DAVID DÍAZ ROBISCO

Te voy a contar un secreto. Por favor, no se lo cuentes a nadie 

Yo soy Superman.

Si, sí, sí. A mí profesionalmente siempre me ha ido bien.

Compaginé estudios y trabajo en mis dos últimos años de Empresariales en Alpha Corporate (la consultora de Arthur Andersen). 

 

 

Posteriormente empecé a trabajar en Banco Zaragozano dentro de un plan de formación de futuros directivos, donde mensualmente recibíamos formación para conocer todas las áreas de la sucursal y ser futuros directores de sucursal. Quién iba a pensar en el año 1995 que trabajar en banca no iba a ser un trabajo seguro. 

 

Recibí la llamada de uno de los gerentes de Arthur Andersen para el que había trabajado. Estaba trabajando en Telepizza como Director General y quería que me incorporase al Departamento de Nuevos Negocios. Telepizza acababa de salir a Bolsa. Estaba alerta para seguir creando valor para sus accionistas: incorporar nuevos negocios, comprando a proveedores estratégicos o incluso aumentando el crecimiento en ventas comprando franquiciados.

Participé activamente en la compra de dos proveedores estratégicos:

•  sector transporte y,
•  proveedor de mozzarella (en tiempos donde había cuota láctea)

Colaboré además puntualmente con el departamento de control de gestión de Telepizza. Uno de los directores generales me apodaba cariñosamente como «el tanque». Si había algún tema problemático, me mandaban allí para ver qué podía aportar. 

 

 

Aquí fue donde me empecé a creer lo de Superman

Una vez comprado Luxtor (fábrica proveedor de mozzarella) los números no fueron tal y como los habíamos planificado. Así que me propusieron ser el responsable de dar la vuelta a la situación de esa fábrica en Ávila.

En un año conseguimos dar la vuelta a la situación de pérdidas a beneficios de una empresa que facturaba más de 30 MM de euros.

Puedo decir que fue aquí donde me formé profesionalmente. Aprendí a gestionar y motivar equipos para conseguir dar la vuelta a la cuenta de resultados. Mejoramos en las compras y gracias a ello en la productividad de fábrica. Creamos indicadores globales que favorecieran a todos (y no a un departamento) y ahorramos dinero controlando los inventarios. Un gran trabajo que conseguimos en equipo, liderado gracias al empuje del Director de Fábrica y el mío propio.

 

 

Mi primera experiencia comercial 

Por motivos personales me trasladé a Burgos y trabajé como Director Nacional de Ventas en Cerámicas Gala. Corría el año 2000 y estaba todo vendido. Se le decía a los clientes que no se les podía servir y que se tenían que esperar. Y que la situación no sólo era en nuestra fábrica sino en todo el sector.  Ahora mismo, mirando para atrás parece impensable que estas situaciones ocurriesen.

 

 

El sector de automoción y los recursos humanos

No me motivaba el trabajo y me moví como Director Financiero a una empresa del sector de automoción (Casple). Empecé llevando la parte financiera, elaborando información que ayudase a la toma de decisiones y mejorase la rentabilidad y poco a poco fui asumiendo más responsabilidades. Creé el Departamento de Personal desde cero en una empresa que tenía más de 150 trabajadores y llevaba las relaciones con el Comité de Empresa.

 

 

MI SUEÑO: montar una empresa desde cero

Casple tenía una pequeña parte de su negocio que se dedicaba a la calefacción eléctrica. El responsable de esa sección me propuso participar en crear una empresa y apostar fuerte por la calefacción eléctrica innovando. Siempre tuve el gusanillo de tener mi propia empresa y me pareció una buena oportunidad. ¿Por qué no?

Siempre me fue bien profesionalmente. ¿Por qué no montar una empresa para venderla y ser financieramente libre? ¿Qué podía ir mal?

Hicimos nuestro plan de negocio para factura 6 MM en tres años y

 

en 6 años llegamos a casi facturar 12 MM  con más de un 50% de la facturación fuera de España

(Francia e Inglaterra fundamentalmente). Yo me dedicaba a llevar la parte financiera y comercial (compartida con el otro socio). Además me permitía hacer puntuales trabajos de consultoría para otras empresas.

Con este crecimiento yo  ya sí que me creí Superman.

… y las lecciones de una quiebra

Año y medio después quebramos. Habíamos crecido durante el período de crisis. Hicimos cosas bien y también tomamos malas decisiones. Dimos la espalda al mercado y al cliente. Las dos principales causas de la quiebra fueron

• Una base de clientes muy concentrada que nos dejó de comprar porque no les ofrecíamos lo que ellos pedían. Empezamos a decir que no se podía hacer, cuando nuestra competencia sí lo hacía y el mercado lo demandaba. Dejamos de recibir pedidos de golpe.
• Inversiones excesivas en instalaciones y en desarrollo de productos que alimentaban el ego de los que éramos socios, pero que el tiempo demostró que no eran rentables. En tiempos de bonanza económica no habíamos ahorrado nada. Todo a inversión.

El coste económico y emocional fue alto. Me tocó empezar la vida de nuevo desde cero. Perder todo me dio la oportunidad de volver a construir con la ventaja de la experiencia adquirida. A nadie le deseo que pase por lo que yo he pasado.  Mejor aprender de los errores de los demás. 

Si quieres conocer a fondo mi historia en forma de relato te invito a leer mi libro Lecciones de una quiebra: una bofetada de realidad sobre emprendimiento y empresas en crecimiento.

