 100.000 euros en costes fijos? – Ojo que 100.000 euros supone un 3,3% de toda la partida de personal.
He visto empresas que daban máxima importancia a revisar las tarifas de luz, gas y teléfono, cuando una mejora de procesos (como trabajar bien a la primera) conseguía ahorrar en un mes lo que las facturas de luz y gas en un año.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=»1/1″][vc_empty_space height=»32px»][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=»1/1″][vc_column_text]
El margen variable tiene un impacto multiplicador sobre la cuenta de resultados. Te presento algunas pistas para defender el margen variable:
- Precios y rappeles: siempre digo lo mismo. El mercado tiene una percepción del rango de precio correcto. Es fundamental tener una tarifa única con sus descuentos con criterios objetivos y aplicarlas siempre. He visto empresas que tienen tarifas según la “simpatía” con el cliente. Además que lleva mucho más trabajo hacer tarifas personalizadas, nunca hay control sobre el margen de producto y esa simpatía se traduce en perder puntos de margen, es decir, en ganar menos dinero.
Tarifas por simpatía = Regalar dinero
- Aprovisionamientos: muy importante tener una definición correcta del producto. Es decir, que cumpla con las especificaciones del cliente sin darle nada “gratis”. Ya hablamos en otro artículo cómo construir una gama de producto.
- Transporte: toda la empresa tiene que estar enfocada al cliente. Es el momento de negociar con el cliente las condiciones de entrega. Siempre que se pueda que sea favorable para que los costes de logística y los de fabricación sean los menores posibles. Fundamental poner pedidos mínimos.
Pedidos mínimos para mejorar margen variable
- Comisiones de ventas: no sólo tienen que estar ligadas a un determinado nivel de ventas, sino que tienen que estar ligadas a mantener el margen. Es decir, si hay operaciones especiales a menor margen, esas operaciones tienen que llevar menos comisión.
Comisiones por volumen y por margen
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Hay que revisar periódicamente lo que nos cuesta levantar la persiana. Esa persona que se contrató para hacer un trabajo específico y ya se quedó en plantilla, los servicios externos que contratamos y ahora pagamos un fijo mensual, y muchos otros ejemplos.
Muchas personas piensan que gestionar costes fijos es tener los mínimos costes. Es decir, ir con el cuchillo recortando gastos de todos los sitios con el único criterio de bajar el gasto y decir que todo es caro.
¿qué es caro o barato?
El mayor coste de la empresa es no aprovechar el potencial de sus recursos, se llamen personas, máquinas o asesores. La mayor miopía a la hora de afrontar gastos es mirar el importe de lo que cuestan las cosas, sin tener en cuenta cuál es el beneficio te pueden aportar.
Por ejemplo un comercial con un sueldo alto puede ser lo más barato que tengamos si trae un negocio que cubre tres veces su sueldo. Sin embargo, puede haber comerciales que cobren poco dinero pero que no aporten ni para cubrir sus costes.
Gestionar costes fijos = usar el potencial de los recursos
Conoce primero cuáles son tus costes fijos, y céntrate en los más importantes para gestionarlos. Algunas pistas si alguno de los siguientes capítulos es el más importante:
- Personal: ¿tienes claro qué esperas de cada persona de tu equipo? ¿qué cosas tendrían que hacer para que les felicitases por su trabajo? Si todavía no lo has hecho (muy pocas organizaciones lo hacen), ponte a ello y coméntalo con ellos. Seguro que si les explicas lo que necesitas, ellos te lo darán con creces. Pon el foco en los objetivos generales, y no en las tareas concretas.
- Inversiones: se reflejan en la cuenta de resultados en la partida de amortizaciones. Si esta partida es importante, como en empresas de energéticas, telecomunicaciones, fundiciones, sector de automoción o empresas de transporte, entonces hay que centrarse en sacar la mayor productividad posible (se trabaja a 3, 4 ó 5 turnos) y centrarse en eliminar los cuellos de botella.
- Otros gastos de explotación: muy importante el aparatado de suministros en algunas industrias como las fundiciones, donde el coste energético de arrancar es muy elevado. Una buena gestión energética revisando tarifas y consultando con expertos en ahorro de energía es muy recomendable.
En este apartado, como mencionaré anteriormente, es necesario que los gastos que vayan ligados a la venta, como el transporte y las comisiones las quitemos de este apartado y los llevemos al cálculo del margen variable.
Si gestiono así la cuenta de resultados, ¿tendré más dinero en el cajón?
Tendrás más posibilidades de tener más dinero, pero no es una garantía. Hay muchos aspectos de la gestión empresarial que no tienen reflejo en la cuenta de resultados, pero sí los balances. Estos aspectos los iré analizando en posteriores artículos.
David Díaz Robisco ayuda a gerentes que quieren controlar e impulsar su empresa a través de la creación de información relevante que alinea al equipo con el mercado y reduce los riesgos en la toma de decisiones.
Puedes ponerte en contacto conmigo a través de linkedIn o del correo electrónico david@informacionparalaaccion.com
