buen-producto

Es una creencia que suele venir de los departamentos técnicos de la empresa (desarrollo de producto, I+D o similares). ¿Es verdad que lo bueno se vende sólo? ¿Tus clientes valoran tu producto como se merece) ¿Toda tu estrategia empresarial está alineada con el valor que ofreces?

Hace falta no sólo que el producto sea el mejor, sino que toda la estrategia, departamentos y acciones de la empresa  lo acompañen.

La anécdota

He vivido personalmente la experiencia de ofrecer un producto claramente superior al mercado pero comunicar muy mal esa superioridad. Tanto es así, que uno de los compradores de la distribución comentó que el cliente ofrecía Ferraris envueltos en papel de periódico.

En un año se cambió la situación alineando todos los departamentos de la empresa a un posicionamiento basado en lo bueno:

  • En la gama alta de producto (clientes que buscan lo bueno) se pensó en lo que más valoraba el consumidor, el ahorro energético. Se hizo una mejora tecnológica con la colaboración de un proveedor estratégico fácilmente entendible por el consumidor y única en el mercado.
  • Se incrementaron los precios un 10% debido a la mejora tecnológica.
  • Se escaló toda la gama de producto, de forma que el consumidor tuviera claro por qué iba pagando más por subir en la gama de producto (echa un vistazo desde aquí al artículo ¿Tu cliente sube la escalera?.
  • Se mejoró la comunicación en todos los ámbitos: información en punto de venta, embalajes, página web y QR.
  • Formación de los equipos comerciales de todos los distribuidores, capacitándoles para dar respuestas prácticas a las necesidades de los clientes, formarles y por último ligarlo a las características técnicas del producto.

En un año se consiguió cambiar el mix de venta. El producto con características técnicas inferiores y precio más barato dejó de ser el más vendido, y el producto más caro pero técnicamente superior fue el más vendido. El cliente percibió que por un poco más de dinero se cubrían todas sus necesidades.

 

 

No te olvides que si tu estrategia es competir en lo bueno, tienes que ser el mejor en este apartado pero sin perder de vista estar bien posicionado en la parte de precio y de bonito (adaptación al cliente). Echa un vistazo desde aquí al artículo «Bueno, bonito y barato: estrategia perdedora».

Me encantará recibir tu comentario o que compartas este artículo en tus redes sociales. 

 

Ayudo a tu empresa a través de formación práctica de tus equipos comercialesSoluciones sencillas adaptadas a la realidad de cada empresa involucrando a los equipos y mejorando resultados que se pueden medir.

Visita mi página web para conocer mejor cómo puedo ayudarte o contáctame a través de la página web y cuéntame tus retos o cómo crees que te puedo ayudar.

La suerte no existe, eres tú quien la trae