TUS COSTES NO TE DICEN TODA LA VERDAD

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Pensamos que esta es la mejor forma de saber si estamos gestionando bien la empresa. Sin embargo, los productos más rentables, los más exclusivos, los que trabajas con más margen unitario, no son los que te están dando de comer porque no tienes volumen suficiente para cubrir los costes fijos de la empresa.

Hace ya más de 20 años que Eliyahu GOLDRATT realizó un caso práctico entre más de 10.000 directivos donde solo un 1% lo resolvía con éxito. Este caso y otros temas muy interesantes relacionados con la Teoría de las Limitaciones (TOC) los recogió en su libro “El síndrome del pajar”, libro que cambió mi visión de la contabilidad y de los costes.

Lo único que he hecho por mi parte para este artículo es cambiar las cifras, y ponerlo de una forma más visual, añadiendo ejemplos prácticos para que puedas buscar similitudes con tu día a día.

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Tu empresa está ofreciendo al mercado dos productos (A y B), siendo el coste por cada minuto de recurso (X,Y,Z) el mismo.

¿En caso de que no hubiese capacidad para fabricar los dos productos, ¿a cuál de ellos le darías la prioridad?:

Si pensamos en el que más factura, será el B (1.000 € frente a 800 €)
Si pensamos en el que más margen deja en valor absoluto es el B (600 € frente a 400 €)
Si pensamos en el que más margen deja en valor relativo es el B (60% frente al 50%)
Si pensamos en el que menos tiempo se necesita, el más barato de fabricar también pensamos en B (9 minutos frente a 10 minutos).

Pues vamos a traspasarlo a una situación real, en el caso que tengamos los siguientes datos adicionales de capacidad del mercado, de costes fijos y de límite de recursos (9.600 minutos por recurso al mes)

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¿En este caso, donde el Recurso Y es escaso (necesitas 12.000 minutos y sólo dispones de 9.600), qué decisión tomarías? Puede que pienses que esto no va contigo, por eso te dejo unos claros ejemplos de lo que puede ser tu Recurso Y escaso:

Tienes a un vendedor en la tienda (Recurso Y) que vende a un sólo cliente el producto más caro, pero ha dejado de atender a otros cinco clientes que se hubieran llevado de forma más rápida otros cinco productos más baratos.
Tienes al departamento de desarrollo (Recurso Y) trabajando en dos proyectos y no tienes horas para atenderlos porque el producto B es muy específico y necesita más horas de desarrollo.
El departamento de logística (Recurso Y) no tiene capacidad para preparar todo el producto que se está demandando porque el producto B necesita un embalaje y etiquetaje especial que requiere más tiempo.
El departamento de calidad (Recurso Y) no tiene horas suficientes porque el cliente final exige para el producto B unos controles de calidad que aseguren un 100% de fiabilidad que llevan mucho más tiempo de revisión.
El proceso de fabricación (Recurso Y), tarda mucho más tiempo en fabricar porque el producto B no se adapta a los estándares de producción y tiene procesos especiales.

Como has podido ver, las limitaciones o falta de capacidad de los recursos no sólo se refieren a las máquinas, puede referirse a ingeniería, calidad o logística. Y si sigues pensando, puede haber limitaciones en cuántas unidades puede absorber el mercado, en cuántos clientes puede atender un comercial y en muchas más cosas que seguro que se te ocurren y que me puedes poner en los comentarios.

Después de todos los datos que te he facilitado, ¿sigues pensando que darías prioridad a servir el producto B? Es el que más factura, el que más margen absoluto y relativo tiene y el que menos tiempo tarda en fabricarse.

Vamos allá con los resultados:

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Vaya sorpresa, en vez de ganar 300.000, estás perdiendo 20.000.

Seguro que piensas que no se puede ganar dinero en esta situación. Es más, toda tu estrategia comercial, de comisiones y comunicación está montada para favorecer la venta del producto B, sin haber tenido en cuenta la limitación del recurso Y.

Vamos a ver qué pasaría si damos prioridad al producto A:

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¿Dónde está la trampa? La pregunta correcta no es: ¿Cuánto gano con cada producto? Aquí no tienes en cuenta las limitaciones. La pregunta correcta es:

Una vez que identificamos dónde está la limitación o cuello de botella que no nos permite vender más, calculamos cuánto ingresamos por minuto de limitación:

[/vc_column_text][vc_column_text]Con esta pregunta, tienes claro que el Producto A es el que hay que favorecer.

A veces, ofrecer un producto a medida de un cliente con más margen sin pensar en cómo evitar que esta situación colapse a alguno de nuestros departamentos limita nuestra capacidad de ganar más dinero.

Y una vez que has leído el artículo, ¿ya sabes qué es lo que vas a hacer en tu empresa?

Como has visto, no tienen por qué ser sólo de máquinas, pueden ser de departamentos, logística, comercial o incluso mercado. Ahí van algunas ideas para mejorar la gestión:

Si el problema es la venta en tienda, porque los vendedores pasan demasiado tiempo con los clientes sin dar argumentos ganadores, entonces da formación.
Si el problema es una máquina, invierte en mejorar el proceso, para que siempre esté trabajando, que no falte material, que no se averíe y que no pare nunca la máquina, ni para los 15 minutos del bocadillo.
Si el problema es de un departamento, piensa en redistribuir el trabajo. Sistematiza todos los procesos para que cualquier persona con poca formación pueda hacerlo o se puedan sacar fuera, y deja los procesos más complicados o difíciles de automatizar para el departamento específico que se colapsa.

Te diré que cuando hice este caso me encontré entre el 99% que falló, que se dejó llevar por la contabilidad de costes. Creo que fue gracias a que en ningún momento puse en dude la formación que había recibido. Con el paso de los años me he dado cuenta que poner a prueba tus conocimientos te hace volverlos a construir de una forma más sólido.

A muchos os sonará GOLDRATT por su libro “La Meta”, pero para mí el libro de obligada lectura es sin ninguna duda “El Síndrome del pajar”.

David Díaz Robisco ayuda a gerentes que quieren controlar e impulsar su empresa a través de la creación de información relevante que alinea al equipo con el mercado y reduce los riesgos en la toma de decisiones.

Puedes ponerte en contacto conmigo a través de linkedIn o del correo electrónico david@informacionparalaaccion.com