Y TÚ, ¿A QUIÉN VENDES?
Se trata de una pregunta aparentemente inocente, pero que una vez formulada, sólo tenemos claro la contestación si le hemos dedicado el suficiente tiempo y recursos a conocer de verdad a nuestro cliente. Y con cliente me refiero al que queremos tener, al que le encajan las soluciones que le ofrecemos y con el que colaboramos habitualmente.
Si tú le preguntases a tres personas de tu organización sin distinción de nivel jerárquico, cuáles son las tres prioridades de tu cliente: ¿estarían todos de acuerdo? Y si estuviesen de acuerdo, ¿coincidirían de verdad con las que está pensando nuestro cliente? Es muy difícil que los equipos de trabajo puedan satisfacer al cliente si no saben lo que tienen que hacer para enamorar al cliente, que no olvidemos es el que nos da de comer.
No es ningún estudio científico, pero entre los lectores de mi guía “Enamora a tu cliente” se les preguntaba:
Las mayores prioridades son:
- Profundizar en el conocimiento de cliente: 65%
- Tener una estrategia de captación de clientes: 41%
El pasado 3/12/2015, en una jornada de apoyo al emprendimiento organizado por la Fundación Caja Burgos (poner link a la Fundación http://www.cajadeburgos.com/emprendimiento/index.html) donde explicaba la guía “Enamora a tu cliente”, cuando pedí qué aspectos iban a poner en práctica a partir del día siguiente después de la conferencia, la mayoría de las personas coincidía también en que debían conocer y analizar más a sus clientes.
Ahí van algunas ideas que se expusieron para poner en práctica a partir de mañana y conocer mejor a tu cliente:
- Preguntar a los clientes directamente qué valoran al comprarnos. Y posiblemente te lleves sorpresas en las respuestas, y den más valor a aspectos que tú ni los habías imaginado: disponibilidad, solucionar problema o flexibilidad.
- Si hemos preparado bien una visita comercial, y el cliente finalmente no nos compra, preguntarle cuál es el motivo por el que no nos ha comprado. Cuando las visitas no se preparan la respuesta que recibimos es el precio. Pero, si has preparado la visita, es decir, te has preocupado de dar soluciones a tu cliente, la respuesta será falta de confianza en algunos aspectos que ese cliente potencial te detallará. Aprovecha para preparar la siguiente visita mejor.
- Preparar un argumentario comercial, transformando las características técnicas en soluciones a clientes con su parte de beneficio emocional adaptada a la necesidad del cliente (ahorro tiempo, dinero, prestigio, formación, tranquilidad, pasión…) .
- Organizar un concurso en Facebook para conocer qué es lo que más le gusta de lo que ofrecemos o para la mejor frase que nos defina.
- Invitar a los clientes a cursos de formación sobre nuestros servicios y aprovechar para que también las personas de la empresa conozcan al cliente.
Me encantaría que compartieses en los comentarios qué haces tú para conocer mejor a tu cliente.
En la jornada del pasado 3 de diciembre de “Enamora a tu cliente”, el grado de satisfacción de los asistentes (80 personas) fue del 94% como se muestra en el gráfico adjunto:
David Díaz Robisco ayuda a gerentes que quieren controlar e impulsar su empresa a través de la creación de información relevante que alinea al equipo con el mercado y reduce los riesgos en la toma de decisiones.
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