 

 

 

 

Hacer sencillo lo que parece complejo 

Otra empresa adquirió los activos de Calthermic y durante un tiempo colaboré con los nuevos compradores. Se desarrollaron dos líneas de producto de cara al cliente: una tecnológicamente muy superior y otra de precio. Encajaron perfectamente en el mercado. La línea tecnológicamente superior era más cara, y los compradores pensaron que era mejor formar a los equipos para justificar ese incremento en precio. De hecho hubo muchos problemas en la negociación porque se pensaba que a esos precios no los aceptaría el mercado. Se necesitaba un mayor descuento que no se dio. A cambio de no dar el descuento ofrecimos formar a las fuerzas de ventas de todos los centros comerciales donde vendíamos.

Sinceramente pasarme un verano formando a los equipos comerciales de las tiendas, de primeras no me hizo gracia. Pero descubrí que me lo pasaba bien formando. Y más importante, las personas que me escuchaban se lo pasaban bien y aprendían. Podían poner en práctica todo al día siguiente y nos enriquecíamos con las dudas.  En  vez de hacer una explicación técnica del producto hacía similitudes con hechos cotidianos. Me acuerdo que a todas las presentaciones, además de producto nuestro y de la competencia,  llevaba siempre una plancha, un secador de pelo y una calefacción de infrarrojos radiante para hacer las formaciones.  

 

Aquí empezó a surgir «Hacer sencillo lo que parece complejo» aunque todavía no fuese consciente. Explicar todos los temas técnicos en lenguaje del día a día que todos (sobre todo el cliente) pudiésemos entender. Que generase confianza y no dependencia de lo que diga el vendedor. Los resultados no se hicieron esperar y el mix de venta cambió esa campaña. Los productos de gama alta supusieron más del 50% de las ventas totales de gama. Inesperado resultado por bueno tanto para los centros comerciales como para nosotros. 

 

 

Mirando hacia atrás, en mi evolución profesional, he descubierto que lo que más han valorado de mí como persona y profesional es precisamente aquello a lo que nunca he dado importancia

 

ver todo desde una óptica sencilla y divertida  y además medirlo

 

Siempre he dejado mis apuntes cuando estudiaba. Aunque hubiese personas que sacasen mejores notas que yo. En todos los sitios donde he estado trabajando siempre ha habido una persona formada al 100% para llevar mi trabajo cuando me he ido. Y así un suma y sigue.

 

… y llegó LinkedIn

En junio 2015 entré en serio en LinkedIn como forma de buscar clientes. Tenía una red de 300 contactos y no sabía muy bien qué hacer. Tenía mis miedos. ¿Quién iba a contratar a una persona que había quebrado?

Empecé a publicar contenido compartiendo lo que ahía ehcho bien y menos bien. En especial sobre temas de ventas y finanzas ¿Sabes qué?

 

mi primera publcación no llegó ni a las 50 visualizaciones

Aun así me sentía feliz porque podía ser yo mismo y comunicaba lo que me apetecía. Seguí publicando todas las semanas.

 

Mi primer cliente a través de Linkedin

Ya en noviembre 2015 (cinco meses después de entrar en LinkedIn) una gran empresa (Mulitiópticas) me contrató para dar formación de ventas a sus equipos comerciales de venta.  Mi primer cliente a través de LinkedIn.

Fue una formación como las que a mí me gustaba dar y también recibir. Dibujamos barcos, hicimos bolsas, vendimos la copetencia, supimos comunicar nuestro valor diferencial según el cliente. Toda la formación esaba preparada:

• Conociendo  la realidad del mercado antes de dar la formación: cliente misterioso, shadowing y  conversaciones con la direción.
• Preparar dinámicas para favorecer la participación, transmitir conocimento, fijar objetivos y dar alterantivas para que cada persona pueda poder poner en práctica entre una y tres nuevas prácticas al día siguiente.

 

 

Mis apariciones en los ranking de  Linkedin

• En febrero 2017 aparecí por primera vez en el ranking de Talentier como uno de los 24 influencers a seguir en RRHH.
• En agosto 2019, la revista Entrepenuer me eligió entre Los 20 influencers en español más importantes en LinkedIn. Me hico especial ilusión tanto por el medio que me eligió como por el comentario que hizo para elegirme:

 

Estos líderes de opinión te motivarán a soñar en grande y te enseñarán algunas lecciones cruciales para tener éxito en los negocios a través de sus contenidos en LinkedIn

 

 

Soy una de las personas que más contenido crea en castellano para usar LinkedIn y poder transmitir tu valía profesional:

• Mi podcast LinkedIn Sencillo: lo puedes seguir en iVoox, iTunes o inlcuso Spotify
• Mis vídeos en LinkedIn han superado el 1,5 MM de visualizaciones. Los tengo también subidos a mi canal de YouTube
• Mis libros: sobre LinkedIn, lecciones de una quiebra y finanzas.

 

 

Mis formaciones en LinkedIn

Muchas profesionales me preguntaban cómo conseguía mis clientes y cómo se podía crear una persona su marca personal. A partir de septiembre 2017 empecé a ofrecer mis servicios para tener una marca visible y rentable en LinkedIn: con contenido gratuito, formación online, menotrías individulaes, formación a empresas y conferencias.

 

Comité de Dirección (change management)

Desde octubre 2019 doy formación y asisto a comités de dirección de empresas. Los objetivos son claros:

• Tomar mejores decisiones en la dirección de empresas: con más cabeza y menos corazón
• Tener indicadores claros de la actividad de la empresa y cómo mejorarlos.
• Cómo liderar equipos

Muchas de las cosas que tú vas a vivir, yo ya las he vivido. Ese es mi valor diferencial