Es una creencia que suele venir de los departamentos técnicos de la empresa (desarrollo de producto, I+D o similares). ¿Es verdad que lo bueno se vende sólo? ¿Tus clientes valoran tu producto como se merece) ¿Toda tu estrategia empresarial está alineada con el valor que ofreces?
Hace falta no sólo que el producto sea el mejor, sino que toda la estrategia, departamentos y acciones de la empresa lo acompañen.
La anécdota
He vivido personalmente la experiencia de ofrecer un producto claramente superior al mercado pero comunicar muy mal esa superioridad. Tanto es así, que uno de los compradores de la distribución comentó que el cliente ofrecía Ferraris envueltos en papel de periódico.
En un año se cambió la situación alineando todos los departamentos de la empresa a un posicionamiento basado en lo bueno:
- En la gama alta de producto (clientes que buscan lo bueno) se pensó en lo que más valoraba el consumidor, el ahorro energético. Se hizo una mejora tecnológica con la colaboración de un proveedor estratégico fácilmente entendible por el consumidor y única en el mercado.
- Se incrementaron los precios un 10% debido a la mejora tecnológica.
- Se escaló toda la gama de producto, de forma que el consumidor tuviera claro por qué iba pagando más por subir en la gama de producto (echa un vistazo desde aquí al artículo ¿Tu cliente sube la escalera?.
- Se mejoró la comunicación en todos los ámbitos: información en punto de venta, embalajes, página web y QR.
- Formación de los equipos comerciales de todos los distribuidores, capacitándoles para dar respuestas prácticas a las necesidades de los clientes, formarles y por último ligarlo a las características técnicas del producto.
En un año se consiguió cambiar el mix de venta. El producto con características técnicas inferiores y precio más barato dejó de ser el más vendido, y el producto más caro pero técnicamente superior fue el más vendido. El cliente percibió que por un poco más de dinero se cubrían todas sus necesidades.
No te olvides que si tu estrategia es competir en lo bueno, tienes que ser el mejor en este apartado pero sin perder de vista estar bien posicionado en la parte de precio y de bonito (adaptación al cliente). Echa un vistazo desde aquí al artículo «Bueno, bonito y barato: estrategia perdedora».
Me encantará recibir tu comentario o que compartas este artículo en tus redes sociales.
Ayudo a tu empresa a través de formación práctica de tus equipos comerciales. Soluciones sencillas adaptadas a la realidad de cada empresa involucrando a los equipos y mejorando resultados que se pueden medir.
Visita mi página web para conocer mejor cómo puedo ayudarte o contáctame a través de la página web y cuéntame tus retos o cómo crees que te puedo ayudar.
La suerte no existe, eres tú quien la trae
Cuando lo que ofreces es servicios, resulta complicado que el cliente entienda porque TU y no otro; y porqué tu precio y no el de otro…¿o no?
En tema de servicios, el envoltorio es diferente que en el tema de servicios. Pero tanto en productos como en servicios es aunque es complicado diferenciarse hay que hacer el esfuerzo.
Por la parte de características técnicas (que no siempre son las que deciden), está claro que tener referencias de otros clientes o proyectos realizados, es un plus para pedir más precio. Pero estas referencias deben estar bien argumentadas. No es suficiente decir que estoy contento con el trabajo de este arquitecto. Es mucho más enriquecedor si antiguos clientes hacen referencia por ejemplo a tu capacidad de entender el proyecto, cumplimiento en plazos de entrega, calidad del trabajo realizada, propuestas alternativas para encontrar soluciones o para ahorrar tiempo y dinero. Seguro que a ti se te ocurren muchos más aspectos técnicos que los clientes valoran.
Pero muchas veces, en el factor de decisión y del pagar ese plus más de precio influyen factores que nada tienen que ver con la calidad del trabajo. Pueden ser los medios que utilizas en el trabajo (si son de primer precio o son caros), la presencia física, la forma de hablar y comunicar.
Te cuento una anécdota de un arquitecto. Cuando comenzaba, siempre me comentaba que le costaba que el cliente pagara lo que él creía que valía el trabajo. Tomó la opción de cambiarse de coche y dice que desde ese momento no tuvo discusiones de precio.
Y a lo mejor, a la hora de que el cliente valore tu precio tiene que ver tener planteada una estrategia activa de captación de clientes que se adapten más a nuestro trabajo.
A veces se ofrece un producto superior al mercado pero se comunicar muy mal esa superioridad. El cliente ofrecia un Ferrari envuelto en papel de periodico.
Tienes toda la razón en lo que comentas Andrew29. Y muchas veces, esa mala comunicación viene porque se comunican características técnicas y no beneficios para el consumidor. Me alegro que hayas comentado.